6月14日，以“共商、共建、共享”為主題的“2017年五糧液華南營銷中心經銷商工作會”在廣州花園酒店舉行，五糧液股份有限公司副總經理朱忠玉、華南營銷中主任楊雪峰、副主任陳平、五糧液督導處經理李軍以及華南營銷團隊、運營商、經銷商代表共一百多人出席本次會議。
會議進一步傳達了“6.2五糧液品牌全國運營商代表大會”精神，并針對華南營銷中心的工作實際提出了新的要求和工作思路，加強在順價水平提升、品牌建設、市場渠道布局、消費者培育等方面的工作，明確下一步的工作方向。
對標先進 明確方向 四年品牌規(guī)劃出臺
華南營銷中心主任楊雪峰在傳達6.2大會上李曙光董事長關于強化品牌高端定位、強化品質的提升、強化終端營銷，穩(wěn)定出廠價、提升市場價，建立符合市場規(guī)律的價格形成機制，大力實施“百城千縣萬店”工程等總體要求。同時傳達了劉中國董事長提出的營銷系統(tǒng)要把2016年12.18以來制定的十三五規(guī)劃中的營銷工作原則進一步完善，更清晰的按照核心品牌五糧液的“四個穩(wěn)定”，五糧系產品的“創(chuàng)新與擴張”的總要求落實在具體工作中。
會上公布了華南市場4年品牌規(guī)劃，通過一系列行之有效的市場舉措和狠抓執(zhí)行落實，通過恢復增加專賣店數量，將銷售體量恢復到2012年的最好業(yè)績。華南力爭到2020年五糧液及系列酒品牌實現40億銷售目標。為努力完成這一目標，要從三個部分深入落實。
第一，對標先進，找到我們的差距與梳理存在的問題。繼續(xù)開展“對標先進、二次創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)輝煌，我們怎么干”專題討論活動，積極對標市場先進品牌，立足營銷系統(tǒng)本職工作，找差距、找原因、定措施。梳理歸納當前華南產品消費的特點、白酒消費結構轉變、部分商家轉型發(fā)展緩慢、市場布局與網點建設亟待加強、產品結構不合理、品牌推廣與消費者培育需要創(chuàng)新、營銷團隊的建設需要加強等存在差距并提出了新的要求和標準。
第二，結合6月2日會議精神，明確華南下一階段的工作方向。楊雪峰建議經銷商在今后的營銷過程中提高銷售的質量，掌握好銷售的節(jié)奏，在正常的經營中獲取利益，防止由于銷售速度過快，旺季市場缺貨。
今后的工作重心要圍繞以下幾個方面開展和布局，實施綜合舉措穩(wěn)定提升市場價格，全力擴大商家的經營利潤、加強華南五糧液品牌產品集群打造、加強產品計劃性管理、新建客戶與商家分流調控管理、加快華南五糧液品牌渠道重構與市場布局優(yōu)化，制定實施華南“百城千縣萬店”的終端建設工程、品牌建設與消費者培育工作、加強市場秩序管理、梳理調整打造快速
反應應對市場，提高服務水平的銷售后勤保障體系、加快恢復完善五糧液聯(lián)誼會、加強大團隊系統(tǒng)建設。
第三，施2017-2020年品牌整合發(fā)展規(guī)劃，為五糧液“十三五”規(guī)劃的實施貢獻力量。通過員工的群策群力，通過經銷商的建言獻策，我們正視差距，積極探索解決品牌發(fā)展過程中遇到的問題，華南五糧液品牌的發(fā)展之路將更加明確。中心各省區(qū)也將按照公司“十三五”規(guī)劃總體要求和中心規(guī)劃，詳細制定省區(qū)執(zhí)行細則，明確更加細化的落地，以更好完成公司下達的各項營銷目標，實現華南五糧液品牌打造目標。
五糧液督導處經理李軍在發(fā)言中指出“共商、共建、共贏”是建立新型廠商關系發(fā)展的重要核心，幫助經銷商發(fā)展就是幫助五糧液發(fā)展，對于違規(guī)處罰的部分經銷商來說，處罰的小部分經銷商是為了對全體經銷商負責，今天的違規(guī)減量是為了明天的增量。他呼吁全體商家共同努力建立一個公平有序的市場環(huán)境和格局。
踴躍獻言 會議引發(fā)經銷商熱議
本次經銷商會議是華南營銷中心參會經銷商最多的一次會議，也是場面最熱烈的一次會議，因各種原因，參加“6.2五糧液品牌全國運營商代表大會”的經銷商代表只有二十幾人，更多的經銷商們都想深入了解會議精神和內容，為下一步的合作共贏做準備，所以本次會議引發(fā)了與會者熱議。
參加過6.2全國代表大會的廣州龍程酒業(yè)公司董事長溫文龍在致辭中明確表示，通過參加全國代表大會再來參加本次經銷商工作會，他深切的感受到五糧液對商家的關愛，參加完會議就像收到了五糧液送的錢一樣高興。
同樣參加過兩次會議的廣東粵強酒業(yè)公司董事長王富強認為不論是全國會議還是華南區(qū)域的會議都很務實，即有宏觀的也有微觀的，從市場管理到商家利潤都涉及到了，目前高檔酒的市場競爭依然很激烈，五糧液應該在高端酒方面建立價格體系，樹立價格標桿。
廣州怡粵酒業(yè)公司總經理劉家生認為五糧液做品牌在世界上都是很成功的，這也是他們多年以來堅持跟五糧液共同發(fā)展的根本，不論公司出臺什么樣的政策他們都是堅定的執(zhí)行者，哪怕在不贏利甚至虧損的情況下他們也會跟五糧液同心同德一起發(fā)展。他們會堅決執(zhí)行五糧液的各項政策，絕不會出現違規(guī)市場的行為。
廣州廣興湖酒業(yè)總經理潘曉明表示，五糧液應該在回廠旅游參觀方面建立一個模式，應該借助回廠旅游的時候向前來參觀的經銷商、客戶代表等加強五糧液在工藝、技術、珍稀度等方面的體驗與宣傳。
深圳沙商貿酒業(yè)總經理孫同剛表示，新的五糧液公司的領導作風很務實，從到五糧液開會受到公司領導列隊歡迎、聽取商家建議，再到華南中心負責人積極到商家?guī)椭鉀Q問題，都體現了新的工作作風。他建議在供貨時間、劃區(qū)串貨等方面進行改進，同時針對品鑒酒的數量、質量進行有針對性的調整，以求換來最好的品鑒會效果。
廣西翠屏酒業(yè)總經理吳川江結合兩次會議和上次“大討論”的內容在發(fā)言中表示，自從1996年就跟五糧液合作，作為多年的合作伙伴他們非常期待五糧液的發(fā)展越來越好，他們也會緊跟其步伐，共建共贏。
福建廈門建發(fā)酒業(yè)副總經理周中華提出了建議，建議在品鑒會方面應該加強提升專業(yè)程度，希望五糧液會派出專業(yè)的人員到場進行輔導和講解，此外在品鑒會的規(guī)格、檔次和酒品支持等細節(jié)方面再做改進。
營銷體系的轉型升級即將到來
會上，五糧液股份有限公司副總經理朱忠玉結合五糧液新的發(fā)展思路和會議情況進行了系統(tǒng)的總結，他對經銷商多年的支持表達謝意并表示經銷商提出的各種問題公司都會拿出解決的辦法。此后他對五糧液近期出臺的一系列政策進行了解讀。
朱忠玉表示，白酒行業(yè)在經過五年的調整期以來，企業(yè)和商家一起經歷了很多，通過大家的共同努力取得了初步的成效。在這樣一個特殊的時期，四月初，以李曙光董事長為首的五糧液新領導班子提出了“對標先進、二次創(chuàng)業(yè)、再鑄輝煌、我們怎么干？”的大討論。6月2日，李曙光主持召開的“五糧液品牌全國運營商代表大會”是對商家層面的一個延伸，李董事長對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和當前的重點工作作了重要講話，明確了營銷是當前和未來發(fā)展的重點，要增加商家盈利，廠商“共建、共贏、共享”商家代表會是五糧液再創(chuàng)輝煌新的起點。
朱忠玉說，6.2會議大家感受到了很多，如列隊歡迎、周到的服務、耐心的聽取等，都表明了新一屆領導對商家的重視。會議也得到了與會商家的大力支持，集思廣益征集了很多好的意見和觀點，如何有利于企業(yè)發(fā)展、如何有利于品牌發(fā)展，如何二次創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)輝煌，公司將對這些建言建議進行匯總、分析并逐一加以解決。
朱忠玉重申了劉中國董事長提出的要“穩(wěn)定并提高品牌價值、穩(wěn)定并提高價格體系和產品結構、穩(wěn)定并優(yōu)化渠道布局、穩(wěn)定并擴大市場份額”的“四個穩(wěn)定”，五糧系產品要以“創(chuàng)新與擴張”為總要求，做大做強“五糧系”版塊的要求。
朱忠玉強調，貫徹落實好6.2會議精神，就是要構建新型的廠商關系，需要廠商共同努力，當前營銷工作的重點是一個穩(wěn)定（出廠價）、一個提升（市場價）、兩個增強（商家盈利、品牌價值）。五糧液要穩(wěn)定出廠價，提高順價水平，讓經銷商都能更好地賺錢，從而建立起真正的渠道信心。
在講到“銷售模式”將從粗放管理向精細化營銷轉變時，朱忠玉進行了詳細的講解，他說要通過營銷體系的轉型，服務質量的提升，形成核心終端的深度運營，形成末端優(yōu)勢，要努力強化渠道布局，以終端為抓手，貼近消費者。開展百城千縣萬店工程就是一種包括產品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、傳播創(chuàng)新的全新的營銷體系創(chuàng)新，是向終端營銷轉型的重大戰(zhàn)略調整。更好的貼近市場終端，服務好廣大消費者。
朱忠玉說，對標先進不是簡單的學習，五糧液還要走出一條獨具特色的路來實戰(zhàn)再鑄輝煌，他舉了一個例子，比如兩個正在賽跑的人，一個在前一個在后，在后的人要想超越前面的人就必須在追趕的路上跑的更快，進而才有可能超越。
日前李曙光董事長在華北營銷會議上談到，關鍵是要抓好落實，有了明確的戰(zhàn)略，更需要相應的戰(zhàn)術和策略。結合日前李曙光董事長的講話，朱忠玉認為，隨著消費的理性回歸，市場化程度會越來越高，五糧液即將實行的營銷轉型必定是個嶄新的營銷體系，要運用大數據、云計算，實現供應鏈、產品研發(fā)、倉儲物流配送等的現代化運營， 通過戰(zhàn)略創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新來實現五糧液的二次創(chuàng)業(yè)。同時這對廠商團隊也提出了新的要求，他號召商家要抓住時機，構建好自己的終端網絡，做好服務，就一定能贏得一個美好的未來。（中國酒業(yè)新聞網 卞川澤）
