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賣不出貨?趕緊檢查你身上是否有這五個誤區(qū)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-04-12  瀏覽次數(shù):1371
核心提示:在前幾年的時候,電商概念還是比較火,最近,連馬云都說,沒有純電商,只有新零售。那么,零售終端作為銷售通路的一環(huán),它直
       在前幾年的時候,電商概念還是比較火,最近,連馬云都說,沒有純電商,只有新零售。那么,零售終端作為銷售通路的一環(huán),它直面消費者,是產(chǎn)品變?yōu)橄M品的一道龍門,是廠商實際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產(chǎn)、經(jīng)營的酒躍過這道龍門產(chǎn)生實際的銷量,都競相展開終端各項工作。然而,在終端的實際工作中,很多終端營銷人因為觀念上的誤區(qū),而導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的失敗。

1、內(nèi)容上,重銷售輕市場

單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標;忘卻了市場的開發(fā)、維護,體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發(fā)展。

終端營銷,倒底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷量”,難解難分,從而導(dǎo)致“有銷售無市場”的局面。其實,銷售與市場應(yīng)該同時存在,只有有了穩(wěn)固的市場,才會有長久的銷售。

2、對象上,重大客輕小店

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則,以致唯大是從。

我們可以把終端客戶分為四大類:高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。何謂大客戶(重點終端)?不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準;而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小,以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則,小客戶也很有開發(fā)的必要性:

1、小客戶可以發(fā)展為大客戶;

2、小客戶可以彌補我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白;

3、小客戶不一定小業(yè)務(wù)、小利潤。

3、載體上,重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品

大產(chǎn)品也就是零售價(供貨價)較高的品種,它在終端業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績中占大部分的比例。這一點對于批發(fā)企業(yè)尤其明顯:批發(fā)企業(yè)經(jīng)營的品種呈多元化格局,如果業(yè)務(wù)員專撿這樣的產(chǎn)品做,很容易讓自己變?yōu)閱蝹€品種的專職業(yè)務(wù)員,甚至是“在一棵樹上吊死”。

相反地,低價位的產(chǎn)品比較暢銷,有助于形成快進快出的銷售格局,可以減少積壓和庫存,和貨款流失的風(fēng)險。況且,我們也不能單純地以為高價位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品,而應(yīng)以經(jīng)營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價(供貨價)高低與利潤率大小并不成正比。

4、方式上,重激勵輕管理

我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝,對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等,一味地依從。沒有一點原則性。

我們在對客戶依從的同時,一定要做好監(jiān)控。也就是說,在把客戶“當(dāng)上帝一樣敬”的同時,又“當(dāng)賊一樣地防”。防止他移情別戀,借我們的政策銷他人的產(chǎn)品;甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門。

政策激勵就象暴風(fēng)驟雨,來得快,去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。

5、環(huán)節(jié)上,重中間輕兩頭

終端工作有三個環(huán)節(jié):一是我們供給終端的產(chǎn)品、二是與我們直接建立賣買關(guān)系的終端、三是與終端建立買賣關(guān)系的消費者。

有些終端業(yè)務(wù)人員只是抓了中間(與我們直接建立賣買關(guān)系的終端),卻放了兩頭(供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費者)。從而導(dǎo)致,既不能全面地熟悉產(chǎn)品,系統(tǒng)地向客戶推介;又不能建立典型的消費者檔案資料,方便售后報務(wù)工作的開展,以贏得顧客對該產(chǎn)品(品牌)的忠誠,爭取回頭客。

正是由于觀念上的誤區(qū),就導(dǎo)致了終端工作業(yè)務(wù)上失敗。很多經(jīng)銷商老板在檢查終端工作情況時,常常會慨嘆一句:“一問三不知”。也就是終端不知哪個廠家(商家)的哪個業(yè)務(wù)員在與之做哪些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

一、不知經(jīng)營產(chǎn)品的公司:終端不知生產(chǎn)商(或經(jīng)銷商)經(jīng)營范圍、規(guī)模實力等基本情況;優(yōu)勢項目有哪些;合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員:終端不知與之做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員叫什么名字;來自哪個公司;做什么品種;他的職責(zé)又是什么,能給自己帶來哪些方便等等。

三、不知業(yè)務(wù)員做什么產(chǎn)品:對產(chǎn)品的規(guī)格、價格等基本情況不了解;更不知產(chǎn)品的賣點特色,以及銷售政策等深層次的信息。

一、練好基本功,防治病癥

1、產(chǎn)品鎖定

熟悉公司經(jīng)營銷售的品種有哪些,以便及時發(fā)現(xiàn)終端的缺貨、斷貨現(xiàn)象;

熟悉每一個品種及其同類品種的規(guī)格、價格, 特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定

終端營業(yè)員鎖定;與之建立深厚感情,使之“樂得賣”自己的產(chǎn)品;

廠家(商家)業(yè)務(wù)員鎖定;廠商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營銷過程中的各種問題;

3、客戶鎖定

仔細觀察每一位步入終端的相關(guān)顧客,抓住銷售機會;

建立終端檔案,跟蹤服務(wù),贏得口碑,爭取二次留貨;

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引維護、鞏固自己的直接客戶。

二、用三大戰(zhàn)術(shù):發(fā)揚三勤精神

1、口勤:多與所接觸的人交流,介紹、推介產(chǎn)品、自己、公司;多向別人解釋,消除疑問和誤解;

2、腿勤:每天多跑幾家,每家多去幾次;

3、耳勤:多搜集市反饋信息;及時調(diào)整策略,適應(yīng)終端客戶要求;

三、打好三大戰(zhàn)役:實現(xiàn)三大目標

1、推銷自己所在的公司

公司的基本情況:地理位置、成立時間、經(jīng)營范圍、規(guī)模;

優(yōu)勢項目:品種情況、價格情況(與競爭對手或同行相比,是偏低還是偏高)、服務(wù)情況(能或消除對方的后顧之憂);

合作方式:是終端自己上門進貨不是業(yè)務(wù)負責(zé)送貨上門;是現(xiàn)款還是代銷;

歡迎對方來公司參觀;

2、推銷好自己操作產(chǎn)品(最好帶上樣品和宣傳資料)

產(chǎn)品的基本情況;

賣點特色:與同類品種相比較,產(chǎn)品的核心概念在哪里?

銷售政策:經(jīng)銷區(qū)域、竄貨及價格控制力度;

促銷政策:廣告宣傳、終端促銷(費用、禮品、贈品)方式情況;

供貨價格:現(xiàn)結(jié)價、代銷價分別是怎樣的。

3、推銷好自己

叫什么名字:化解開來,一字一字地解說,與名從圣地相聯(lián),以便對方記憶;

來自哪個公司:應(yīng)把公司名稱說完整、不宜用簡稱,以免對方誤解;

做哪些品種:挑幾個知名的、總代理的品種介紹,以吸引對方;

你的職責(zé)是什么:能給對方提供哪些業(yè)務(wù)上的服務(wù),帶給他哪些方便;

希望對方給予哪些支持與配合,如查銷量、流向、售價等。

總之,喝酒唯小醉,人生歡樂多;賣酒出大力,方能賺錢多!只要勤奮,基本上就沒有賣不出去的酒!  (中國營銷傳播網(wǎng)  

 
 
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