酒企電商謀求合作
記者:茅臺此前公開發(fā)表聲明與1919“斷交”,而此次茅臺卻與1919簽訂戰(zhàn)略合作,是不是意味著名酒企業(yè)對于電商渠道的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變?
楊陵江:不僅茅臺從主觀上不排斥電商渠道,其實一直以來,大多名酒企業(yè)對于電商這種新渠道都不是直接排斥態(tài)度,而是在尋求新渠道與傳統(tǒng)渠道的平衡。目前主流的解決辦法是在電商和傳統(tǒng)渠道之間采取產(chǎn)品區(qū)隔,即不同渠道采取不同的產(chǎn)品或是規(guī)格,通過差異化規(guī)避電商渠道和傳統(tǒng)渠道的矛盾。隨著時代進步和消費升級的趨勢,生產(chǎn)效率也在逐步提高,對于酒業(yè)渠道也會提出更高的需求。電商渠道并不會取代或者顛覆傳統(tǒng)渠道,兩者之間是相互提升優(yōu)化的關(guān)系,未來電商渠道和傳統(tǒng)渠道很難進行清晰的界定,電商企業(yè)也將會發(fā)力線下渠道,而傳統(tǒng)渠道也會推進線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。
記者:1919之所以會有遭遇名酒企業(yè)封殺,是因為低價策略沖擊了酒企的價格體系?,F(xiàn)在1919與茅臺以及更多酒企達成了合作,那么以后產(chǎn)品的銷售價格會不會上調(diào)?
楊陵江:對于銷售方面是有一定的影響,但正面意義更明顯。1919去年“雙11”推出了425ml五糧液產(chǎn)品,從1919的銷售數(shù)據(jù)來看,500ml五糧液的銷量呈現(xiàn)下降,但是五糧液整體銷量是上升超過60%,大于平均增速,這也說明了電商通過定制產(chǎn)品避免與其他渠道的價格沖突,是行之有效的。在銷售層面上,電商渠道與酒企的利益目標(biāo)是一致的,都是希望達成更多銷售。因此當(dāng)電商謀求更多發(fā)展時,采購量逐漸增加時,便不能一味地以“低價”方式刺激銷售,必然會考慮到上游酒企的影響。
三年實現(xiàn)1750億
記者:1919日前披露要在2016-2019年實現(xiàn)1750億元銷售,并完成價值1383億元的酒類采購目標(biāo),1919的銷售目標(biāo)是否過高?
楊陵江:1919的企業(yè)目標(biāo)是根據(jù)基于現(xiàn)有的銷售情況做出的規(guī)劃,主要依托于三大板塊的增長,首先,1919全國線下體驗店已達800余家,2019年將實現(xiàn)全國6000家的線下門店布局,累計零售銷量將達到1010億元。其次,伴隨著“隔壁倉庫”與嘴上功夫平臺的落地,1919的餐飲端采購業(yè)務(wù)及大客戶團購業(yè)務(wù)全面展開, 2019年將實現(xiàn)餐飲終端數(shù)量60萬家,合計銷量338.5億元。同時, 1919在全國啟動戰(zhàn)略經(jīng)銷商模式,每個戰(zhàn)略經(jīng)銷商將給1919帶來1000萬元左右的銷售額。到2019年將在全國發(fā)展4500個戰(zhàn)略經(jīng)銷商,將累計實現(xiàn)401.5億元銷售。
記者:據(jù)了解,1919“隔壁倉庫”會先行授信100萬元額度給加盟商,賣了之后再結(jié)賬,而這部分授信是無息的。我們注意到,1919去年期末的貨幣現(xiàn)金為4.11億元,這樣的結(jié)款方式是否會給1919的資金鏈帶來壓力?
楊陵江: 并沒有影響,1919的“隔壁倉庫”實質(zhì)上是去除中間環(huán)節(jié),面對的是餐飲和大客戶,而不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。授信100萬元額度的前提是對方有公司,在一些城市如果沒有實體店是要交保證金的,因此1919只是貼息,并不會對資金鏈造成壓力。
酒業(yè)電商格局將變
記者:您認(rèn)為,未來酒行業(yè)的渠道模式是什么?
楊陵江:可能性最大的是連鎖為主的模式,尤其想要達到大規(guī)模的銷售,則必須有門店落地才能夠?qū)崿F(xiàn)。而且隨著消費升級的發(fā)展,未來針對酒水即飲消費的小訂單會逐漸增長,并成為未來酒業(yè)發(fā)展的趨勢,三年之后C端訂單50%一定是6小時之內(nèi)產(chǎn)生和完成,無法在6個小時之內(nèi)完成服務(wù)的酒類連鎖一定會被淘汰。
記者:隨著銷售和采購量的提高,是否會提高1919在上游酒企的話語權(quán)?
楊陵江:其實隨著銷量的提高,1919的采購需求提高,對于上游酒企的依賴性更強,實質(zhì)上酒企的話語權(quán)要更強。另外,電商渠道的優(yōu)勢是能夠快速推廣新產(chǎn)品,縮短其培育期,因為上游酒企也會逐漸提高對于電商渠道的價值認(rèn)知。(北京商報 劉一博 朱欣悅)