政府以及協(xié)會眼中的吐魯番產(chǎn)區(qū)
會議上,新疆自治區(qū)政協(xié)副主席巴代在致辭中表示,葡萄產(chǎn)業(yè)是新疆最具特色的產(chǎn)業(yè)之一,有著獨特的發(fā)展優(yōu)勢和前景。隨著人們對健康的關(guān)注度不斷提高,葡萄相關(guān)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)明顯的增長。
新疆把葡萄產(chǎn)業(yè)作為重要的產(chǎn)業(yè)之一,自治區(qū)專門成立了研究小組,努力打造具有新疆特色的葡萄酒品牌,吐魯番是重要的產(chǎn)區(qū)之一,依靠獨特的條件和豐富的葡萄品種資源,努力打造百億元的葡萄酒產(chǎn)業(yè)。
吐魯番市委副書記、代市長芒力克·斯依提在會議上表示,吐魯番規(guī)劃了葡萄鮮食、葡萄制干以及葡萄酒“三個三分之一”的百億產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。
中國酒業(yè)協(xié)會理事長王延才認為,產(chǎn)區(qū)和酒莊之間相互促進,樓蘭酒莊是葡萄酒新格局中起到引導作用的樣板,酒業(yè)協(xié)會會持續(xù)關(guān)注葡萄酒的發(fā)展,在促進國產(chǎn)葡萄酒創(chuàng)新發(fā)展中起到更大的作用。
與會專家西北農(nóng)林科技大學教授李華認為,吐魯番有自己獨特的產(chǎn)區(qū)特色和優(yōu)勢條件。
中國農(nóng)學會葡萄分會會長晁無疾發(fā)表題為“吐魯番產(chǎn)區(qū)葡萄種植及葡萄酒特點”的演講。晁會長認為中國葡萄酒行業(yè)有自己的優(yōu)勢,但是當前壓力還是很大,面臨很大的進口酒壓力,我們要客觀看待自己的問題,包括稅收問題,國外免稅國內(nèi)酒卻是高稅收,這是稅收的不平等。
樓蘭許志良:吐魯番產(chǎn)區(qū)建設的三個要點
樓蘭酒莊莊主許志良做“共同建設吐魯番產(chǎn)區(qū)是時代使命”的演講。
在演講中紅,許志良認為,葡萄酒行業(yè)已經(jīng)進入高速發(fā)展期,整體吐魯番葡萄產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,具有全疆乃至全國性擴張的優(yōu)勢和基礎。
今天分享三點:
一是吐魯番葡萄酒產(chǎn)區(qū)發(fā)展,要建設和發(fā)揮產(chǎn)區(qū)特點。
二是產(chǎn)區(qū)發(fā)展的過程中,要大力培育龍頭品牌。
三是產(chǎn)區(qū)建設,要形成合力
吐魯番作為一個歷史非常悠久的產(chǎn)區(qū),我們要做的是構(gòu)筑特點,而非一味的模仿。舊世界的葡萄酒都有自己的標準,如果我們跟法國和澳洲的標準一樣,那就不是吐魯番的酒。
賣產(chǎn)品就是賣特點,我們?nèi)ツ旰捅本┦⒊踝稍児竞献鳎乙恢庇幸粋€想法,就是一個企業(yè),你靠包裝和一兩百個產(chǎn)品去做市場,沒有一個是做成功。我們的深耕葡萄酒就是我們特點,因為我們?nèi)彼?,所以根要深,深耕就是品質(zhì)穩(wěn)定。
另外,產(chǎn)區(qū)要有標準作為品質(zhì)保障,在有特點的前提下,我們必須要分出好與不好。產(chǎn)品的特點還要融入一個文化的內(nèi)涵,吐魯番悠久的文化,本土的企業(yè)、本土的品牌和產(chǎn)區(qū)概念進行融合。
第二,產(chǎn)區(qū)發(fā)展的過程中,要大力培育龍頭品牌
波爾多產(chǎn)區(qū)實際上最早就是奧比昂酒莊在品牌上突破,我們現(xiàn)在還談不上是吐魯番產(chǎn)區(qū)的龍頭企業(yè),但是我們在路上。
1976年-2007年,樓蘭經(jīng)歷了興衰波折,2007年-2010年,我們收購了樓蘭,我們是一個商貿(mào)背景的企業(yè),從來沒有做過生產(chǎn)型的企業(yè)。
在中國,從商貿(mào)到做上游品牌,案例很少,我們爭取成為一個成功案例。在這個時間段內(nèi),我們沒有定型,因為那個年代國產(chǎn)酒很好賣,別人產(chǎn)能很大,我們產(chǎn)能很小,我們當時不清楚怎么給樓蘭定位。
2010年以后,我到了新疆,60多天沒出門,確確實實迷茫,設備破爛不堪,就1000噸產(chǎn)能,市場表現(xiàn)一般,但是我們有一個強大基因,我們商源是酒行業(yè)流通領(lǐng)域里面數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。
我們發(fā)現(xiàn),走傳統(tǒng)國產(chǎn)酒的路子行不通,樓蘭有很深厚的文化,就是一個酒莊的雛形,所以我們決定,把樓蘭打造成中國數(shù)一數(shù)二的酒莊。我們投入了3個億,把1976年建造的東西都保留了下來,打造了現(xiàn)在有文化底蘊的一個酒莊。
所以樓蘭設備是現(xiàn)代的,文化是古老的,樓蘭推出了四大系列產(chǎn)品,定位于不同的價位。在營銷上,我們也經(jīng)歷了一個改革的歷程,之前通過團購定位于高端人群的銷售推廣。
伴隨著2013年行業(yè)環(huán)境調(diào)整,我們開始了新一輪的市場營銷調(diào)整,定位為渠道為主,團購為輔,通過1+N的產(chǎn)品模式,建設根據(jù)地市場,通過3年的時間,完成了浙江和新疆雙根據(jù)地的建設。
未來三年,樓蘭的戰(zhàn)略是基于當前的實際能力和市場競爭特點,調(diào)整為白酒化運作的深耕策略,聚焦大單品,聚焦重點市場建設,聚焦消費者培育,力圖在未來實現(xiàn)大突破大發(fā)展。
三年內(nèi),我們要建設三大板塊市場,打造新疆市場實現(xiàn)雙第一,打造浙江戰(zhàn)略核心市場進入前三,打造全國基礎市場的全面布局。
三年內(nèi),建設深耕和古堡的戰(zhàn)略大單品,這是企業(yè)的靈魂,全控價模式,廠家主導,戶點分離,深耕渠道。同時也推出區(qū)域性的跟隨產(chǎn)品以及定制標產(chǎn)品,這些產(chǎn)品是拾遺補缺,照顧更大范圍的大眾消費。
未來三年內(nèi),實現(xiàn)新三板的上市以及成功轉(zhuǎn)板,今年要實現(xiàn)2.5個億的銷售額,2018年,實現(xiàn)8個億銷售額。
今年恰逢樓蘭酒莊四十周年,喜事連連,我們的小古堡榮獲了世界頂級的羅伯特帕克團隊給予的92分的評分。樓蘭酒莊獲得了國家4A級景區(qū)認證,樓蘭酒莊榮獲2016年G20峰會選定用酒。
第三,產(chǎn)區(qū)建設和發(fā)展要形成合力
在產(chǎn)區(qū)形成和建設的過程中,需要企業(yè)和政府的共同努力,比如稅收問題。產(chǎn)區(qū)的發(fā)展不是一兩家企業(yè),而是集體化的發(fā)展過程。
政府的支持和引導,依舊是產(chǎn)區(qū)建設的過程中最重要的力量和支柱,政府和協(xié)會在宏觀層面建設的是平臺,企業(yè)是在這個平臺上發(fā)展和成長。
盛初王朝成:產(chǎn)區(qū)營銷的本質(zhì)
會議上,盛初咨詢董事長王朝成就葡萄酒產(chǎn)區(qū)化營銷提出了自己的見解。一是談到了產(chǎn)區(qū)化營銷的起源,二是產(chǎn)區(qū)化營銷的本質(zhì)。
對于產(chǎn)區(qū)化營銷的起源,王朝成認為,產(chǎn)區(qū)品牌是酒業(yè)品牌一個很特殊的現(xiàn)象。從全世界看,是一個產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的現(xiàn)象,產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學上對應的品牌,一個是國家品牌,一個是企業(yè)品牌。
比國家品牌低一點是區(qū)域品牌,這個區(qū)域品牌在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學里面,對應的就是產(chǎn)區(qū)品牌。產(chǎn)區(qū)品牌又分成兩類,一是工業(yè)化的,多數(shù)是產(chǎn)業(yè)集群,比如溫州的制鞋業(yè)。二是農(nóng)業(yè)化的,世界上有一大批的農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)品牌,比如中國的煙和茶,云南的煙,四川貴州的白酒,葡萄酒也有很多,過去煙臺因為張裕聞名。美國有納帕。
比產(chǎn)區(qū)更小的是企業(yè)品牌,中國有很多酒廠,比如安徽的古井,河北的衡水老白干,沒有產(chǎn)區(qū)概念。當然,大家都在力圖打造一個產(chǎn)區(qū),但是現(xiàn)在的情況看,還沒有完全成功。
地方政府每年要舉辦大量的論壇,來尋找產(chǎn)區(qū)品牌打造的辦法。但是作為一個政策制定者,能不能對區(qū)域品牌打造發(fā)揮作用是有爭議的。張維迎的觀點是不能,應該交給企業(yè)去解決,通過市場自然形成,但是這個觀點也是有爭議的。
對于產(chǎn)區(qū)營銷的本質(zhì),王朝成認為,產(chǎn)區(qū)營銷有工業(yè)化營銷,有農(nóng)業(yè)化營銷,產(chǎn)區(qū)化營銷的第一個本質(zhì)是“基于農(nóng)業(yè),基于稀缺性的,沒有農(nóng)業(yè)和稀缺性的產(chǎn)區(qū),不會成為成功的產(chǎn)區(qū)”。
在中國的酒行業(yè),白酒、葡萄酒都有過產(chǎn)區(qū)化營銷的嘗試。
“白酒行業(yè)提出了一個白酒金三角,試圖在中國再造一個類似波爾多的概念,很多人問我的觀點,我的觀點是葡萄酒是可以做產(chǎn)區(qū),但是對白酒做產(chǎn)區(qū)是存疑慮的”。
“這是由葡萄酒和白酒的基因不一樣決定的。葡萄酒是三分釀造,七分種植。葡萄酒很大程度上是葡萄決定的,但是烈性酒是主要靠釀造,當然茅臺也說只在周邊收。但是白酒跟原料的相關(guān)性與葡萄酒比不高”。
“這樣會出現(xiàn)什么情況呢?為什么波爾多能夠成為產(chǎn)區(qū)?拉菲木桐的葡萄園供給量是相對比較固定,但需求是全世界的。供不應求成為一個主要矛盾,就會出現(xiàn)對某個知名酒莊的狂熱追求”。
當消費者喝不起這個品牌的時候,消費者就會選擇與這個酒莊相近的。于是,慢慢的就成為知名的產(chǎn)區(qū)。一兩個知名的酒莊打造成功,不能滿足需求,慢慢的就會溢出。
白酒的情況不是這樣,2010年,三公消費和民間消費起來的時候,“茅臺供不應求,消費者為什么不會去尋找茅臺鎮(zhèn)其他品牌來替代呢?因為白酒本質(zhì)上還是品牌要求更高。更重要的是茅臺滿足需求的產(chǎn)能在不斷的擴充,葡萄酒可以嗎?不可以。供給側(cè)原則上就是不受限制的,如果茅臺可以再增加1萬噸的話,對高端酒需求的滿足是驚人”。
這種農(nóng)業(yè)和工業(yè)化的不同,就很大程度上決定了白酒很難做產(chǎn)區(qū),但是葡萄酒可以,白酒本質(zhì)是龍頭企業(yè)模式。
中國葡萄酒現(xiàn)在產(chǎn)區(qū)化還有一個很大的問題,就是制度、立法,如果酒莊產(chǎn)能可以無限,那這個產(chǎn)區(qū)就很難成功。物以稀為貴,農(nóng)業(yè)的核心就是好東西是受自然條件限制。所以農(nóng)業(yè)化產(chǎn)區(qū)本質(zhì),是供給側(cè)的天然受限,因為稀缺。工業(yè)化的產(chǎn)區(qū)本質(zhì)是低成本,比如溫州生產(chǎn)的鞋就是成本低,但是這種要素低成本會被替代,很脆弱。但農(nóng)業(yè)的產(chǎn)區(qū)化是最長久的,比如中國的茶葉。越是靠近農(nóng)業(yè)化本質(zhì)的東西,越容易產(chǎn)區(qū)化。
產(chǎn)區(qū)的第二個本質(zhì)是龍頭的
當一個產(chǎn)區(qū)建設的時候,一般喜歡搞很多一起上,但是產(chǎn)區(qū)的第二個本質(zhì)是龍頭企業(yè)要做到非常大的龍頭。龍頭的本質(zhì)是商標,中國現(xiàn)在很多產(chǎn)區(qū)的茶葉質(zhì)量越來越低,比如黃山毛峰,是公共品牌,這樣就有了質(zhì)量上的巨大差異。如果這個商標不是可以獨家使用的商標,就不會有人將品質(zhì)標準化,消費者開始無法確定,于是好的做不起來,壞的也死光。
酒行業(yè)也有個案例,比如茅臺的賴茅,過往大家都可以用,基本上要把這個品牌做死了,但是后來茅臺打贏了官司,說實話,這個對大家是不公平的,但是對產(chǎn)業(yè)是有好處的。
現(xiàn)在的問題是,很多產(chǎn)區(qū)的企業(yè)很有可能是在一個沒有商標優(yōu)勢下的競爭,比如普洱,是公共品牌,大家都可以用,只能是企業(yè)再做一個企業(yè)商標。如果今天樓蘭這樣的企業(yè)做起來,樓蘭成功之后,吐魯番地區(qū)的葡萄酒就會起來。
賀蘭山是現(xiàn)在寧夏著力打造的產(chǎn)區(qū),如果沒有知名品牌起來,未來也會很困難。
產(chǎn)區(qū)營銷的第三個本質(zhì)是特色
縱觀全世界的產(chǎn)區(qū),本質(zhì)上就是特色,如果新舊世界葡萄酒沒有差距,新世界就不會起來。正是因為新世界的口感差異,才讓消費者知道什么是舊世界的風味,什么是新世界的好喝。
王朝成說,“非常同意中國的葡萄酒要更加的濃郁,西方人的烈酒最接近中國的清香,但是中國人卻更偏好濃香和醬香。西方人的飲食和中國不一樣。包括煙也一樣。東方人的飲食習慣決定了,葡萄酒一定要香氣濃郁的。但是我們總是不敢在自己的特色上做文章,搬國外的標準,幾乎全部都是國外釀酒師,我們是全世界很大的葡萄酒市場,一定要有自信心”。
另外王朝成還提到,必須要再講一下行業(yè)標準,這是我們行業(yè)領(lǐng)導者最應該做的事情。法國混釀的十幾塊的酒,和國產(chǎn)比真不一定好,但是消費者就是覺得國外比中國好,法國比澳洲好,沒有辦法,這是軟實力。
當沒有物理標準和品質(zhì)的硬標準的時候,比拼的是軟實力。沒有軟實力是什么,就比硬實力,葡萄酒的硬實力是什么,就是標準。
產(chǎn)區(qū)化營銷,沒有龍頭,沒有農(nóng)業(yè)屬性,不是基于供給受限的,沒有特色,沒有自主的風味,都是泡沫的。