一、蘇徽勢(shì)力，穩(wěn)步向前
豫酒板塊擁有龐大的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)包容性強(qiáng)，屬于開(kāi)放型市場(chǎng)，同時(shí)本土酒企實(shí)力整體偏弱。這就給地理位置鄰近的蘇酒、徽酒提供了切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，其中以蘇酒的洋河與徽酒的古井勢(shì)頭最為強(qiáng)勁。
在“新江蘇市場(chǎng)”戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，洋河以藍(lán)色經(jīng)典為核心產(chǎn)品，在河南市場(chǎng)大力推行“氛圍營(yíng)造極致化、商務(wù)團(tuán)購(gòu)極致化、家宴市場(chǎng)極致化、新江蘇打造極致化、消費(fèi)升級(jí)極致化”的“522”極致化工程，從廣告、團(tuán)購(gòu)、終端等方面，全面深化對(duì)河南市場(chǎng)的掌控力。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)透露，巔峰時(shí)期洋河曾在河南市場(chǎng)營(yíng)收達(dá)到31個(gè)億，近幾年雖然有所下滑，但總盤(pán)量始終在20多億。
古井從2010年開(kāi)始，以年份原漿為核心產(chǎn)品布局河南市場(chǎng)，并選擇豫東作為突破口，試圖將河南打造成“第二個(gè)安徽市場(chǎng)”，目標(biāo)直指30億。近幾年，隨著安徽龍頭地位的鞏固，古井持續(xù)發(fā)力河南，加大市場(chǎng)投入、強(qiáng)化終端建設(shè)，尤其是在重點(diǎn)市場(chǎng)執(zhí)行了路路通、店店通、人人通的三通工程，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)作和掌控。2016年古井在河南市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了約16億元的銷(xiāo)售額。其中年份原漿幸福版(獻(xiàn)禮版)、5年、8年銷(xiāo)售較好，由安徽共創(chuàng)遠(yuǎn)景集團(tuán)運(yùn)作的古井淡雅銷(xiāo)量也接近2億。
二、其他勢(shì)力，神通各顯
除了蘇酒、徽酒之外，其他外來(lái)勢(shì)力也在河南市場(chǎng)各顯神通，紛紛加大資源投入，將河南作為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行打造，視為除本省外的第一主戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)河南本土酒企形成了形成立體化的包圍圈。
例如，茅臺(tái)在河南市場(chǎng)，飛天茅臺(tái)加上茅臺(tái)系列酒王子、迎賓酒、茅臺(tái)白金酒等產(chǎn)品，規(guī)模加起來(lái)總量逼近40個(gè)億。
五糧液及其開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在河南的市場(chǎng)銷(xiāo)售額接近35個(gè)億，同時(shí)五糧液在2015年并購(gòu)河南五谷春酒業(yè)，積極布局河南中部市場(chǎng)。
瀘州老窖目前在河南市場(chǎng)的營(yíng)收大概在20億以上，過(guò)去規(guī)模應(yīng)該接近30億，特別是頭曲系列，幾乎占據(jù)了河南大部分市場(chǎng)的縣級(jí)市場(chǎng)，成為當(dāng)?shù)鼗檠缬镁频氖走x。
劍南春目前在河南銷(xiāo)量據(jù)說(shuō)有10億左右，因品牌力帶來(lái)的性?xún)r(jià)比，主要在400元次高端價(jià)位的普劍和低端綿竹系列產(chǎn)品認(rèn)知度較高。
郎酒目前在河南的規(guī)模應(yīng)該在6億左右，在保證紅花郎、小郎酒等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極導(dǎo)入郎牌特曲，試圖復(fù)制江蘇市場(chǎng)的模式。
汾酒曾經(jīng)在河南有10個(gè)億的銷(xiāo)量，目前市場(chǎng)量約5個(gè)億，近年玻汾系列產(chǎn)品勢(shì)頭較好，認(rèn)知度較高。
沱牌除了中高端的舍得之外，以沱牌特曲為代表的中低端產(chǎn)品匯量起來(lái)也接近6個(gè)億。
三、品利雙劍，決勝關(guān)鍵
回顧豫酒的發(fā)展軌跡，其中最制約其發(fā)展的兩大痛點(diǎn)就是：品牌力偏弱和酒企利潤(rùn)空間小。豫酒企業(yè)品牌力偏弱主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是，品牌推廣仍然停留在知名度階段;二是，品牌沒(méi)有核心訴求點(diǎn)，同消費(fèi)者的體驗(yàn)割裂。豫酒酒企利潤(rùn)空間小主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是缺乏中高端產(chǎn)品或者中高端產(chǎn)品推廣不成功;二是，頻繁開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，且新產(chǎn)品成活率低，價(jià)格穿底現(xiàn)象比比皆是;三是，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算粗放，市場(chǎng)投入缺乏系統(tǒng)化。
遠(yuǎn)景咨詢(xún)認(rèn)為，事實(shí)上，品牌和利潤(rùn)既是豫酒發(fā)展的痛點(diǎn)，更是豫酒復(fù)興和決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。
在品牌方面，豫酒企業(yè)未來(lái)要提煉出品牌的核心價(jià)值，聚焦核心價(jià)值，實(shí)施品牌價(jià)值的整合傳播，加強(qiáng)品牌活躍度建設(shè)，強(qiáng)化消費(fèi)者心智的占位。同時(shí)要打造戰(zhàn)略大單品，深挖大單品的賣(mài)點(diǎn)，以大單品為載體，發(fā)揮產(chǎn)品勢(shì)能，進(jìn)而帶動(dòng)品牌勢(shì)能的增長(zhǎng)和爆發(fā)。
在利潤(rùn)方面，豫酒企業(yè)，首先要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)公司運(yùn)營(yíng)體系的完善，并實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用精細(xì)化管理，構(gòu)建三級(jí)預(yù)算體系，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源投入的聚焦投入;其次，要進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，尤其是中高端主導(dǎo)產(chǎn)品的培育和打造;最后，要狠抓產(chǎn)品價(jià)格體系的管理，避免亂價(jià)、低價(jià)行為。
四、自此中原，身陷亂戰(zhàn)
河南作為中原地區(qū)，自古就是群雄逐鹿的土地，對(duì)于目前的白酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)更是如此。 由于河南省內(nèi)酒企的弱勢(shì)、龐大的市場(chǎng)容量以及河南消費(fèi)者飲酒的包容性，省外如洋河、瀘州老窖、五糧液系列、茅臺(tái)系列、郎酒系列、古井、汾酒、劍南春、西鳳系列、白云邊、枝江、牛欄山、衡水老白干、沱牌、全興、老村長(zhǎng)等酒企紛紛擠在河南這片土地上，彼此擠壓、彼此亂戰(zhàn)、瓜分市場(chǎng)份額。
面對(duì)亂戰(zhàn)的格局，對(duì)于河南酒企來(lái)說(shuō)，一定要做好以下兩個(gè)方面的工作：一是，細(xì)化產(chǎn)品線，聚焦核心單品，并在核心單品的基礎(chǔ)上做好品牌力提升;二是，細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)，明確根據(jù)地市場(chǎng)、戰(zhàn)略市場(chǎng)的地位，在細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做到市場(chǎng)占有率第一，實(shí)現(xiàn)局部領(lǐng)先來(lái)保證總盤(pán)的穩(wěn)步發(fā)展。(遠(yuǎn)景咨詢(xún) 周平建)
