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讀懂B2B 需要從本質(zhì)入手

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-01-19  瀏覽次數(shù):744
核心提示:電商是什么?電商對傳統(tǒng)商業(yè)的革命就在于,它能夠把四個(gè)流有條件的分離,每個(gè)維度都產(chǎn)生巨大的改變。當(dāng)然它能夠革命的原因是提
       電商是什么?電商對傳統(tǒng)商業(yè)的革命就在于,它能夠把四個(gè)“流”有條件的分離,每個(gè)維度都產(chǎn)生巨大的改變。當(dāng)然它能夠“革命”的原因是提高了交易的效率,降低了交易的成本。因?yàn)樯鐣?huì)分工被細(xì)化,不再是基于行業(yè)的社會(huì)分工,也不是基于供產(chǎn)銷的社會(huì)分工,它是在每一次交易中的四個(gè)流的再分工。這就是電商的本質(zhì)。

B2B電商的本質(zhì)當(dāng)然符合電商的本質(zhì),當(dāng)然需要巨大的交易規(guī)模、訂單量,當(dāng)然需要去引發(fā)物流、資金流、信息流一系列的化學(xué)反應(yīng),當(dāng)然要提高社會(huì)效率,降低社會(huì)成本。

B端電商的本質(zhì)是一個(gè)通道電商。假如我們把供應(yīng)商視為A,需求商視為B。其實(shí)A和B之間是什么?是一個(gè)管道。過去的管道是一個(gè)管網(wǎng)。茅臺(tái)酒在中國有兩千到三千個(gè)一級商,每個(gè)一級再有20個(gè)茅臺(tái)的二級商,那在中國就有好幾萬的茅臺(tái)的銷售商。五糧液也有自己的一大批一級商和二級商。我相信每個(gè)行業(yè)都差不多,每一個(gè)品牌有一個(gè)自己的一級商,一級商再找一幫小的二級商幫它分銷,它們都賣給終端。如同城市地下一樣,下水道都是管網(wǎng),各種管道很多又很細(xì),會(huì)導(dǎo)致什么?擁堵和資源的浪費(fèi)。

B2B把管網(wǎng)變成統(tǒng)一的,同時(shí)把管道變得越來越短、越來越粗。你如果把中間環(huán)節(jié)去掉,就是把管道變短,你如果把同類商品都搬到這個(gè)平臺(tái)上面來,其實(shí)就是把管道變粗。管道變得越短、變得越粗,就意味著你的效率越高,能夠規(guī)模化、集約化。

B2B是平臺(tái)還是垂直?有沒有行業(yè)差異呢?中國會(huì)不會(huì)出現(xiàn)極個(gè)別的B2B綜合平臺(tái)就像阿里巴巴一樣,然后全行業(yè)都完蛋了,只有他一家。C領(lǐng)域當(dāng)年也是垂直的,例如買書去書店買,買電器去蘇寧買,買奶粉去賣場買。后來京東、天貓出現(xiàn)并成為一個(gè)大的綜合電商,這些所有的商品都可以,你不用去線下的那些地方買,電商成了綜合平臺(tái)。但為什么C端電商可以平臺(tái)化,而B不可以,根本問題在于需求。

我們手機(jī)上會(huì)裝一個(gè)天貓或京東,去應(yīng)付人所有的購物需求,是因?yàn)镃里面需求是頻道,沒有邊界的。我們既可能買奶粉,也可以買電器,我們還有可能買服裝,只要我要的東西,理論上講我下一個(gè)APP就可以都滿足。

但是B端的需求是什么?B端客戶就是一個(gè)店鋪,以易酒批用戶終端為例,第一類是煙酒店,有40~50%的酒是在煙酒店賣出去的,大概25%是在小便利店賣的,還有20~25%是在餐飲,還有10%左右在其它場所賣掉。煙酒店就是賣酒、賣煙、賣飲料,煙所有人目前都不能做,因?yàn)槭菍Yu的。所以當(dāng)App有飲料和酒之后,其實(shí)煙酒店的老板一看,OK,夠了,我所有的采購需求都可以得到滿足,我不需要其他的東西了。

當(dāng)阿里巴巴也去做B端的時(shí)候,煙酒店的老板一看,這個(gè)平臺(tái)反而沒有價(jià)值了,這上面酒很少,其它的又不要,還是專業(yè)體驗(yàn)更好。B端的產(chǎn)品是有邊界的,我就要我賣的東西,別的東西都不要。所以B2B是垂直的,B2C是平臺(tái)的,B端用戶是一個(gè)開店的老板,尤其是小店鋪不可能賣所有的東西,店面的空間有限性決定了品類有限性,他的品類需求有限性決定了B2B的商業(yè)本質(zhì)。

 
 
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