一、 新品賣(mài)不動(dòng)的原因—多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板“坐臺(tái),不出臺(tái)“了
經(jīng)銷(xiāo)商老板喜不喜歡賣(mài)新品?當(dāng)然喜歡,因?yàn)?mdash;—新品利潤(rùn)高
但是,貨是誰(shuí)賣(mài)的?不是經(jīng)銷(xiāo)商老板,而是經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)司機(jī)和業(yè)務(wù)員。
大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板,都已經(jīng)“坐臺(tái),不出臺(tái)”了。
當(dāng)年經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,窮困潦倒、慘淡經(jīng)營(yíng)。但是經(jīng)銷(xiāo)商老板們那時(shí)候都是“主動(dòng)出臺(tái)”,他們深入一線(xiàn)、爬冰臥雪,走街串巷,受人冷眼,遭人欺凌……。
現(xiàn)在買(mǎi)賣(mài)稍微變大了一點(diǎn),有倉(cāng)庫(kù)、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售人員、有司機(jī)了……溫飽也解決了。
小姐干的時(shí)間長(zhǎng)了,就有了媽媽桑的氣質(zhì)。很多經(jīng)銷(xiāo)商老板,開(kāi)始“坐臺(tái),不出臺(tái)“了。
他們糾纏于飯局、辦公室、和洗腳房,應(yīng)酬廠家領(lǐng)導(dǎo)、應(yīng)酬賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、在辦公室里喝茶扯淡……就是不去跑一線(xiàn)了。
新品銷(xiāo)售這么困難的事情,經(jīng)銷(xiāo)商老板都不做一線(xiàn)管理,沒(méi)好兒。
還是“出臺(tái)”吧,“出臺(tái)”才掙錢(qián)。
二、新品賣(mài)不動(dòng)的原因:經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員,肯定不喜歡賣(mài)新品
很多經(jīng)銷(xiāo)商,給員工的考核是“按照銷(xiāo)售額提成”——根據(jù)我觀察,這樣考核的經(jīng)銷(xiāo)商至少占一大半。
這種“按照銷(xiāo)售額提成”的考核體制之下,恐怕新品這輩子都賣(mài)不起來(lái)
為啥——
你們想想,我是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員,老板考核我“按銷(xiāo)售額千分之三的提成,賣(mài)一千塊錢(qián),提成三塊錢(qián)”……我TM傻啊,我會(huì)給你去賣(mài)新品?肯定是哪個(gè)跑量,賣(mài)哪個(gè)。
你們貼身跟過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員下去賣(mài)貨嗎,他們其實(shí)不是賣(mài)貨的,他們只是卸貨而已。他們只管自己怎么方便、怎么能出量、就怎么干。他們跑大店不跑小店,賣(mài)老品不賣(mài)新品……
什么叫卸貨:老板可樂(lè)要不要?——卸十箱貨。雪碧要不要?——卸十箱貨。新品要不要?不要?不要拉倒,下一家店。
什么叫賣(mài)貨:老板這是我們的新產(chǎn)品、一箱24瓶、是六個(gè)口味配成的綜合箱,你進(jìn)價(jià)多少,售價(jià)多少,一箱你的利潤(rùn)率多少,你賣(mài)掉多少瓶就把這一箱的本賺回來(lái)了、除此之外我們還有陳列獎(jiǎng)勵(lì)和累計(jì)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)給您帶來(lái)多少利潤(rùn)、村口王寡婦超市進(jìn)這個(gè)貨賣(mài)得很好、不信你看進(jìn)貨記錄……
你見(jiàn)過(guò)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員會(huì)在終端店里這樣認(rèn)認(rèn)真真推銷(xiāo)新品?恐怕他還沒(méi)說(shuō)完呢,一回頭發(fā)現(xiàn):臥槽,交警把車(chē)拖走了。
我跟一線(xiàn)業(yè)務(wù),見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)業(yè)務(wù)賣(mài)貨,是這樣的:
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第一家店:老板,新品要不要?不要?操!
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第二家店:老板,新品要不要?要點(diǎn)吧,不要?操!
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員到第二家店:老板,新品,你是不是不要?
……
下午業(yè)務(wù)員回來(lái),告訴經(jīng)銷(xiāo)商老板“老大,這吊玩意兒,壓根沒(méi)法賣(mài)”……
然后,經(jīng)銷(xiāo)商老板,轉(zhuǎn)過(guò)身告訴廠家經(jīng)理“不是我不賣(mài),你們這吊玩意兒,壓根賣(mài)不動(dòng)”。
嗯,新品就是這么完蛋的。
三、新品賣(mài)的動(dòng)的方法:早會(huì)上員工說(shuō)“新品壓根賣(mài)不動(dòng)”,你要這樣回答——
經(jīng)銷(xiāo)商從廠家進(jìn)了新品,又是開(kāi)會(huì),又是定獎(jiǎng)勵(lì)政策,煽惑了半天。結(jié)果三天之后,早會(huì)上員工說(shuō)“老大,我把客戶(hù)都問(wèn)遍了,都不要。廠家又搞了一堆狗屎,這玩意兒包裝難看、口味難吃、價(jià)格又高……,這玩意兒壓根沒(méi)法賣(mài)”
請(qǐng)問(wèn)這個(gè)情景,經(jīng)銷(xiāo)商老板們會(huì)不會(huì)碰到?
幾乎100%會(huì)碰到 ;
怎么應(yīng)對(duì),怎么回答?
我在課堂上,問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,答案五花八門(mén)。曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一臉誠(chéng)懇的說(shuō)出他的答案 ;
對(duì)員工要實(shí)在,有啥說(shuō)啥,我會(huì)告訴員工:“兄弟,我知道這玩意兒不好賣(mài)啊。可是你們也得賣(mài)啊,因?yàn)樯?amp;*……%¥#,因?yàn)槲宜麐尩倪M(jìn)貨了……”。
大家覺(jué)得怎么樣,這個(gè)答案如何?實(shí)在嗎?
可真是個(gè)實(shí)在人。
這個(gè)答案能用嗎?
你要敢這么說(shuō),明天新品就沒(méi)人賣(mài)啦!
為什么,因?yàn)閱T工聽(tīng)到了什么——“老大也說(shuō)不好新品賣(mài)啊”。
當(dāng)員工在會(huì)議上抱怨“新品壓根沒(méi)法賣(mài)”,我給大家推薦如下答案:
住口!
工作肯定有問(wèn)題,假如工作沒(méi)問(wèn)題,那是工作本身有問(wèn)題!
好賣(mài)不讓你賣(mài)了!讓你賣(mài)就是賣(mài)不好賣(mài)的!好賣(mài)老子自己賣(mài)了!
廠家上個(gè)新品,把全國(guó)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商召集回去,講了一天公司的新品戰(zhàn)略,必須上新品。講這個(gè)新品的賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格利潤(rùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、促銷(xiāo)政策……。而且人人頭上有目標(biāo),每個(gè)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商都背了任務(wù)量,還專(zhuān)門(mén)設(shè)了新品銷(xiāo)售競(jìng)賽大獎(jiǎng)……晚宴上老總給大家敬酒,拜托大家多賣(mài)新品……
財(cái)務(wù)部專(zhuān)門(mén)給新品設(shè)立了專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用……廠家銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)門(mén)沒(méi)我們做了新品銷(xiāo)售培訓(xùn)……
我回來(lái),專(zhuān)門(mén)給你們?cè)O(shè)立了新品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、每天排名新品銷(xiāo)售龍鼠榜……
上上下下對(duì)新品這么重視!
我看到這個(gè)小部門(mén)、小公司里面,就是有人 ;
心理陰暗,胡說(shuō)八道。不識(shí)實(shí)務(wù),信口雌黃。
妖風(fēng)四起,暗流涌動(dòng),成事不足,敗事有余!
今天,我做為一個(gè)老大哥,也作為一個(gè)老板,給你們一些忠告。
打工的,不打勤不打懶,專(zhuān)門(mén)打你這個(gè)不長(zhǎng)眼。注意,多提建議,少提意見(jiàn)!
什么叫提建議,提出問(wèn)題的時(shí)候附上你解決這個(gè)問(wèn)題的想法,咱們商量商量這個(gè)問(wèn)題怎么解決,這就叫做提建議。
什么叫提建議:“這個(gè)新品、比同規(guī)格的競(jìng)品高,走批發(fā)不占優(yōu)勢(shì),建議直接走終端,先去價(jià)格敏感度不高的24小時(shí)利店鋪貨……”。
還有,我建議去大學(xué)鋪貨, “大學(xué)大一新生報(bào)到的的學(xué)生最有錢(qián),消費(fèi)能力最強(qiáng)(拿著一年的生活費(fèi)來(lái)的)……我們?cè)谛律鷪?bào)到處給大一學(xué)生發(fā)折價(jià)卷,他們不用就是廢紙,拿折價(jià)卷買(mǎi)我們的新品就能折價(jià)……”這就叫提建議!
什么叫提意見(jiàn):“老大,這破玩意兒,沒(méi)法賣(mài)了”!
有的人就是賤,拿我的產(chǎn)品跟雜牌貨比價(jià)格、跟加多寶比廣告……價(jià)格比雜牌還低,廣告比加多寶還多,要你干什么?
公司上新品,產(chǎn)品價(jià)格包裝促銷(xiāo)哪里有問(wèn)題,你們可以不可以說(shuō)話(huà)?可以,但是,請(qǐng)你說(shuō)話(huà)的時(shí)候注意你的表情和語(yǔ)氣——我們是干什么的,干銷(xiāo)售的,做執(zhí)行的,打仗拚刺刀的。在公司宣布產(chǎn)品退市之前,槍聲一響
都給我提建議想辦法拎著刺刀往上沖!
少給我罵娘撂挑子,發(fā)牢騷往后退!
兩軍陣前,再敢妖言惑眾,殺無(wú)赦、斬立決!
新產(chǎn)品銷(xiāo)售是政治任務(wù),是你站什么隊(duì)做什么人的問(wèn)題,是你在領(lǐng)導(dǎo)面前加分的機(jī)會(huì),是你能力體現(xiàn)的機(jī)會(huì),是體現(xiàn)你對(duì)公司貢獻(xiàn)度忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)有條件要上,沒(méi)條件創(chuàng)造條件也要上!
新品銷(xiāo)售,兩軍陣前,誰(shuí)敢再給我頂風(fēng)作案,擾亂軍心,殺你全家!
別笑,大家覺(jué)得我的答案怎么樣?新品銷(xiāo)售期間,要不要這樣,統(tǒng)一思想?
一定要!
記住,員工都喜歡賣(mài)老品不賣(mài)新品,跑大店老店,不跑新店小店——怎么舒服怎么來(lái),這是天性使然。
當(dāng)幾個(gè)老員工公開(kāi)撇涼腔:“公司又搞了一堆狗屎,這吊玩意兒死定了”。
危害大嗎?
巨大!
因?yàn)槠渌麊T工很多都是沒(méi)主見(jiàn)的,他們會(huì)人云亦云“對(duì)對(duì)對(duì),我也認(rèn)為這玩意兒死定了”。
那這個(gè)新品,真的死定了。
賣(mài)新品,必須先在內(nèi)部統(tǒng)一思想,讓所有人知道,新品銷(xiāo)售是政治任務(wù)……!
回去找個(gè)人練練——
就算沒(méi)有員工這么說(shuō),你也要“找個(gè)倒霉的罵一頓”,主動(dòng)在早會(huì)上勾引,問(wèn)他——
“新品好賣(mài)不好賣(mài)?不好賣(mài)?住口……!
四、新品賣(mài)的動(dòng)的方法:新品銷(xiāo)售期間的員工考核
“兄弟們,賣(mài)新品才是好漢,賣(mài)老品的是草包,拜托大家賣(mài)新品,不要只賣(mài)老品……”
經(jīng)銷(xiāo)商老板把這句話(huà)鬼念咒一樣重復(fù)一萬(wàn)遍,有沒(méi)有用?
木有!
老板說(shuō):“從今天開(kāi)始,賣(mài)新品有提成,賣(mài)老品沒(méi)有提成”
有沒(méi)有用?
立刻見(jiàn)效
員工永遠(yuǎn)做你考核的,絕不做你希望的。
經(jīng)銷(xiāo)商老板,要想新品賣(mài),第一當(dāng)然要“出臺(tái)“,自己去看:你的員工在干什么,有沒(méi)有在賣(mài)新品、他們是卸貨還是賣(mài)貨、他們新品銷(xiāo)售遇到什么問(wèn)題……。
第二、必須針對(duì)新品銷(xiāo)售修改考核,下文給出,最簡(jiǎn)單的原則
1、掃盲知識(shí):分品項(xiàng)提成:
到現(xiàn)在還沒(méi)有給員工分品項(xiàng)提成,還是按總銷(xiāo)售額提成的經(jīng)銷(xiāo)商,自己掌嘴。
老品每箱提成一塊,新品每箱提成三塊。
這個(gè)時(shí)候員工是不是喜歡賣(mài)新品?
當(dāng)然喜歡。
但是有沒(méi)有可能,員工出去賣(mài)貨,發(fā)現(xiàn)“操,新品賣(mài)不動(dòng)、這三塊錢(qián)不好掙,我還是賣(mài)老品掙一塊得了……”會(huì)不會(huì)?
絕對(duì)!所以,增加考核內(nèi)容——
2、新品負(fù)激勵(lì):
新品定死任務(wù)150箱,新品任務(wù)量完不成,倒扣老品提成(或者老品提成取消)!
員工往前看,賣(mài)新品有正激勵(lì)。往后看,新品完不成任務(wù)還要扣掉老品的提成,不賣(mài)不行。正負(fù)激勵(lì)結(jié)合,這才見(jiàn)效。
3、考核結(jié)算周期縮短的原理
請(qǐng)問(wèn)考核獎(jiǎng)罰結(jié)算周期,長(zhǎng)了好還是短了好?
想想我們上學(xué)時(shí)的寒假作業(yè)是怎么寫(xiě)的,——開(kāi)學(xué)前最后一天,而且是最后一天夜里!當(dāng)年老師就是為了不讓我們開(kāi)學(xué)前突擊寫(xiě)作業(yè),寒假是不會(huì)讓小學(xué)生一個(gè)月都休假的,寒假會(huì)讓我們做一次什么?中間有一次——返校!對(duì)了,就是半個(gè)月中間讓你回來(lái)一趟。返校有什么目的:檢查前半個(gè)月的作業(yè),作業(yè)寫(xiě)完了就沒(méi)事。作業(yè)沒(méi)寫(xiě)完,就讓你爸打你一頓。返校,就是縮短了監(jiān)督考核的結(jié)算周期,讓大家從月底突擊寫(xiě)作業(yè),至少變成不得不半個(gè)月突擊寫(xiě)一次。大家想象一下,要是有個(gè)老師他夠“狠”,讓你一個(gè)寒假返校三十次,你的作業(yè)會(huì)不會(huì)寫(xiě)不完?那就沒(méi)放假嗎!那只有兩種可能,第一種可能是你的作業(yè)每天都寫(xiě)完了;第二就是你爸把你打死了。
4、銷(xiāo)量考核周期縮短到——周檔期
月度銷(xiāo)量任務(wù)1000箱,獎(jiǎng)金2000元。同時(shí)要求第一周完成400箱以上,第二周完成650箱以上,第三周完成850箱以上,最后一周達(dá)成1000箱。一個(gè)周檔期趕不上,倒扣400元。
假設(shè)有人全月完成了1000箱任務(wù)量,但是當(dāng)月前三周都出貨很少,第四周突擊完成。那就悲催了,最終到手的獎(jiǎng)金2000元-400元-400元-400元=800元。任務(wù)量完成了,但錢(qián)沒(méi)拿著。勞而不獲,罪有應(yīng)得。水晶鞋屬于你,但是十二點(diǎn)屬于他。
至少,這種考核,讓員工,從月底壓貨沖任務(wù),變成每周壓貨沖任務(wù),一個(gè)月至少緊張四次。
5、過(guò)程考核周期縮短到——周檔期
新品銷(xiāo)售除了銷(xiāo)量考核,當(dāng)然還有過(guò)程考核:比如,要求員工新品銷(xiāo)售期間,要求員工全月新品鋪貨兩百家,第一周必須達(dá)到80家,第二周必須達(dá)到120家,第三周必須達(dá)到160家,第四周必須達(dá)到200家。
每周算賬,達(dá)成當(dāng)周目標(biāo),超出部分,每家獎(jiǎng)勵(lì)20元。反之低于當(dāng)周目標(biāo),不足部分,每家處罰20元。
6、銷(xiāo)量考核周期縮短到——日檔期
可不可以給員工定每天的新品銷(xiāo)售任務(wù)?好像有點(diǎn)難度。天陰下雨刮大風(fēng)的,按天做銷(xiāo)量任務(wù)處罰,有點(diǎn)不近人情,銷(xiāo)量任務(wù)也不好定。
但是,可以做日獎(jiǎng)勵(lì)啊。
在員工前面的周檔期能完成的前提下,當(dāng)天新品出貨超過(guò)60箱,當(dāng)天現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元。
7、過(guò)程考核周期縮短到——日檔期
新品銷(xiāo)售除了銷(xiāo)量考核,當(dāng)然還有過(guò)程考核:比如,要求員工新品銷(xiāo)售期間,每天新品鋪貨家數(shù)10家,當(dāng)日新品鋪貨超過(guò)10家,當(dāng)天晚上算賬,每多一家獎(jiǎng)勵(lì)十元。低于7家,當(dāng)天晚上算賬,每少一家處罰十元。低于5家,當(dāng)天晚上“殺全家”(各種處罰手段)
8、新品銷(xiāo)售標(biāo)兵,晉升專(zhuān)案
明白點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商老板,都會(huì)給自己的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理們做職務(wù)分級(jí)(初級(jí)業(yè)務(wù)員、中級(jí)業(yè)務(wù)員、高級(jí)業(yè)務(wù)員……)。讓員工在自己的崗位上有升值空間,不用盼著領(lǐng)導(dǎo)死了他才能晉升。尤其在經(jīng)銷(xiāo)商商貿(mào)公司,團(tuán)隊(duì)小,職位少,升職空間有限的公司里。這種崗位晉級(jí)的方式,是必須的,可以化解員工“看不到希望”的負(fù)面情緒。
對(duì)員工而言,晉級(jí)是個(gè)更大的誘惑,底薪升高、福利升高……這可是政治待遇。
新品銷(xiāo)售這么重大的工作任務(wù),公布一條火線(xiàn)入黨晉級(jí)的規(guī)定:
在新品銷(xiāo)售任務(wù)連續(xù)三個(gè)月完成的前提下,新品銷(xiāo)量占本區(qū)域占比超過(guò)40%(意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)好),保持三個(gè)月,當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員直接晉級(jí)!
9、新品銷(xiāo)售考核模板示例: