面對(duì)這種拖欠貨款不還的奇葩理由，你是不是有種想撞墻的沖動(dòng)?那么我們?cè)撊绾伪苊膺@種大寫(xiě)的追債尷尬呢?
首要一環(huán)就是要做好“信用評(píng)估”，建立信用防火墻。
01、為什么要做客戶信用評(píng)估
俗話說(shuō)：為商之道，講究利益一詞;為商之人，講究信義二字。隨著各企業(yè)之間的不斷競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)潛在的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步分解為了價(jià)格優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和信用優(yōu)勢(shì)。對(duì)于我們賒銷(xiāo)貨款而言，信用優(yōu)勢(shì)才是首要的考量因素。
信用是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。對(duì)合作客戶做出精準(zhǔn)的信用評(píng)估，能給消費(fèi)者以指引，給投資者以信心，給賒銷(xiāo)甲方以安心，更重要的是可以避免未來(lái)出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，在合作前“了解對(duì)手”即信用評(píng)估是首要任務(wù)。
合作客戶的信用，主要載體是其負(fù)責(zé)人的信用，再就是企業(yè)自身的一些狀況。簡(jiǎn)單總結(jié)為以下4大評(píng)估要素：
1、 人品
負(fù)責(zé)人的人品是評(píng)估企業(yè)信用的入口，負(fù)責(zé)人人品的好壞能考察其是否愿意盡自己最大努力來(lái)按照承諾付清貨款，這是影響到賬款回收速度的直接因素，這可以從他的日常生活中看出端倪。
1) 他的言談舉止
處人不任己意，悉人之情;處事不任己見(jiàn)，悉事之理。對(duì)人不一意橫行，對(duì)事不固執(zhí)己見(jiàn)，禮貌周到，和藹大方，品行良好，其信用程度一般不會(huì)差。
2) 日常生活情況
一個(gè)人的日常生活能側(cè)面體現(xiàn)出一個(gè)人的處世態(tài)度。無(wú)不良嗜好，親友和睦，作風(fēng)優(yōu)良，其信用程度不會(huì)差。
3) 生意來(lái)往紀(jì)錄
從銀行和客戶公司財(cái)務(wù)處觀察是否有不明晰的資金動(dòng)態(tài)和外債;經(jīng)常打交道之人的層次、社會(huì)關(guān)系似一面鏡子，可以體現(xiàn)出客戶負(fù)責(zé)人的人品。
4) 朋友類型
近朱者赤，近墨者黑。著重關(guān)注其朋友類型，可了解到客戶生活習(xí)慣、價(jià)值取向、興趣愛(ài)好等，有助于分析客戶人品。
5) 價(jià)值觀
在特定的條件下，一個(gè)人的價(jià)值觀具有相對(duì)的穩(wěn)定性和持久性。價(jià)值觀是了解客戶負(fù)責(zé)人最快速有效的方法。可以通過(guò)微信翻看之前的朋友圈動(dòng)態(tài)，觀察其對(duì)某種事物好壞的看法和評(píng)價(jià)等。
6) 創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)
創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)各種各樣，主要有兩個(gè)流派，追求金錢(qián)或者追求夢(mèng)想。
唯金錢(qián)論的創(chuàng)業(yè)，客戶在很大程度上是追求快利，經(jīng)營(yíng)存在有很多的不定性，信用相對(duì)于利益來(lái)說(shuō)往往處于次要地位;
唯夢(mèng)想論的創(chuàng)業(yè)，客戶在獲得基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)的利益之外，往往更重視長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，愿意從各個(gè)方面樹(shù)立企業(yè)良好的形象，把企業(yè)信用放在首位，不太會(huì)貪圖一時(shí)之利，影響企業(yè)形象。
7) 周?chē)藢?duì)他的看法
俗話說(shuō)：群眾的眼睛是雪亮的。雖然不同的人有不同的看法，但這是一種非常重要的參考。
2、 能力
一個(gè)企業(yè)的學(xué)習(xí)能力和盈利能力的背后隱藏著負(fù)責(zé)人強(qiáng)大領(lǐng)導(dǎo)能力和組織能力，能力強(qiáng)的負(fù)責(zé)人往往對(duì)于信用都是比較看重的。
3、 資本
資本雄厚的企業(yè)規(guī)模大，對(duì)于企業(yè)各個(gè)方面的信譽(yù)會(huì)非常在意，因?yàn)楹玫男庞镁褪呛玫目诒?/p>
而且企業(yè)職員的生活物資配備，以及公司整體運(yùn)營(yíng)的消費(fèi)方式，也從側(cè)面表現(xiàn)出企業(yè)實(shí)際資本是否與外顯資本一致。
關(guān)注企業(yè)的營(yíng)業(yè)額的增減狀況可以有效規(guī)避資本假象，排除壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
4、 企業(yè)現(xiàn)狀
世界萬(wàn)物皆在變，客戶也在變，過(guò)去的輝煌成績(jī)不能代表永久，所以對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的綜合考評(píng)更重要，能夠充分有力地證明客戶企業(yè)現(xiàn)在最真實(shí)的信用狀況。
1)營(yíng)運(yùn)狀況：營(yíng)運(yùn)情況是否正常;是否銷(xiāo)售渠道出現(xiàn)失控，行業(yè)或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈等問(wèn)題;
2)財(cái)務(wù)狀況：企業(yè)資產(chǎn)情況，固定資金及流動(dòng)資金情況;有無(wú)較大的負(fù)債情況，有無(wú)員工工資或福利長(zhǎng)期拖欠的情況;
3)員工狀況：?jiǎn)T工離職率是否過(guò)高，員工平均工齡是否過(guò)短;員工對(duì)公司的抱怨是否主要集中在經(jīng)濟(jì)方面;
4)對(duì)外聯(lián)系：對(duì)外聯(lián)系頻繁，一方面可能是為了加強(qiáng)關(guān)系，維護(hù)好客情;
另一方面可能是企業(yè)運(yùn)行出現(xiàn)了問(wèn)題需要解決：
常聯(lián)系政府：是否是企業(yè)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)了一定的狀況需要借助于政府的幫助;
常聯(lián)系銀行：是否可能是企業(yè)最近有頻繁的資金流動(dòng)或較大的資金需求;
常聯(lián)系客戶、供應(yīng)商：是否可能是業(yè)務(wù)方面出現(xiàn)了問(wèn)題需要進(jìn)行工作溝通。
03、什么時(shí)候做信用評(píng)估
對(duì)客戶做信用評(píng)估有兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：一是新開(kāi)發(fā)客戶合作前，對(duì)客戶做全面的信用審查;二是老客戶合同續(xù)約前，對(duì)客戶做信用復(fù)查。
1、新開(kāi)發(fā)客戶合作前的信用審查
對(duì)于新客戶，我們可能一無(wú)所知，關(guān)系貨款安全回收的信用評(píng)估是斷不可少的。
信用評(píng)估時(shí)間：合作客戶尋找開(kāi)發(fā)期
信用評(píng)估目的：
1)對(duì)多個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，從而挖掘出信用可靠、有潛力與實(shí)力的客戶，避免因盲目追求客戶數(shù)量， 而將信用不良的客戶納入合作意向中。
2)了解了企業(yè)信用，能夠針對(duì)性的訓(xùn)練銷(xiāo)售人員，從而改觀銷(xiāo)售過(guò)程中的弊端。
2、老客戶合同續(xù)約前的信用復(fù)查
萬(wàn)物皆在變，對(duì)于正處在合作期間的老客戶我們也要在合同續(xù)約前對(duì)其進(jìn)行信用復(fù)查。
信用評(píng)估時(shí)間：合同續(xù)約前
信用評(píng)估目的：
1)不斷對(duì)自己的客戶進(jìn)行整理，剔除信用不良客戶，對(duì)信用良好的客戶重新進(jìn)行任務(wù)分配。
2)重新了解客戶銷(xiāo)售系統(tǒng)的工作狀況，對(duì)銷(xiāo)售代表的客戶管理能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，及時(shí)做出誤區(qū)糾正。
3)能夠警醒客戶及時(shí)調(diào)整其公司的信用標(biāo)準(zhǔn)，促使其恢復(fù)良好的信用形象。
04、怎么做信用評(píng)估
1、我們?cè)谶@里教給大家一種簡(jiǎn)單實(shí)用、可操性強(qiáng)的方法—信用評(píng)分制，它囊括所有與企業(yè)信用相關(guān)聯(lián)的要素，可以清晰明了的對(duì)客戶信用程度進(jìn)行記錄和總結(jié)。
以下是經(jīng)過(guò)我們不斷改進(jìn)后形成的企業(yè)信用評(píng)估表：
注：不同客戶信用狀況評(píng)估頻率：1)經(jīng)常靜觀其狀況，不斷更新評(píng)估。2)新客戶3-6月更新一次，一年以上老客戶1年更新一次。
2、一般情況下我們都是自己對(duì)企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單的信用評(píng)估，但如果企業(yè)情況比較復(fù)雜，我們可以委托專門(mén)的企業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面的信用評(píng)估，確保源頭信息的的質(zhì)量，防止企業(yè)商務(wù)交易中潛在的欺詐行為。
05、信用評(píng)估的8個(gè)要點(diǎn)
做信用評(píng)估就像拜訪客戶，在拜訪過(guò)程中要謹(jǐn)言慎行，時(shí)刻注意避免引起客戶的不適，從而導(dǎo)致其提供虛假信息甚至不愿提供信息。所以要時(shí)刻注意以下幾個(gè)方面：
1、內(nèi)部調(diào)研
1)始終保持謙虛誠(chéng)懇的態(tài)度，虛心求教。
2)心情平和，避免緊張和小動(dòng)作不斷，不要隨意否定對(duì)方觀點(diǎn)和表達(dá)自己的觀點(diǎn)，對(duì)異常情況不要刨根問(wèn)底。
3)表面要平靜，時(shí)刻關(guān)注客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)，重要的問(wèn)題可階段性間隔性重復(fù)提問(wèn)。
4)調(diào)查與銷(xiāo)售同步。
5)業(yè)務(wù)知識(shí)與財(cái)務(wù)知識(shí)貫穿訪談，從側(cè)面了解客戶公司對(duì)員工的培訓(xùn)管理深度 。
2、外部調(diào)研
1)銀行與政府的關(guān)聯(lián)程度，是企業(yè)信用的直觀表現(xiàn)。
2)利用合作終端的資源，因?yàn)槠涓宄蛻艚?jīng)濟(jì)狀況及貨款兌付情況。
3)不要透露其他客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。（盛初咨詢 檀俊濤）
