怎么辦?選新產(chǎn)品做現(xiàn)在所有的企業(yè)都是底價(jià)操作，也沒有一個(gè)合適的新產(chǎn)品可以彌補(bǔ)自己的下滑空缺。手上的20來號(hào)人，主力的啤酒銷售面臨整體下滑風(fēng)險(xiǎn)，做白酒又賠了不少錢進(jìn)去，跨界也面臨問題，重重阻力之下，朋友說鄒老師您看我干脆保留批發(fā)就行了，市場(chǎng)和人員不要了，一年的兩千多萬銷售額也不要了，太累了，做經(jīng)銷商都是給別人干。
另一個(gè)白酒經(jīng)銷商老朋友，也給我吐槽說，現(xiàn)在倉庫里壓著1000多萬的庫存，怎么辦啊?今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境比98年還差，面對(duì)這么多庫存都不知道該怎么辦了?我說往終端壓貨吧，他說壓不下去呢鄒老師?，F(xiàn)在市場(chǎng)根本不動(dòng)銷白酒，終端也不敢介貨了。作為優(yōu)秀的白酒經(jīng)銷商，在安徽這樣混亂的地方一個(gè)縣城一年能做到3000-4000萬，現(xiàn)在卻束手無策，真是此一時(shí)彼一時(shí)。
在經(jīng)濟(jì)低迷期，經(jīng)銷商作為一線銷售的產(chǎn)品泄洪渠道，肩負(fù)著廠家很多使命和期望，但是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境不好，經(jīng)銷商也是首當(dāng)其沖的受到影響。前面是慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，后面是廠家端著槍在逼著沖鋒陷陣，隊(duì)伍中團(tuán)隊(duì)還要封官加爵，經(jīng)銷商們?cè)趺椿畎?
首先經(jīng)銷商退回做批發(fā)這是下下策
退回做批發(fā)這條道路是不能走的，因?yàn)樗械娜硕际窃诶щy中，大環(huán)境不好這是對(duì)所有人而言都是一樣的，經(jīng)銷商如果走回頭路，好不容易積累的市場(chǎng)資源和銷售規(guī)模，還有辛苦打拼下來的團(tuán)隊(duì)也會(huì)散了。到時(shí)候市場(chǎng)環(huán)境好起來了，再想拉起這樣的隊(duì)伍來就不容易了。退回做批發(fā)等于在倒退，這是萬萬不能去想的，寧可想辦法創(chuàng)新往前走，也不要去走一條處于倒退中的路。
面對(duì)這樣內(nèi)憂外患的環(huán)境，經(jīng)銷商只能想辦法加強(qiáng)管理，控制公司的流水和風(fēng)險(xiǎn)，想辦法節(jié)儉成本，一方面要和廠家進(jìn)行真誠(chéng)談判，以減輕自己的風(fēng)險(xiǎn)，讓廠家?guī)兔鉀Q一些困難，或減輕一些的壓力。避免因?yàn)閴毫蛷S家發(fā)生沖突，以平和的心態(tài)去對(duì)待廠家給的壓力，如果合理的接受，不合理的一定要據(jù)理力爭(zhēng)。一般品牌廠家都會(huì)比較付責(zé)任，如果所有的東西都是遵照合同條款來的，那么品牌廠家也不至于欺凌一個(gè)弱小的經(jīng)銷商。往往廠商矛盾的根源是市場(chǎng)操作人員與經(jīng)銷商之間造成的，中間夾雜著更重私利，所以很多時(shí)候糾纏不清。另一方面和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入溝通，獲得團(tuán)隊(duì)的支持和理解，確保團(tuán)隊(duì)站在公司發(fā)展的角度，一起度過這個(gè)難關(guān)，經(jīng)銷商老板可以以期權(quán)或者后期發(fā)展收益分紅等方式，鼓勵(lì)管理團(tuán)隊(duì)和人員，是在不行借機(jī)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整理。
其次經(jīng)銷商開發(fā)品牌需要好好推敲
經(jīng)銷商自己開發(fā)品牌做，看起來自主權(quán)強(qiáng)了很多，其實(shí)壓力會(huì)更大，這是需要考驗(yàn)經(jīng)銷商綜合能力的一項(xiàng)技能，不是每一個(gè)人注冊(cè)一個(gè)品牌，找個(gè)廠家生產(chǎn)代工，就能夠建立品牌的。任何一個(gè)品牌的成功，后面背靠著都是雄厚的資本。經(jīng)銷商好不容易積攢起來的個(gè)人財(cái)富，很容易就因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)不成功的產(chǎn)品，全部賠進(jìn)去了。在快消品行業(yè)，這是一個(gè)綜合能力的行業(yè)，不是簡(jiǎn)單有渠道就行了。
所以我一般不建議經(jīng)銷商自己去開發(fā)品牌，除非有比較好的團(tuán)隊(duì)一起開發(fā)，比如說有幾個(gè)志同道合的經(jīng)銷商一起，這樣做比較保險(xiǎn)一點(diǎn)。否則一個(gè)人單打獨(dú)斗，就產(chǎn)品開發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商就能容易因?yàn)閷I(yè)不夠，使得產(chǎn)品開發(fā)很失敗。建立自己的品牌往往在白酒圈比較多，在快消飲料及食品圈比較少，因?yàn)榘拙迫﹂_發(fā)的產(chǎn)品一般沒有庫存壓力，而且開發(fā)的產(chǎn)品一般都是品牌企業(yè)的產(chǎn)品，所以本身具有一定的品牌支撐力，再加上好的產(chǎn)品概念和毛利空間，經(jīng)銷商可以依托自己原有的渠道自然下貨。但是飲料食品圈，品牌開發(fā)比較少，因?yàn)榇笃髽I(yè)不會(huì)給你開發(fā)，小企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品沒有品牌背書能力，產(chǎn)品開發(fā)出來看起來毛利很大，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大，既有庫存的壓力，又有動(dòng)銷的壓力，還有競(jìng)爭(zhēng)和推廣的壓力，因此不利益經(jīng)銷商發(fā)展。
另外因?yàn)榻?jīng)銷商開發(fā)了自己的品牌，往往廠家會(huì)對(duì)其格外關(guān)注，一般來說都誰提防，隨時(shí)可能將其切換，經(jīng)銷商一旦確定開發(fā)自己的品牌，一定要綜合考慮各方面的因素，進(jìn)退的勝算有多少，需要做細(xì)致的考量，而不是一時(shí)沖動(dòng)注冊(cè)一個(gè)品牌就以為能夠賺到錢的。要知道，快消品行業(yè)新品成功率萬分之三，每年成千上萬的新品上去，活下來的寥寥無幾。經(jīng)銷商以一己之力上去開發(fā)的產(chǎn)品，沒有強(qiáng)大的資金作后盾，僅靠渠道是很容易會(huì)被透支干凈的，因此也會(huì)造成廠家合作的割裂。
最后，找好產(chǎn)品才是經(jīng)銷商的出路
作為經(jīng)銷商，一定要清晰地認(rèn)識(shí)到自己的角色，經(jīng)銷商的價(jià)值就在于渠道的控制力，掌握終端的能力才是經(jīng)銷商的第一生產(chǎn)力。面對(duì)經(jīng)濟(jì)低迷期，經(jīng)銷商要找到更好的產(chǎn)品，只有好產(chǎn)品才能解決經(jīng)銷商的市場(chǎng)增長(zhǎng)煩惱。
怎么選擇一個(gè)好產(chǎn)品呢?主要可以從幾個(gè)方面來考慮，目前所有的文章教經(jīng)銷商選品一般都是說要選擇趨勢(shì)、選擇好的企業(yè)、要毛利高、要有廣告、要有市場(chǎng)支持……大抵就是這些吧，當(dāng)然這些方式也是經(jīng)銷商選品必不可少的因素。但是在經(jīng)濟(jì)低迷期，經(jīng)銷商要想選對(duì)產(chǎn)品其實(shí)很難，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品上去都不動(dòng)銷，那么經(jīng)銷商該選怎樣的產(chǎn)品呢?
第一種要選的產(chǎn)品是替代型消費(fèi)的未來產(chǎn)品，也就是說未來可能替代當(dāng)前經(jīng)銷商主力銷售但是處于下滑期的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價(jià)格比現(xiàn)有的產(chǎn)品稍微貴點(diǎn)，渠道的切合度很高，產(chǎn)品也具有很好的創(chuàng)新型，這樣經(jīng)銷商不容易走錯(cuò)路。只要是具有替代趨勢(shì)的產(chǎn)品，而且與自己目前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品渠道吻合度高，那么經(jīng)銷商就優(yōu)先選擇。比如說當(dāng)年王老吉從餐飲渠道興趣，切割了因?yàn)槠【苾r(jià)格上升之后的餐飲市場(chǎng)，這就是一種替代型消費(fèi)的產(chǎn)品。
第二種要選的產(chǎn)品是機(jī)會(huì)型發(fā)展的高毛利產(chǎn)品，這種像風(fēng)一樣的產(chǎn)品，價(jià)格毛利空間極大，比如說瑪咖酒、黑水等這類新品類，只要銷售壓力不大的情況下，經(jīng)銷商有封閉的渠道可以銷售掉，那么就可以選擇一些。體質(zhì)能量的成功，大多都是基于經(jīng)銷商機(jī)會(huì)性選擇，市場(chǎng)操作沒有廣告沒有品牌支持，只有比較好的價(jià)差，讓很多具有渠道能力的經(jīng)銷商賺到了錢。保定的開味山楂飲料能夠在保定做起來，也是由具有餐飲渠道能力的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)起來的，理論上來說這種產(chǎn)品原本沒有任何潛力可言。
第三種要選的產(chǎn)品是品牌型創(chuàng)新的戰(zhàn)略產(chǎn)品，經(jīng)銷商選擇大品牌的新品永遠(yuǎn)是一條通往成功的大道，任何時(shí)候大品牌的新產(chǎn)品的成功概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比小企業(yè)高，而且往往通過做大品牌代理之后，經(jīng)銷商可以讓自己的產(chǎn)品更新?lián)Q代，獲得很多選擇機(jī)會(huì)，如果一個(gè)經(jīng)銷商一直做的是小企業(yè)產(chǎn)品，很多大品牌就不容易選擇他。更重要的是，選擇大品牌本身也是對(duì)自己利益的一種保障，大品牌不會(huì)有太多不規(guī)范的運(yùn)作，唯一需要經(jīng)銷商權(quán)衡的是大品牌帶來的大壓力如何突破。
