那么在互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深刻改變著我們生活方式及消費(fèi)習(xí)性的今天，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來消費(fèi)升級(jí)及消費(fèi)理念的理性和健康化，物聯(lián)網(wǎng)的成熟也使小眾的個(gè)性化消費(fèi)需求得到極大滿足，消費(fèi)被碎片化，線下同時(shí)面臨線上帶來的壓力。白酒的個(gè)人消費(fèi)呈現(xiàn)集中至一線白酒企業(yè)的品牌化和小眾需求的碎片化兩極態(tài)勢(shì)，而政商務(wù)的單位消費(fèi)又持續(xù)被壓制，品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的時(shí)代已然過去，品質(zhì)和消費(fèi)者的時(shí)代來臨。新時(shí)代的消費(fèi)呈現(xiàn)兩大明顯特征：消費(fèi)娛樂化和產(chǎn)品社群化。
從傳統(tǒng)營(yíng)銷角度來說，我們會(huì)去鼓勵(lì)和支持連鎖酒商通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸、規(guī)范化管理及規(guī)?；鲎鳛榘l(fā)展的方向。但是今天，我們想從一些新的角度去看待這個(gè)問題?；ヂ?lián)網(wǎng)極大程度上解決了信息的不對(duì)稱性問題，營(yíng)銷行為的基礎(chǔ)價(jià)值在流失，物聯(lián)網(wǎng)解決了消費(fèi)便利性問題、讓分銷渠道存在的價(jià)值削弱，大數(shù)據(jù)及現(xiàn)代工具讓管理變得簡(jiǎn)單又容易復(fù)刻，這么看來似乎很難找到新的突破點(diǎn)了。那讓我們跳出快消品，去看看那些時(shí)下朝氣蓬勃、快速發(fā)展、打破我們想象的產(chǎn)品，去看看互聯(lián)網(wǎng)品牌是如何快速崛起、看看年輕的消費(fèi)者都去了哪里?結(jié)合連鎖酒商所處現(xiàn)狀，我們提出以下三個(gè)觀點(diǎn)。
首先是對(duì)我們連鎖酒商重新定位、銷售角色的轉(zhuǎn)變。白酒營(yíng)銷從廣告時(shí)代到品牌渠道驅(qū)動(dòng)，直至現(xiàn)在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。工業(yè)化程度的快速提升使產(chǎn)品的使用價(jià)值成為剛需、而圍繞產(chǎn)品的服務(wù)和體驗(yàn)成為能否走進(jìn)消費(fèi)者心里、打動(dòng)消費(fèi)者、轉(zhuǎn)化為銷售力的直接動(dòng)力!在這個(gè)層面，線上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和線下的購(gòu)物中心遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在我們前面，將“流量”視作唯一衡量指標(biāo)。這樣我們就能理解為什么諸如“滴滴打車”、“摩拜單車”等敢于在推廣期瘋狂預(yù)投資源、你很難理解“小米之家”的功能不是銷售、而是替代廣告片、戶外高炮，成為傳播的媒介，用一個(gè)實(shí)體店來替代傳播媒介?是的，用直接的線下體驗(yàn)、互動(dòng)、服務(wù)來給線上做引流。我們就能理解為什么原來的購(gòu)物中心成了餐飲、娛樂的地方，每一個(gè)品牌、每一個(gè)專柜都需要為整個(gè)購(gòu)物中心提供引流，并且是流量共享。所以，連鎖店已經(jīng)不再只是一個(gè)銷售的地方，他應(yīng)該是一個(gè)圍繞產(chǎn)品的高品質(zhì)體驗(yàn)及服務(wù)的場(chǎng)所。連鎖酒商也不再只是代理產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品的人，他應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品使用的引導(dǎo)者、服務(wù)員。
基于定位轉(zhuǎn)變，我們需要在硬性的消費(fèi)環(huán)境改造和軟性內(nèi)部管理功能調(diào)整上做出對(duì)應(yīng)變化。區(qū)位的選擇以服務(wù)于“流量”為導(dǎo)向，走近距離消費(fèi)者的最后一百米。而在店內(nèi)消費(fèi)環(huán)境層面，一定是以高舒適度、高自由度為方向，弱化商業(yè)氛圍，讓消費(fèi)變得不再只是買和賣的事情。在產(chǎn)品品類管理上，以滿足更多不同需求為方向，這也正是連鎖店對(duì)比單體零售店的優(yōu)勢(shì)所在。而在內(nèi)部人員管理中，消費(fèi)者的引流和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)需要替代業(yè)績(jī)量之類的指標(biāo)，成為新的考核方向。“引流、體驗(yàn)、共鳴、轉(zhuǎn)化”成為新的銷售路徑。引流作為第一步，就要求我們連鎖運(yùn)營(yíng)商積極的擴(kuò)大入口，這時(shí)員工的工作將不僅僅局限于店內(nèi)，結(jié)合線上的互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)端推廣需要配合起來，線下強(qiáng)體驗(yàn)、線上強(qiáng)關(guān)聯(lián)，線上線下的強(qiáng)互動(dòng)才能使流量流動(dòng)起來，解決銷售轉(zhuǎn)化的的問題。
從經(jīng)營(yíng)者角度來說，可以適時(shí)利用實(shí)體店，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延伸來分散運(yùn)營(yíng)成本、提高銷售轉(zhuǎn)化率來提高連鎖店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。延伸的方向需要圍繞主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，在文化、情感及消費(fèi)情境層面進(jìn)行結(jié)合。這種延伸可以集中到三個(gè)層面，1、對(duì)酒類儲(chǔ)藏器皿、品鑒器皿類產(chǎn)品。2、圍繞健康主題的體育活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)器材等。3、圍繞中國(guó)傳統(tǒng)文化的琴棋書畫及其他具有地域特色的非物質(zhì)文化特產(chǎn)等等。
堅(jiān)守，固然是對(duì)歷史文化的尊重和傳承。而創(chuàng)新，則能讓白酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)新春。連鎖酒商作為這一行業(yè)最具活力的個(gè)體，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱年輕消費(fèi)群體，引領(lǐng)中國(guó)白酒走向時(shí)尚化、年輕化勢(shì)在必行!(諫策咨詢 黃文韜)
