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賒銷(xiāo)是對(duì)下游的支持 5大步驟1張表格告訴你如何操作

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-06-15  瀏覽次數(shù):1032
核心提示:兄弟,就為這點(diǎn)錢(qián),你天天從城東跑到城西,肌肉發(fā)達(dá)了,老寒腿好了,氣管炎也奇跡般的痊愈了,就憑這,你還好意思找我要錢(qián)?!
        “兄弟,就為這點(diǎn)錢(qián),你天天從城東跑到城西,肌肉發(fā)達(dá)了,老寒腿好了,氣管炎也奇跡般的痊愈了,就憑這,你還好意思找我要錢(qián)?!我欠你錢(qián)嗎?!萬(wàn)物都是變化的,錢(qián)都是過(guò)去的我欠的,你找過(guò)去的那個(gè)我要去吧...”

面對(duì)這種拖欠貨款不還的奇葩理由,你是不是有種想撞墻的沖動(dòng)?那么我們?cè)撊绾伪苊膺@種大寫(xiě)的追債尷尬呢?

首要一環(huán)就是要做好“信用評(píng)估”,建立信用防火墻。

01、為什么要做客戶信用評(píng)估

俗話說(shuō):為商之道,講究利益一詞;為商之人,講究信義二字。隨著各企業(yè)之間的不斷競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)潛在的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步分解為了價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和信用優(yōu)勢(shì)。對(duì)于我們賒銷(xiāo)貨款而言,信用優(yōu)勢(shì)才是首要的考量因素。

信用是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。對(duì)合作客戶做出精準(zhǔn)的信用評(píng)估,能給消費(fèi)者以指引,給投資者以信心,給賒銷(xiāo)甲方以安心,更重要的是可以避免未來(lái)出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn),在合作前“了解對(duì)手”即信用評(píng)估是首要任務(wù)。

合作客戶的信用,主要載體是其負(fù)責(zé)人的信用,再就是企業(yè)自身的一些狀況。簡(jiǎn)單總結(jié)為以下4大評(píng)估要素:

1、 人品

負(fù)責(zé)人的人品是評(píng)估企業(yè)信用的入口,負(fù)責(zé)人人品的好壞能考察其是否愿意盡自己最大努力來(lái)按照承諾付清貨款,這是影響到賬款回收速度的直接因素,這可以從他的日常生活中看出端倪。

1) 他的言談舉止

處人不任己意,悉人之情;處事不任己見(jiàn),悉事之理。對(duì)人不一意橫行,對(duì)事不固執(zhí)己見(jiàn),禮貌周到,和藹大方,品行良好,其信用程度一般不會(huì)差。

2) 日常生活情況

一個(gè)人的日常生活能側(cè)面體現(xiàn)出一個(gè)人的處世態(tài)度。無(wú)不良嗜好,親友和睦,作風(fēng)優(yōu)良,其信用程度不會(huì)差。

3) 生意來(lái)往紀(jì)錄

從銀行和客戶公司財(cái)務(wù)處觀察是否有不明晰的資金動(dòng)態(tài)和外債;經(jīng)常打交道之人的層次、社會(huì)關(guān)系似一面鏡子,可以體現(xiàn)出客戶負(fù)責(zé)人的人品。

4) 朋友類型

近朱者赤,近墨者黑。著重關(guān)注其朋友類型,可了解到客戶生活習(xí)慣、價(jià)值取向、興趣愛(ài)好等,有助于分析客戶人品。

5) 價(jià)值觀

在特定的條件下,一個(gè)人的價(jià)值觀具有相對(duì)的穩(wěn)定性和持久性。價(jià)值觀是了解客戶負(fù)責(zé)人最快速有效的方法。可以通過(guò)微信翻看之前的朋友圈動(dòng)態(tài),觀察其對(duì)某種事物好壞的看法和評(píng)價(jià)等。

6) 創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)

創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)各種各樣,主要有兩個(gè)流派,追求金錢(qián)或者追求夢(mèng)想。

唯金錢(qián)論的創(chuàng)業(yè),客戶在很大程度上是追求快利,經(jīng)營(yíng)存在有很多的不定性,信用相對(duì)于利益來(lái)說(shuō)往往處于次要地位;

唯夢(mèng)想論的創(chuàng)業(yè),客戶在獲得基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)的利益之外,往往更重視長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,愿意從各個(gè)方面樹(shù)立企業(yè)良好的形象,把企業(yè)信用放在首位,不太會(huì)貪圖一時(shí)之利,影響企業(yè)形象。

7) 周?chē)藢?duì)他的看法

俗話說(shuō):群眾的眼睛是雪亮的。雖然不同的人有不同的看法,但這是一種非常重要的參考。

2、 能力

一個(gè)企業(yè)的學(xué)習(xí)能力和盈利能力的背后隱藏著負(fù)責(zé)人強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)能力和組織能力,能力強(qiáng)的負(fù)責(zé)人往往對(duì)于信用都是比較看重的。

3、 資本

資本雄厚的企業(yè)規(guī)模大,對(duì)于企業(yè)各個(gè)方面的信譽(yù)會(huì)非常在意,因?yàn)楹玫男庞镁褪呛玫目诒?/p>

而且企業(yè)職員的生活物資配備,以及公司整體運(yùn)營(yíng)的消費(fèi)方式,也從側(cè)面表現(xiàn)出企業(yè)實(shí)際資本是否與外顯資本一致。

關(guān)注企業(yè)的營(yíng)業(yè)額的增減狀況可以有效規(guī)避資本假象,排除壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

4、 企業(yè)現(xiàn)狀

世界萬(wàn)物皆在變,客戶也在變,過(guò)去的輝煌成績(jī)不能代表永久,所以對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的綜合考評(píng)更重要,能夠充分有力地證明客戶企業(yè)現(xiàn)在最真實(shí)的信用狀況。

1)營(yíng)運(yùn)狀況:營(yíng)運(yùn)情況是否正常;是否銷(xiāo)售渠道出現(xiàn)失控,行業(yè)或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈等問(wèn)題;

2)財(cái)務(wù)狀況:企業(yè)資產(chǎn)情況,固定資金及流動(dòng)資金情況;有無(wú)較大的負(fù)債情況,有無(wú)員工工資或福利長(zhǎng)期拖欠的情況;

3)員工狀況:?jiǎn)T工離職率是否過(guò)高,員工平均工齡是否過(guò)短;員工對(duì)公司的抱怨是否主要集中在經(jīng)濟(jì)方面;

4)對(duì)外聯(lián)系:對(duì)外聯(lián)系頻繁,一方面可能是為了加強(qiáng)關(guān)系,維護(hù)好客情;

另一方面可能是企業(yè)運(yùn)行出現(xiàn)了問(wèn)題需要解決:

常聯(lián)系政府:是否是企業(yè)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)了一定的狀況需要借助于政府的幫助;

常聯(lián)系銀行:是否可能是企業(yè)最近有頻繁的資金流動(dòng)或較大的資金需求;

常聯(lián)系客戶、供應(yīng)商:是否可能是業(yè)務(wù)方面出現(xiàn)了問(wèn)題需要進(jìn)行工作溝通。

03、什么時(shí)候做信用評(píng)估

對(duì)客戶做信用評(píng)估有兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn):一是新開(kāi)發(fā)客戶合作前,對(duì)客戶做全面的信用審查;二是老客戶合同續(xù)約前,對(duì)客戶做信用復(fù)查。

1、新開(kāi)發(fā)客戶合作前的信用審查

對(duì)于新客戶,我們可能一無(wú)所知,關(guān)系貨款安全回收的信用評(píng)估是斷不可少的。

信用評(píng)估時(shí)間:合作客戶尋找開(kāi)發(fā)期

信用評(píng)估目的:

1)對(duì)多個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信用評(píng)估,從而挖掘出信用可靠、有潛力與實(shí)力的客戶,避免因盲目追求客戶數(shù)量, 而將信用不良的客戶納入合作意向中。

2)了解了企業(yè)信用,能夠針對(duì)性的訓(xùn)練銷(xiāo)售人員,從而改觀銷(xiāo)售過(guò)程中的弊端。

2、老客戶合同續(xù)約前的信用復(fù)查

萬(wàn)物皆在變,對(duì)于正處在合作期間的老客戶我們也要在合同續(xù)約前對(duì)其進(jìn)行信用復(fù)查。

信用評(píng)估時(shí)間:合同續(xù)約前

信用評(píng)估目的:

1)不斷對(duì)自己的客戶進(jìn)行整理,剔除信用不良客戶,對(duì)信用良好的客戶重新進(jìn)行任務(wù)分配。

2)重新了解客戶銷(xiāo)售系統(tǒng)的工作狀況,對(duì)銷(xiāo)售代表的客戶管理能力進(jìn)行評(píng)價(jià),及時(shí)做出誤區(qū)糾正。

3)能夠警醒客戶及時(shí)調(diào)整其公司的信用標(biāo)準(zhǔn),促使其恢復(fù)良好的信用形象。

04、怎么做信用評(píng)估

1、我們?cè)谶@里教給大家一種簡(jiǎn)單實(shí)用、可操性強(qiáng)的方法—信用評(píng)分制,它囊括所有與企業(yè)信用相關(guān)聯(lián)的要素,可以清晰明了的對(duì)客戶信用程度進(jìn)行記錄和總結(jié)。

以下是經(jīng)過(guò)我們不斷改進(jìn)后形成的企業(yè)信用評(píng)估表:


注:不同客戶信用狀況評(píng)估頻率:1)經(jīng)常靜觀其狀況,不斷更新評(píng)估。2)新客戶3-6月更新一次,一年以上老客戶1年更新一次。

2、一般情況下我們都是自己對(duì)企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單的信用評(píng)估,但如果企業(yè)情況比較復(fù)雜,我們可以委托專門(mén)的企業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面的信用評(píng)估,確保源頭信息的的質(zhì)量,防止企業(yè)商務(wù)交易中潛在的欺詐行為。

05、信用評(píng)估的8個(gè)要點(diǎn)

做信用評(píng)估就像拜訪客戶,在拜訪過(guò)程中要謹(jǐn)言慎行,時(shí)刻注意避免引起客戶的不適,從而導(dǎo)致其提供虛假信息甚至不愿提供信息。所以要時(shí)刻注意以下幾個(gè)方面:

1、內(nèi)部調(diào)研

1)始終保持謙虛誠(chéng)懇的態(tài)度,虛心求教。

2)心情平和,避免緊張和小動(dòng)作不斷,不要隨意否定對(duì)方觀點(diǎn)和表達(dá)自己的觀點(diǎn),對(duì)異常情況不要刨根問(wèn)底。

3)表面要平靜,時(shí)刻關(guān)注客戶的每個(gè)細(xì)節(jié),重要的問(wèn)題可階段性間隔性重復(fù)提問(wèn)。

4)調(diào)查與銷(xiāo)售同步。

5)業(yè)務(wù)知識(shí)與財(cái)務(wù)知識(shí)貫穿訪談,從側(cè)面了解客戶公司對(duì)員工的培訓(xùn)管理深度 。

2、外部調(diào)研

1)銀行與政府的關(guān)聯(lián)程度,是企業(yè)信用的直觀表現(xiàn)。

2)利用合作終端的資源,因?yàn)槠涓宄蛻艚?jīng)濟(jì)狀況及貨款兌付情況。

3)不要透露其他客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。(盛初咨詢  檀俊濤)


 
 
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