策略一：直接報(bào)價(jià)
顧客將問(wèn)價(jià)格做為第一個(gè)問(wèn)題，無(wú)可厚非，因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問(wèn)題，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。
我們見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景：商品明明有標(biāo)價(jià)，顧客還是問(wèn)多少錢。導(dǎo)購(gòu)如果說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎?一定會(huì)把顧客趕出去。所以，此時(shí)一定要保持好銷售心態(tài)，直接向顧客報(bào)出價(jià)格，否則，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
策略二：用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
導(dǎo)購(gòu)可以用反問(wèn)來(lái)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：“那您今天能定下來(lái)嗎?”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
策略三：要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)可以馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
比如：由于顧客看上某件商品，就說(shuō)出了自己的底價(jià) ：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
策略四：對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
如果顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，那么導(dǎo)購(gòu)可以直接說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格我們不可以的 。”因?yàn)椋藭r(shí)，如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了 ，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。
策略五：報(bào)價(jià)留有余地
比如：若某件商品標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后店長(zhǎng)說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于4650的 ，只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的過(guò)程中要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。
