01、實(shí)際終端動(dòng)銷及庫存管理
公司預(yù)調(diào)雞尾酒2015年出貨1880萬箱，2016年出貨接近800萬箱。2016年公司對(duì)渠道庫存進(jìn)行大力度清理，全年實(shí)際動(dòng)銷量在1300萬箱左右。公司從去年開始對(duì)出貨進(jìn)行控制，目前根據(jù)監(jiān)測(cè)情況，渠道庫存僅幾十萬箱，處在較低的水平，公司對(duì)渠道周轉(zhuǎn)控制在20天左右，保持良性周轉(zhuǎn)。年初在部分地區(qū)還出現(xiàn)部分產(chǎn)品缺貨現(xiàn)象。
02、預(yù)調(diào)雞尾酒行業(yè)發(fā)展走勢(shì)
雖然RTD行業(yè)整體增長(zhǎng)相比前幾年開始放緩，但根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，公司Rio品牌市占率在提升，在70%左右。隨著競(jìng)品逐步退出市場(chǎng)，公司品牌市場(chǎng)份額將保持較高水平，品牌認(rèn)可度繼續(xù)提升。根據(jù)1季度公司對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)在17%-20%左右。
針對(duì)RTD行業(yè)而言，產(chǎn)品很好地迎合了消費(fèi)群體低酒精化、健康化的訴求，是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。以日本市場(chǎng)為例，40歲以下家庭RTD消費(fèi)非常普遍，RTD產(chǎn)品的家庭消費(fèi)占比較高，產(chǎn)品好入口、有酒精度，這和偏商務(wù)社交的消費(fèi)場(chǎng)景不同。公司認(rèn)為，國(guó)內(nèi)預(yù)調(diào)雞尾酒行業(yè)成長(zhǎng)需要一個(gè)過程，但仍將穩(wěn)步發(fā)展，未來市場(chǎng)容量將達(dá)1.5億箱以上(注：行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù))。公司繼續(xù)看好RTD在國(guó)內(nèi)發(fā)展，公司在行業(yè)內(nèi)的品牌、產(chǎn)能、渠道及研發(fā)優(yōu)勢(shì)都已逐步建立，將長(zhǎng)期立足RTD行業(yè)深度發(fā)展。
03、渠道調(diào)整以及電商情況
過去公司通過渠道下沉、組建銷售團(tuán)隊(duì)積極進(jìn)行跑馬圈地，但后來發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格體系以及消費(fèi)場(chǎng)景決定產(chǎn)品消費(fèi)主流仍在一二線渠道，之前大力度的渠道下沉效果不及預(yù)期，因此過去1年公司對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整和修正，保留動(dòng)銷效率高的渠道，積極消化庫存，渠道逐步調(diào)整回歸至一二線城市，以KA渠道為主導(dǎo)繼續(xù)深耕(目前KA及類似渠道占比在70%左右)，同時(shí)發(fā)力電商渠道，穩(wěn)步推進(jìn)餐飲渠道。
電商渠道方面，2016年6月啟動(dòng)，今年預(yù)計(jì)電商收入貢獻(xiàn)比重將達(dá)到10%。餐飲渠道方面，以8度(罐裝)和9度系列(瓶裝)為主導(dǎo)，目前已在20個(gè)地級(jí)城市進(jìn)行鋪貨，覆蓋1萬多個(gè)終端，目前試點(diǎn)效果良好，8月起計(jì)劃將重慶作為示范城市重點(diǎn)進(jìn)行推廣。
04、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況
公司此前瓶裝產(chǎn)品占比在60%以上，后續(xù)預(yù)計(jì)會(huì)有所下降，現(xiàn)在新品里面罐裝產(chǎn)品占比在提升，新推出的罐裝SKU價(jià)格較瓶裝低一些，有些價(jià)格在5-6元。瓶裝產(chǎn)品毛利率略高于罐裝。公司過去3.8度單品打天下有問題，成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)也表明單一產(chǎn)品做市場(chǎng)不太現(xiàn)實(shí)。公司現(xiàn)在產(chǎn)品擴(kuò)展到3.5度、5度、8度，根據(jù)低酒精消費(fèi)人群不同飲用場(chǎng)景而定。今年8度會(huì)積極進(jìn)行線下鋪貨，6月開始啟動(dòng)線上廣告宣傳，9度將專門做餐飲渠道;3度重新定位，8-9月計(jì)劃推出新款3度系列，定位初飲人群;3.8度維持原來產(chǎn)品。
05、蘇打水新品情況
公司此前建立工廠時(shí)就對(duì)布局蘇打水有過設(shè)想，公司年初開始投放POPSS牌蘇打氣泡水，目前正在鋪貨，本月10日起將啟動(dòng)廣告推廣。公司今年不會(huì)對(duì)蘇打水新品作重點(diǎn)投入，但含氣水市場(chǎng)增長(zhǎng)快速，目前還沒有太多品牌進(jìn)入，公司渠道和產(chǎn)能布局都較為完善，通過積極嘗試，希望打造成未來公司一大增長(zhǎng)點(diǎn)。
06、營(yíng)銷費(fèi)用投入
根據(jù)此前巴克斯酒業(yè)與公司簽署的業(yè)績(jī)承諾及補(bǔ)償協(xié)議，今年預(yù)調(diào)雞尾酒業(yè)務(wù)盈利壓力較大，2016年公司在銷售費(fèi)用投入上有所下降，今年預(yù)計(jì)在營(yíng)銷費(fèi)用投入上會(huì)相對(duì)放緩，但推廣費(fèi)用不會(huì)減少太多，尤其是線上投入，但未來會(huì)持續(xù)投入。線下渠道投入方面，我們對(duì)渠道及銷售隊(duì)伍整體有所收縮，一些動(dòng)銷不好的終端店在主動(dòng)退出。（酒說）
