福建是葡萄酒消費的大省，在不少地方葡萄酒的消費已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在這樣的情形之下，葡萄酒也成為了婚宴市場上的主角?，F(xiàn)在在福建的一些地方，年輕人結(jié)婚擺酒席，葡萄酒已經(jīng)成為“絕對主角”之一。據(jù)一位福建經(jīng)銷商介紹，在他們當(dāng)?shù)?，城?zhèn)中已有50%的婚宴用葡萄酒直接替代掉了白酒，桌上擺的是葡萄酒和洋酒。在農(nóng)村，這種情況的比率也達(dá)到了30%。
但是，你知道嗎，福建酒商為了推廣葡萄酒到婚宴也是用了不少時間的探索，才形成了當(dāng)前的高普及度。筆者采訪了幾個當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，總結(jié)出了福建酒商挖掘葡萄酒婚宴渠道的幾大方法。
方法一：因地制宜，給足面子
做婚宴市場比較好的福建經(jīng)銷商紛紛表示：想在婚宴市場做好葡萄酒的銷售工作，那就必須先做好婚慶市場的分析調(diào)查，做好充足的準(zhǔn)備。因為婚宴渠道不同于其他渠道，每個細(xì)分市場都有自己的消費特點，每個區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對鮮明的消費特點，這些特點集中表現(xiàn)在包裝的顏色、主銷價格帶等方面。在聚飲性消費的婚宴場合，了解區(qū)域婚宴市場的消費習(xí)慣和心理太重要了。
婚宴酒水是婚禮上的重頭戲，在中國都把參加婚禮說成是“喝喜酒”?；槎Y一輩子就一次，家喻戶曉，婚宴的場面很大，邀請的都是領(lǐng)導(dǎo)、至親摯友，選擇大品牌、有品質(zhì)、銷售量多、口碑好的酒會讓婚禮不掉面子，而且這杯酒是賓客承載著對兩位新人的祝福與愛意來喝的“情深意濃”的酒。
所以，葡萄酒做婚宴市場，必須要讓被選作婚宴用的酒要么具有鮮明的個性，要么知名度較好，在當(dāng)?shù)爻蔀楸徽J(rèn)可的品牌。
方法二：跨界聯(lián)合
強(qiáng)化婚慶相關(guān)渠道拓展
當(dāng)前，婚慶已經(jīng)是一種一條龍的服務(wù)項目，婚宴用酒是其中的一環(huán)。葡萄酒商可以選擇與當(dāng)?shù)孛裾?、主流酒店、主要的婚紗影樓、婚慶公司、家電城、喜鋪、家紡城、有承辦婚宴用酒能力的核心終端和二批商等等開展聯(lián)合促銷，大大地帶動葡萄酒進(jìn)入婚宴的幾率。
浙江泉州的一家葡萄酒商選擇和民政局合作，實現(xiàn)了不小的突破。該經(jīng)銷商介紹說，他們公司聘請民政局的主要登記負(fù)責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問，每月給予發(fā)放固定的工資，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外還在登記現(xiàn)場擺放自己的婚宴用葡萄酒、相應(yīng)的廣宣品、政策單，以便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用，提高產(chǎn)品交易的成功率。
除此之外，和婚紗影樓聯(lián)手合作也是不少酒商的成功秘訣之一。比如，在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點標(biāo)示，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷政策廣宣品：婚宴用xx酒達(dá)到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購買xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠等等。
方法三：“回頭客”帶“回頭客”
服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)生存之本。雖然泉州婚宴酒市場很大，不過隨著大量進(jìn)口葡萄酒的涌入，搶奪蛋糕的人也越來越多，想要在這種環(huán)境下分到蛋糕，除了酒質(zhì)有保證外，如何讓顧客感覺到你的服務(wù)到位也很重要，能否留住回頭客就要看一個企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。
莆田的一位經(jīng)銷商告訴筆者：“我們現(xiàn)在的不少客戶都是在此前的婚宴上喝過我們的酒，覺得口感與價位都還不錯，便自己找上門來購買。”他還說，“我們就是靠服務(wù)來吸引消費者的。每次簽了婚宴渠道的訂單，我們都會派幾個服務(wù)員到現(xiàn)場去，為婚宴現(xiàn)場的消費者提供開瓶、斟酒等貼心服務(wù)。此舉讓潛在客戶看到后，不少客戶認(rèn)可并且愿意選擇我們。”
據(jù)了解，在福建的一些區(qū)域，為提高宴席市場開瓶率，有的酒商不僅會派業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場為終端消費者侍酒，有的縣級城市的消費者愛猜拳，酒商還會派銷售人員到現(xiàn)場陪客戶玩骰盅，以增加宴席的體驗式服務(wù)。
另外，很多經(jīng)銷商為了做好服務(wù)，還會為客戶定制專門的婚宴方案。比如客戶在婚宴中希望用紅葡萄酒寓意“紅紅火火”，又希望婚禮氣氛能夠更加輕松愉悅，那么酒商就在消費者購買紅葡萄酒的基礎(chǔ)上加送起泡酒，讓消費者既得到實惠又感受到體貼。
