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又到一年招商時 開發(fā)新市場簡單實用“7531”法則

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-02-23  瀏覽次數(shù):829
核心提示:開發(fā)新市場,新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結(jié)合自己在快速消費品領(lǐng)域的工作實踐,總結(jié)了一些小小經(jīng)驗,初命名為7
       開發(fā)新市場,新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結(jié)合自己在快速消費品領(lǐng)域的工作實踐,總結(jié)了一些小小經(jīng)驗,初命名為“7531”法則。現(xiàn)介紹如下,以饗讀者:

一,所說的“7 ”,是指;“早7點,晚7點”要抓住這兩個時間段。

⒈ 早上7點左右,此時正是經(jīng)銷商備貨,準(zhǔn)備出發(fā)的時間,此時到批發(fā)市場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),能夠較為有效的了解的批發(fā)市場商戶的實際情況:

⑴ 經(jīng)銷商的產(chǎn)品狀況,經(jīng)營的有那幾個產(chǎn)品系列,產(chǎn)品系列中有沒有競品,其產(chǎn)品搭配是否能與本公司產(chǎn)品走相同的分銷渠道。

⑵ 經(jīng)銷商的車輛狀況,有幾輛車,車的類型狀況。

⑶ 經(jīng)銷商的人員狀況,有幾個幫工,人員素質(zhì)如何。

⑷ 經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,開門的早晚,人員忙碌程度。

⑸ 經(jīng)銷商的聯(lián)系狀況,這可從其門店招牌,車身廣告,發(fā)貨貨單等方面了解。將批發(fā)市場中有可能合作的經(jīng)銷商資料登記在冊,以備我們下一步的工作。

⒉ 晚上7點左右,正是經(jīng)銷商送貨回巢的時候。此時到市場再走訪一下,有可能的話到一些經(jīng)銷商的倉庫參觀一下,再印證一下客戶的實際狀況;更重要的是圍繞縣城轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),看看是否有遺漏的經(jīng)銷商,這可從側(cè)面了解,也可詢問一些零售商,另外可從停放送貨車的地方判斷(現(xiàn)在可是有不少有倉庫沒門店的大客戶呀,可不要漏掉!)。將有可能合作的未登記經(jīng)銷商資料也記錄在案。

二,說的“5”就是經(jīng)銷商應(yīng)具備的5個要素。

作為經(jīng)銷商,若有興趣做我們的產(chǎn)品,甚至有強烈愿望的話,常常信誓旦旦的向我們發(fā)出一定把你的產(chǎn)品賣開的豪言壯語,或者向我們保證一定以我們的產(chǎn)品為主。強調(diào)經(jīng)銷商的5要素,就是要防止經(jīng)銷商“有心無力”或者“有力無心”:

⒈ 有良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和社會關(guān)系。

⑴ 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系表現(xiàn)在以下幾點:鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批客戶;縣城的超市、零售店、封閉的場所(如大型的工廠礦區(qū)、看守所等)、終端消費地(飯店、酒吧等)。

⑵ 強調(diào)社會關(guān)系,有兩個用意:一是社會關(guān)系廣泛,可帶動團購需求;二是社會關(guān)系廣泛,可減少一些職能部門的干擾,為廠家保駕護航。

⒉ 有充裕的流動資金。

新產(chǎn)品的切入,完全不賒帳的可能性很小;產(chǎn)品也不可能到零庫存的時候,再配發(fā)第二次貨;況且產(chǎn)品都有淡旺季。流動資金的不足,將會嚴(yán)重影響市場的良性發(fā)展。

⒊ 有必備的人員和車輛。

在實際配送中,有兩種方案:一是專人專車專區(qū)域,二是專人專車專產(chǎn)品。無論采用何種方案,都要做到人車的配備能滿足市場的需求。

⑴ 在人員方面,看看經(jīng)銷商的人員數(shù)量是否夠用,人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低,工作態(tài)度的好壞等。

⑵ 在車況方面,車輛是否夠用,是否能同時滿足城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的雙向送貨要求;車輛是否合適,往農(nóng)村遠(yuǎn)途配送,除啤酒類產(chǎn)品外最好是廂式貨卡,城鎮(zhèn)配送最好是面包車、小型送貨車、電動車、摩托三輪等。

⒋ 有合適的倉儲條件。

安全、方便、多儲是倉庫的基本要求。

⑴ 安全,人為的破壞不是廠家能關(guān)心和力所能及的,我要強調(diào)的安全是指倉庫的保質(zhì)條件是否適應(yīng)產(chǎn)品的特點。如面食類產(chǎn)品,倉庫是否具備需通風(fēng),陰涼,防水防潮等。同時若經(jīng)銷商的產(chǎn)品系列中,有產(chǎn)品及包裝物理化學(xué)特性嚴(yán)重沖突的,為了防止互浸,損毀包裝或變質(zhì)需要設(shè)置專門的倉庫或存放區(qū),經(jīng)銷商是否具備。

⑵ 方便,我要強調(diào)的是廠家的配送車是否能夠方便到達(dá)經(jīng)銷商的倉庫,這是有深刻教訓(xùn)的。筆者曾經(jīng)在駐馬店某縣有一方便面客戶,其家及倉庫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。公司配發(fā)貨使用的是車身10米以上的返程車,由于倉庫的位置不佳,車根本送不到客戶的倉庫,造成公司與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生很多不愉快。

⑶ 多儲,是相對于我們的產(chǎn)品,經(jīng)銷商是否給我們留下足夠的儲存空間,能夠適應(yīng)淡旺季不同的備貨需要。

⒌ 公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目占據(jù)主導(dǎo)地位。

在現(xiàn)今經(jīng)銷商隊伍中,專一型的經(jīng)銷商已經(jīng)很少,大部分經(jīng)銷商都有多個產(chǎn)品系列,多個品牌。筆者以為與其讓自己的女兒(產(chǎn)品)扮演大客戶的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”,不如讓其扮演二流、三流客戶的“第一夫人”??蛻魧嵙Φ拇笮〖匆吹浇^對量,更重要的是要看到相對量,客戶未來會對自己的產(chǎn)品真正的投入多少,這才是最關(guān)鍵的。我們即要防止經(jīng)銷商“有心無力”,更要防止經(jīng)銷商“有力無心”。作為廠家,可從以下方面判斷:

⑴ 經(jīng)銷商產(chǎn)品大類中是否有競爭品牌(若雖產(chǎn)品品牌相競爭但產(chǎn)品之間可以互補的,這樣的經(jīng)銷商也可選擇);

⑵ 在經(jīng)銷商同樣資源投入的情況下,是否有更高利潤的產(chǎn)品系列;

⑶ 產(chǎn)品的開發(fā)時節(jié)是否與經(jīng)銷商利潤高,占用資源多的產(chǎn)品旺季發(fā)生沖突。

三,所說的“3”有兩個含義:一是要做三個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查;二是要確立三個左右的準(zhǔn)將(即準(zhǔn)客戶)。

⒈ 在當(dāng)?shù)剡x三個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作市場調(diào)查:

⑴ 調(diào)查一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、經(jīng)濟狀況、消費習(xí)慣等。

⑵ 調(diào)查一下當(dāng)?shù)氐母偲窢顩r,如主銷品牌、主要規(guī)格、二批價位、促銷政策等。

⑶ 調(diào)查一下經(jīng)銷商的“民意狀況”,傾聽一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商對經(jīng)銷商的資源狀況,經(jīng)營狀況,信譽度,人脈關(guān)系等的評價(要重點放在意向客戶上)。

⒉ 確立三個左右的準(zhǔn)將(即準(zhǔn)客戶)。

根據(jù)市場調(diào)查的狀況和與客戶談判的不同反映,結(jié)合自身公司產(chǎn)品的特點,初選出三個左右的準(zhǔn)客戶。

數(shù)量上確立三個左右,即不要太多,以干擾工作的效率;也不要太少,單打一,意外情況的出現(xiàn),造成工作的被動。

四,所說的“1”,就是確定理想的經(jīng)銷商。

客戶不可能是十全十美的,我們只能選擇相對理想的客戶。按照我們的調(diào)查、分析,將準(zhǔn)客戶按理想程度排序,然后談判進(jìn)入簽約打款上貨的具體工作。第一個打款上貨就是我們的理想經(jīng)銷商。

“7531”法則概括起來就是:“早7點,晚7點”;“5個要素”;“3個準(zhǔn)將”;“1個經(jīng)銷商”筆者的總結(jié)希望能給銷售一線的朋友們有所借鑒,就是非常高興的事情了。

 
 
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