為什么買彩票的人明知道中獎概率極低，還是堅持不懈的購買彩票?
為什么有些人平?？雌饋砗苄?，但是和情侶約會和送禮的時候卻又顯得很闊氣?
為什么人們失去100元錢的痛苦感遠遠大于人們得到100元錢的快樂感?
為什么、為什么、為什么!
在我沒了解價格心理之前，我對于這些也是似懂非懂，但是當(dāng)我了解了價格心理后，發(fā)現(xiàn)這一切其實都是套路，原來商家就是這樣操控人性，降低消費者對價格的敏感度，促使消費。
01、概率消費
在這里我把僥幸心理和低門檻消費兩種消費心理行為結(jié)合在一起稱為概率消費，概率消費能夠有效的撬動消費者的金錢和精力。
僥幸心理：認(rèn)為最終的勝者很可能就是自己。
低門檻：在設(shè)置游戲規(guī)則時，游戲的門檻設(shè)置不要太高，一旦太高，參與的人數(shù)和人們積極性就會降低。
買彩票就是典型的概率消費，只需要幾塊錢投資，就有可能獲得幾百萬，即使同時有幾百萬人在競爭，那么對于彩票銷售方來說，總是要賺的。
對于未知人們通常是抱有期待和幻想的，對營銷人的啟示就是你要舉辦一個活動，要想更多的人參與進來，那么概率消費是一個不錯的選擇。
讓對方付出小成本就有可能獲得大獎，雖然這個套路都被大家用爛了，但是依舊很有效。
這也是大家熱衷于轉(zhuǎn)發(fā)有獎的微博和朋友圈的動機了，反正又不需要多大的成本，為什不試試運氣，萬一中獎了那多好呀，而商家在這樣的過程中產(chǎn)品品牌不斷曝光，從而達到自己的目的。
02、看不見的錢
人們對于數(shù)字貨幣和紙幣的價值感知盡是不同，雖然實際價值是一樣的，但是人們對于虛擬貨幣的支付顯然是更慷慨。
除此之外，特殊的消費場景和消費文化也會大大降低消費者對價格的敏感性。
回憶你的消費行為，什么時候你會覺得價格貴也值得呢?
• 情侶約會
• 送禮品給長輩
• 搶學(xué)區(qū)房
或許你平常是一個比較理智、節(jié)儉的人，但是在面對這三個消費場景下，即使商品消費價格高，但是你依舊欣然接受，甚至是價格越高你越青睞。
因為面對情、面對唯一，人的虛榮心會作怪，關(guān)于價格的敏感性就瞬間減少了，開啟消費者的錢包之前，首先啟動他的情感按鈕，打造稀缺性價值。這也是眾多奢侈品和愛情紀(jì)念物能夠受到大家推崇的原因。
03、得失心
撿一百塊錢和掉一百塊錢給人們心理帶來的感覺是不對等的，撿錢帶來的愉悅感是遠遠小于掉錢帶來的痛苦感。
對商家而言，有效的使用“得”或“失”價格策略，則可以起到改變消費者購買行為的作用。
快樂痛苦四原則
一次撿75元，和先撿50元后25元，選哪個?一次丟75元，和先丟50元再丟25元，選哪個?
實驗證明，多數(shù)人選分撿75元，一起丟75元。這就是經(jīng)濟學(xué)的快樂痛苦四原則：
1.n個好消息要分開公布
2.n個壞消息要一起公布
3.一個大的壞消息和一個小的好消息，分別公布
4.一個大的好消息和一個小的壞消息，一起公布
在定價中，如果你掌握了以上幾個原則，那么消費者的價格敏感性是大大降低的。
01、分割收益
將收益分割成眾多小收益，給人們來的成就感遠遠超過大收益本身。
商場搞促銷活動，給予消費者眾多的獎品，讓消費者大包小包的把獎品帶回家，事實上這些獎品的價格已經(jīng)包含在支付的價格中了。
電信套餐活動，按月給用戶贈送話費，既培育了消費習(xí)慣，每月贈送也能夠提升消費者的收益價值等等。
總之給予客戶的好處要慢慢給，分割收益在培育消費者的忠誠度和刺激消費者對產(chǎn)品的新鮮度上面起到了很大的作用。
02、損失合并策略
損失本來就很痛苦，痛苦的事情一起說。
比如：將西裝和鞋子同時推銷給消費者，推銷房子的時候?qū)④噹旖榻B給對方，現(xiàn)在明白了為什么有些產(chǎn)品要包郵人們更愿意購買吧.
• 90元的產(chǎn)品包郵
• 80元的產(chǎn)品，10元郵費
大多數(shù)人還是覺得第一種方式更能夠讓人接受。
不過要強調(diào)的的是損失合并策略和對比參照策略組合使用可以起到更大的威力。
帶買西裝的消費者先看貴的產(chǎn)品，再介紹正常價格西裝，帶賣二手房的先看比較一般的房子，通過對比，原來普通西裝的價格和二手房的價格也是感覺不錯的，事實上人們的購買決定都是通過價格感知來做決定的。
03、小收益安慰大損失原則
將小收益和大損失分開，降低消費者的痛苦感，很多商家在淡季的時候采取返利、買贈活動而不是單純的降價活動。
講到降價，在這里分享一個促銷小秘籍，不知道大家細心觀測沒有，在現(xiàn)實的降價促銷中，經(jīng)常能夠看到以下兩種降級策略：
• 以百分比折扣形式打折
• 以降低實際價格折扣
給大家一個具體的案例就清楚他們兩的具體使用場景：
一件25元的襯衫，打完8折后，顧客可以享受5元的優(yōu)惠，那么20%的折扣就相當(dāng)于5元的讓利，哪一種更能夠吸引消費者呢?
一臺筆記本2000元，降價200元同筆記本折價10，哪一種更能夠吸引消費者呢?
通常情況下，
• 價格金額越小，采取百分比的策略
• 價格金額越大，采取減扣具體金額的策略
• 可以采用100這個臨界點來采取不同的降價策略。
04、大收益補償小損失
將小的損失與大的好處組合在一起，讓消費者感受到各個單獨事件的綜合價值。
賭桌中贏得人越多，這部分人消費的心態(tài)和能力也是越好，說白了就是當(dāng)一個人開心的時候、獲得了獎勵的時候，那么這個時候購買欲望和消費心理極好。
現(xiàn)在你能夠明白為什么有些商家采取無條件退貨、七天包換策略了吧!
因為屬于你的東西，你又要把他送出去，對消費者來說，這是很不爽的，實際上這就是得失心作怪。
結(jié)語
任何一項購買行為都是一項心理博弈后的結(jié)果，要想啟動消費者對產(chǎn)品的購買欲望，降低消費者對產(chǎn)品價格的敏感度是一項必須要做到的工作，作為商家你可以從以下幾個方面來建立價格信任狀，促進消費：
1.組織營銷活動時，面對大眾產(chǎn)品采取低門檻，高獎勵方法。
2.打造購物氛圍和消費環(huán)境，提供多種虛擬貨幣支付方式
3.合理利用得失心，人們對于自己失去的痛苦感知遠遠大于得到的愉悅感知。（營銷客棧 原圖轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，不知出處，如有侵權(quán)，請作者后臺告知，及時刪除。）
