“降價(jià)、增量、高投入”
12月20-21日茅臺(tái)2015年度全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)期間,分片區(qū)、分體系的分組討論會(huì)同時(shí)舉行,微酒記者在茅臺(tái)醬香酒公司分組討論上獲悉,自2015年初成立醬香酒公司以來到12月18日,醬香酒公司累計(jì)完成銷售額13億元,完成銷量7500噸。不過記者在現(xiàn)場(chǎng)也獲知,這一銷售業(yè)績(jī)主要貢獻(xiàn)者依然為茅臺(tái)王子酒、迎賓酒;今年春交會(huì)上上市的王茅、華茅、貴州大曲等系列新品,目前依然處于市場(chǎng)導(dǎo)入和培育期;漢醬、仁酒等產(chǎn)品的銷售不太順暢。
當(dāng)天,茅臺(tái)酒廠(集團(tuán))黨委書記、總經(jīng)理李保芳專門到醬香酒公司分組討論會(huì),并提出了2016年醬香酒公司運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)和方向,總結(jié)為:目標(biāo)20億,降價(jià)、增量、高投放。
李保芳在會(huì)上提到:不管經(jīng)銷商怎么看醬香系列酒,系列酒在茅臺(tái)集團(tuán)的現(xiàn)在和未來都具有舉足輕重的作用,所以也一定會(huì)花很大的力氣去打造。但是從當(dāng)前來看,系列酒無論銷售的量,還是在整個(gè)公司銷售收入中的占比和支撐能力都不夠,和茅臺(tái)最初決策做系列酒產(chǎn)品時(shí)所期待的地位并不相稱,所以2016年公司會(huì)在系列酒的銷售上采取重大的措施,有幾個(gè)信號(hào)是可以講的:
首先是現(xiàn)在系列酒銷售量太低,明年的銷售收入要達(dá)到20億元,但是這個(gè)20億并不是以今年這個(gè)銷售價(jià)格來計(jì)算的,明年系列酒的價(jià)格還要往下降,這意味著整個(gè)系列酒的生產(chǎn)投放量要升。
第二個(gè)就是要衡量計(jì)劃?,F(xiàn)在茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)子公司的態(tài)度已經(jīng)非常明確,就是不搞一刀切的要求,對(duì)子公司完全根據(jù)每個(gè)公司未來的發(fā)展目標(biāo)提出個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),有些可能是經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)數(shù)量為目標(biāo),有些就要以絕對(duì)數(shù)量為目標(biāo),明年系列酒就是要按照茅臺(tái)生產(chǎn)計(jì)劃的60%來安排,明年15000的生產(chǎn)目標(biāo)。
對(duì)于當(dāng)前系列酒運(yùn)作不好,李保芳認(rèn)為有兩個(gè)原因,都是在內(nèi)部,首當(dāng)其沖是價(jià)格太高,所以2016年茅臺(tái)公司會(huì)把目前集酒中的存量拿出來來做系列酒。公司會(huì)重新核準(zhǔn)公司目前存量酒的價(jià)格,那些達(dá)不到勾兌茅臺(tái)酒標(biāo)準(zhǔn)的基酒價(jià)格一定要降下來,一定要寧缺毋濫,現(xiàn)在一部分庫存酒的價(jià)格是虛構(gòu),不管達(dá)得到達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)都按照茅臺(tái)酒的價(jià)格去核準(zhǔn)基酒價(jià)格。
李保芳提出:系列酒不是沒市場(chǎng),而是沒有競(jìng)爭(zhēng)能力,現(xiàn)在成本甚至比茅臺(tái)酒成本還要高。怎么有競(jìng)爭(zhēng)力?當(dāng)然也領(lǐng)導(dǎo)班子的原因,2016年醬香酒公司一定會(huì)用超常規(guī)的方法去運(yùn)營(yíng)和發(fā)展,公司也會(huì)用制度強(qiáng)力推動(dòng)醬香酒的班子去想怎么運(yùn)營(yíng)。
李保芳透露,稍后茅臺(tái)集團(tuán)會(huì)召開年度工作會(huì)議,總結(jié)今年,解決明年的安排和計(jì)劃,其中系列酒肯定是重頭戲,這方面的安排肯定非常具體。目前系列酒存在的生產(chǎn)、價(jià)格、推廣、團(tuán)隊(duì)等等問題集團(tuán)內(nèi)部會(huì)去解決,剩下的市場(chǎng)問題就要交給各位代理商去解決,各位代理商不要用今年系列酒的價(jià)格去規(guī)劃明年的市場(chǎng)計(jì)劃。李保芳特別提到,為了推動(dòng)系列酒的發(fā)展,2016年系列酒的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用甚至?xí)^茅臺(tái),公司會(huì)用大量的資源和支持來做系列酒市場(chǎng)。
茅臺(tái)方面負(fù)責(zé)生產(chǎn)的茅臺(tái)集團(tuán)副總經(jīng)理?xiàng)畲酪蔡岬剑?/span>2016年以消化茅臺(tái)酒困存量的方法來做系列酒,將會(huì)對(duì)系列酒品質(zhì)優(yōu)大幅提升,而價(jià)格通過核算會(huì)進(jìn)一步下降,加上加大市場(chǎng)投入,明年公司對(duì)系列酒的運(yùn)作可以用“三管齊下”來形容,加大市場(chǎng)投入,價(jià)格下降、品質(zhì)提升,最后落地是要靠在座各位經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商來說,互聯(lián)網(wǎng)+是一種模式,通過市場(chǎng)化的方式整合配置資源提高競(jìng)爭(zhēng)也是一種模式,不管怎么說,目標(biāo)都是降低今后價(jià)格戰(zhàn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)。今年系列酒大概有8000噸的產(chǎn)量,明年的目標(biāo)是15000噸。(微酒團(tuán)隊(duì))