其實,位置、產(chǎn)品、價格,這些都是客觀原因,煙酒店不掙錢,還要在人身上找原因。
比如,顧客買一同件商品,老板或店員不同,就能產(chǎn)生的巨大的差距,好的老板或店員往往超出預(yù)期,讓顧客更加滿意,相反,不好的老板或店員,讓你反感!
現(xiàn)在我們就盤點(diǎn)一下,煙酒店生意差的幾個原因。
1、沒專心賣貨
我們都會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多店員在沒有顧客進(jìn)店時候不知道如何安排自己的工作,把大量時間用在玩電腦、發(fā)短信、看雜志或聊天上,很多時候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)店的時候還不知道,仍然專心致志的做自己的事情。殊不知,正是店員的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺,同時也失去了與顧客交流的機(jī)會。
2、沒主動賣貨
同樣在很多時候我會發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了門店后店員根本不去接待,而是看上一兩眼后由顧客任意參觀,等待顧客自己挑選,直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的顧客就買,沒有喜歡的顧客就直接走人。對于這種現(xiàn)象,很多老板或店員片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹,要給顧客留下充分、寬松的個人空間,否則很容易把顧客“趕走”。然而,銷售是需要互動的,缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望,這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售成功率是很低的,因此在這里告誡店員:你們一定要與顧客動起來。
3、沒主動推薦
大部分煙酒店存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么,顧客有喜歡的就給介紹,顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的原因是:老板或店員認(rèn)為顧客購買的過程是相對比較簡單的,他不喜歡的你再推薦他們也不會選擇,他想要的不用店員介紹他們也會買單。其實對于煙酒店而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求,誠懇的提出自己的觀點(diǎn)和看法,當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。
4、沒主動結(jié)交
很多店員在顧客進(jìn)店后馬上就說“你好,歡迎光臨 XX店,請隨便看看”,或“想要什么酒/煙,您看看吧”,這些話都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的,毫無感情可言。我們要知道,當(dāng)我們能和顧客打成一片就說明離銷售成功很近了,如果老板或店員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的,甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量好的煙酒店,老板基本都是那些性格開朗善于交流人。
5、沒主動招攬
在煙酒店沒有顧客的時候,老板或店員基本都是無所事事,即使有些店員是站在店門口也是在“站崗”,為了站而站,不知道主動招攬過往的顧客,而是在那里守株待兔。還有些煙酒店特別會“看”人,他們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶,對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會理,最后,由于自己的“有眼無珠”很可能錯失客戶。