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如何降低消費者對價格的敏感度?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-06-01  瀏覽次數(shù):1380
核心提示:任何一項購買行為都是一項心理博弈后的結(jié)果,要想啟動消費者對產(chǎn)品的購買欲望,降低消費者對產(chǎn)品價格的敏感度是一項必須要做
       任何一項購買行為都是一項心理博弈后的結(jié)果,要想啟動消費者對產(chǎn)品的購買欲望,降低消費者對產(chǎn)品價格的敏感度是一項必須要做到的工作。

為什么買彩票的人明知道中獎概率極低,還是堅持不懈的購買彩票?

為什么有些人平??雌饋砗苄?,但是和情侶約會和送禮的時候卻又顯得很闊氣?

為什么人們失去100元錢的痛苦感遠遠大于人們得到100元錢的快樂感?

為什么、為什么、為什么!

在我沒了解價格心理之前,我對于這些也是似懂非懂,但是當(dāng)我了解了價格心理后,發(fā)現(xiàn)這一切其實都是套路,原來商家就是這樣操控人性,降低消費者對價格的敏感度,促使消費。

01、概率消費

在這里我把僥幸心理和低門檻消費兩種消費心理行為結(jié)合在一起稱為概率消費,概率消費能夠有效的撬動消費者的金錢和精力。

僥幸心理:認(rèn)為最終的勝者很可能就是自己。

低門檻:在設(shè)置游戲規(guī)則時,游戲的門檻設(shè)置不要太高,一旦太高,參與的人數(shù)和人們積極性就會降低。

買彩票就是典型的概率消費,只需要幾塊錢投資,就有可能獲得幾百萬,即使同時有幾百萬人在競爭,那么對于彩票銷售方來說,總是要賺的。

對于未知人們通常是抱有期待和幻想的,對營銷人的啟示就是你要舉辦一個活動,要想更多的人參與進來,那么概率消費是一個不錯的選擇。

讓對方付出小成本就有可能獲得大獎,雖然這個套路都被大家用爛了,但是依舊很有效。

這也是大家熱衷于轉(zhuǎn)發(fā)有獎的微博和朋友圈的動機了,反正又不需要多大的成本,為什不試試運氣,萬一中獎了那多好呀,而商家在這樣的過程中產(chǎn)品品牌不斷曝光,從而達到自己的目的。

02、看不見的錢

人們對于數(shù)字貨幣和紙幣的價值感知盡是不同,雖然實際價值是一樣的,但是人們對于虛擬貨幣的支付顯然是更慷慨。

除此之外,特殊的消費場景和消費文化也會大大降低消費者對價格的敏感性。

回憶你的消費行為,什么時候你會覺得價格貴也值得呢?

• 情侶約會

• 送禮品給長輩

• 搶學(xué)區(qū)房

或許你平常是一個比較理智、節(jié)儉的人,但是在面對這三個消費場景下,即使商品消費價格高,但是你依舊欣然接受,甚至是價格越高你越青睞。

因為面對情、面對唯一,人的虛榮心會作怪,關(guān)于價格的敏感性就瞬間減少了,開啟消費者的錢包之前,首先啟動他的情感按鈕,打造稀缺性價值。這也是眾多奢侈品和愛情紀(jì)念物能夠受到大家推崇的原因。

03、得失心

撿一百塊錢和掉一百塊錢給人們心理帶來的感覺是不對等的,撿錢帶來的愉悅感是遠遠小于掉錢帶來的痛苦感。

對商家而言,有效的使用“得”或“失”價格策略,則可以起到改變消費者購買行為的作用。

快樂痛苦四原則

一次撿75元,和先撿50元后25元,選哪個?一次丟75元,和先丟50元再丟25元,選哪個?

實驗證明,多數(shù)人選分撿75元,一起丟75元。這就是經(jīng)濟學(xué)的快樂痛苦四原則:

1.n個好消息要分開公布

2.n個壞消息要一起公布

3.一個大的壞消息和一個小的好消息,分別公布

4.一個大的好消息和一個小的壞消息,一起公布

在定價中,如果你掌握了以上幾個原則,那么消費者的價格敏感性是大大降低的。

01、分割收益

將收益分割成眾多小收益,給人們來的成就感遠遠超過大收益本身。

商場搞促銷活動,給予消費者眾多的獎品,讓消費者大包小包的把獎品帶回家,事實上這些獎品的價格已經(jīng)包含在支付的價格中了。

電信套餐活動,按月給用戶贈送話費,既培育了消費習(xí)慣,每月贈送也能夠提升消費者的收益價值等等。

總之給予客戶的好處要慢慢給,分割收益在培育消費者的忠誠度和刺激消費者對產(chǎn)品的新鮮度上面起到了很大的作用。

02、損失合并策略

損失本來就很痛苦,痛苦的事情一起說。

比如:將西裝和鞋子同時推銷給消費者,推銷房子的時候?qū)④噹旖榻B給對方,現(xiàn)在明白了為什么有些產(chǎn)品要包郵人們更愿意購買吧.

• 90元的產(chǎn)品包郵

• 80元的產(chǎn)品,10元郵費

大多數(shù)人還是覺得第一種方式更能夠讓人接受。

不過要強調(diào)的的是損失合并策略和對比參照策略組合使用可以起到更大的威力。

帶買西裝的消費者先看貴的產(chǎn)品,再介紹正常價格西裝,帶賣二手房的先看比較一般的房子,通過對比,原來普通西裝的價格和二手房的價格也是感覺不錯的,事實上人們的購買決定都是通過價格感知來做決定的。

03、小收益安慰大損失原則

將小收益和大損失分開,降低消費者的痛苦感,很多商家在淡季的時候采取返利、買贈活動而不是單純的降價活動。

講到降價,在這里分享一個促銷小秘籍,不知道大家細心觀測沒有,在現(xiàn)實的降價促銷中,經(jīng)常能夠看到以下兩種降級策略:

• 以百分比折扣形式打折

• 以降低實際價格折扣

給大家一個具體的案例就清楚他們兩的具體使用場景:

一件25元的襯衫,打完8折后,顧客可以享受5元的優(yōu)惠,那么20%的折扣就相當(dāng)于5元的讓利,哪一種更能夠吸引消費者呢?

一臺筆記本2000元,降價200元同筆記本折價10,哪一種更能夠吸引消費者呢?

通常情況下,

• 價格金額越小,采取百分比的策略

• 價格金額越大,采取減扣具體金額的策略

• 可以采用100這個臨界點來采取不同的降價策略。

04、大收益補償小損失

將小的損失與大的好處組合在一起,讓消費者感受到各個單獨事件的綜合價值。

賭桌中贏得人越多,這部分人消費的心態(tài)和能力也是越好,說白了就是當(dāng)一個人開心的時候、獲得了獎勵的時候,那么這個時候購買欲望和消費心理極好。

現(xiàn)在你能夠明白為什么有些商家采取無條件退貨、七天包換策略了吧!

因為屬于你的東西,你又要把他送出去,對消費者來說,這是很不爽的,實際上這就是得失心作怪。

結(jié)語

任何一項購買行為都是一項心理博弈后的結(jié)果,要想啟動消費者對產(chǎn)品的購買欲望,降低消費者對產(chǎn)品價格的敏感度是一項必須要做到的工作,作為商家你可以從以下幾個方面來建立價格信任狀,促進消費:

1.組織營銷活動時,面對大眾產(chǎn)品采取低門檻,高獎勵方法。

2.打造購物氛圍和消費環(huán)境,提供多種虛擬貨幣支付方式

3.合理利用得失心,人們對于自己失去的痛苦感知遠遠大于得到的愉悅感知。(營銷客棧  原圖轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò),不知出處,如有侵權(quán),請作者后臺告知,及時刪除。) 

 
 
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