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小酒企如何避開大酒企的競爭?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-02-23  瀏覽次數:784
核心提示:兄臺,你的問題,說大,一本書也寫不完,說小,三兩句就能說完。我嘗試著,回答一下。(問題如下圖) 酒水出廠到消費者手中
       兄臺,你的問題,說大,一本書也寫不完,說小,三兩句就能說完。我嘗試著,回答一下。

酒水出廠到消費者手中,必然要經過渠道,看得見的渠道有商超、煙酒店、酒店、電商等,看不見的渠道有團購。

酒水的競爭日益激烈,大酒企攜資金、品牌、團隊及資源不斷攻城略地,打垮了一家又一家的中小酒企。很多專家認為,白酒遲早要像啤酒一樣,最終會是幾家巨頭的游戲。因為大酒企的攻勢太猛,品牌比你大,酒質比你好,價格比你低,促銷比你大,明顯著就是要滅你,所以被滅的小酒企毫無還手之力。

筆者并不這么看,白酒的終端市場容量有6000億左右,強者固然越強,弱者固然越弱,但是小酒企想活下來,依舊有很多辦法,不過是有些辛苦而已。

小酒企分為兩類:一類是曾經輝煌過的酒企,有自己的主打品牌,市場份額也曾過億甚至更高,在激烈的市場競爭中不斷失利萎縮成幾千萬甚至是不足千萬;另一類,一直屬于作坊式的酒企,沒有自己的主打品牌,靠散酒、保健酒及部分瓶裝酒活著的酒企,好的時候贏利過百萬以上,如今生存遇到問題。

對于有自己主打品牌的酒企,在保證酒質的前提下,重新挖掘屬于自己企業(yè)品牌的定位,與競品一定要有所區(qū)別,然后將產品重新上市,不要與競品打價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),以產品品質吸引并培養(yǎng)屬于自己的消費群體。

做好當地意見領袖的工作,不定期舉辦邀請消費者參觀酒企釀酒的活動,讓當地消費者對酒企有重新的認識,它還在釀酒,它的酒質還不錯,它可以代表地方文化,持之以恒,市場氛圍會越來越好。期間可以做小批量的定制產品、原漿產品及封壇產品,一定是到酒廠或指定店去買,而不是市場上想買就可以買到到。

邀請互聯(lián)網及酒業(yè)雙屬性的人一起開發(fā)新產品,利用新媒體繞過所有的終端,直面消費者。筆者曾經操盤過一家小酒企的互聯(lián)網白酒,年銷售30萬瓶,如今操盤水晶葫蘆酒(景芝),兩次雙線眾籌破百萬銷售額。

如果是作坊式的酒企,沒有自己品牌的酒企,很可能都沒有白酒生產許可證的酒企,也沒有完整的灌裝線,即無法保證千箱產品的酒質完全一樣。這些酒企就類似于手工饅頭作坊,無法保證酒質的一致性,自然無法進入市場流通。

每一個窖池的酒不一樣,蒸餾出的每一缸酒也完全不一樣,不可否認,這些酒也不錯,就像咱們自己家做的饅頭,想要拿到市場去賣,就不太容易了。

這樣的酒企,只能根據自己的特色,兜售原酒,原汁原味,未經勾兌的白酒;另一方面,也可以直接開放窖池,幫助有需要的企業(yè)或家庭釀酒或烤酒,增加自己的收入。

回歸正題,小酒企的打法,放下品牌包袱,專心做消費者的工作,厚積薄發(fā),才能迎來春天。(佳釀網  歐陽千里)


 
 
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