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不斷吐槽“生意難做” 只能說明老板“無能”

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-09-26  瀏覽次數(shù):831
核心提示:哭喪著臉的老板越來越多了,說得最多就是:生意不好做。其實(shí),老板說這個(gè),就像犯罪分子說:最近風(fēng)聲很緊一樣,已經(jīng)形成習(xí)慣
       哭喪著臉的老板越來越多了,說得最多就是:“生意不好做“。其實(shí),老板說這個(gè),就像犯罪分子說:”最近風(fēng)聲很緊“一樣,已經(jīng)形成習(xí)慣性思維了。生意不好做怎么辦?換一行就行啦,或是拜個(gè)高人指點(diǎn)一二,就能分分鐘搞定所有的客戶?

其實(shí),這生意壓根就沒有好做的時(shí)候,不是現(xiàn)在難做,而是永遠(yuǎn)難做。說到根子上,絕大多數(shù)都是老板自己的原因,但死活不能肯認(rèn)錯(cuò),又不肯改進(jìn),所以,先得把當(dāng)前的生意做個(gè)評(píng)估才是關(guān)鍵。無論哪個(gè)行業(yè),只要消費(fèi)總量還在,就還有生意做,就有生存和發(fā)展的空間。

賺錢還是搶錢?

消費(fèi)總量大的行業(yè)絕對(duì)有錢途,但同行多了,大家自然要搶生意的,這錢也是要“搶”來的。那么,老板有這個(gè)主動(dòng)去搶錢的意識(shí)和行為嗎?搶誰的錢?

首先就得搶距離你最近的同行!提升自身的綜合戰(zhàn)斗能力,針對(duì)同行的弱點(diǎn)所在,進(jìn)行主動(dòng)搶奪。并且,在力度設(shè)置上,也不能只是簡(jiǎn)單搶點(diǎn)生意過來,而是要在合法的范疇內(nèi),要有把對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)倒的決心和目標(biāo),沒有這個(gè)力度和決定,不痛不癢的騷擾幾下,也沒啥作用。

研究過市場(chǎng)嗎?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也好,下游客戶也好,消費(fèi)者趨勢(shì)也好,這些因素構(gòu)成了市場(chǎng)環(huán)境,而這些因素也不是老板所能左右的,只能是進(jìn)行研究,做好全面深入了解。那么,說生意不好做的老板們,這些研究了解工作有做嗎?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況,運(yùn)營(yíng)特點(diǎn),薄弱點(diǎn)所在,發(fā)展方向等情況,都需要深度調(diào)查的。若是沒有足夠的了解,即便向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊,能準(zhǔn)確找到攻擊點(diǎn)嗎?下游客戶有走訪嗎?走訪密度如何?主要的走訪內(nèi)容是什么?走訪之后有分析研究嗎?有對(duì)應(yīng)的措施出臺(tái)嗎?如果對(duì)下游客戶都不了解,即便老板想有些支持投入,恐怕都找不到有效投入點(diǎn)吧。

例如這兩年酒廠都在下沉終端,建立對(duì)煙酒店的直接關(guān)系推動(dòng),由于缺乏調(diào)研,仍然還是常規(guī)思維模式,對(duì)煙酒店的支持投入仍然集中在進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),陳列獎(jiǎng)勵(lì),旅游餐宴等傳統(tǒng)層面,并且大家都是這么想的,導(dǎo)致市場(chǎng)策略同質(zhì)化,投入效果相抵消。

缺乏產(chǎn)品組合

在產(chǎn)品組合這個(gè)問題上,一沒有意識(shí),二沒有能力。對(duì)所有產(chǎn)品都以走量賺取利潤(rùn)的功能定位,沒有結(jié)合市場(chǎng)背景、自身運(yùn)營(yíng)模式及下游渠道特點(diǎn),進(jìn)行對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)。

例如有些產(chǎn)品就是提升公司品牌知名度的,有些產(chǎn)品是用來開發(fā)新客戶的,有些產(chǎn)品是對(duì)價(jià)格對(duì)比標(biāo)桿的,有些產(chǎn)品是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,有些產(chǎn)品是方便下游客戶配貨的,有些產(chǎn)品是賺取高利潤(rùn)的,有些產(chǎn)品就是跑量帶貨的,還有些產(chǎn)品本身能賣多少壓根不重要,關(guān)鍵是借機(jī)與該廠家建立關(guān)系,以此來作為學(xué)習(xí)對(duì)象的。

若是沒有產(chǎn)品組合,往往就會(huì)出現(xiàn)好賣的產(chǎn)品不賺錢,賺錢的產(chǎn)品不好做,老品賣不動(dòng),新品又賣不起來的情況。關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品組合,道理也不復(fù)雜,不是所有產(chǎn)品都是用來賺錢的,而是發(fā)揮不同的功能,來維護(hù)生意的有效運(yùn)營(yíng)。

公司有無合理規(guī)劃

在經(jīng)銷商公司里,絕少有做規(guī)劃的,更別提規(guī)劃的具體分解和定期回顧了。反正就是腳踩西瓜皮,滑到哪里算哪里。遇到?jīng)Q策時(shí),也不是提前統(tǒng)籌考慮,更多是臨時(shí)拍腦袋。為什么不肯做規(guī)劃呢?

畢竟絕大多數(shù)經(jīng)銷商沒有企業(yè)管理基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn),早期從經(jīng)營(yíng)起家,或是說從賣貨起家,即便現(xiàn)在生意做大了,思維上仍然停留在進(jìn)貨賣貨的戰(zhàn)術(shù)層面,對(duì)于規(guī)劃這類戰(zhàn)略思維,幾乎沒什么概念。當(dāng)然了,也有些老板認(rèn)為,自己公司小,現(xiàn)在沒必要做規(guī)劃,以后搞大了再說,還有的老板認(rèn)為一切盡在自己的掌握之中,無需規(guī)劃,指到哪里,打到哪里,這是多么的自由暢快,若是有了規(guī)劃,是不是把自己困束了。

其實(shí),再小的公司也得要有規(guī)劃,規(guī)劃與公司的靈活性也不矛盾,規(guī)劃可以早點(diǎn)明確目標(biāo),集中資源,提前籌備,提前測(cè)試與磨合,強(qiáng)化基礎(chǔ)。

內(nèi)部管理到位

若是年銷售額在一千萬以下的經(jīng)銷商,老板得要以經(jīng)營(yíng)為主,通過經(jīng)營(yíng)來帶動(dòng)管理,若是年度銷售額已經(jīng)超過一千萬,則要反過來,以管理為主,管理帶動(dòng)經(jīng)營(yíng),這就像是油門和剎車的關(guān)系,低速時(shí)主要靠油門,高速時(shí)則主要看剎車。

管理也就是管人,甚至可以說,外部的經(jīng)營(yíng)問題,其實(shí)都是內(nèi)部的管理問題,管理問題就是人的問題,要么是員工的問題,要么是老板的問題,說到根子上,還是老板的問題。那么,老板都會(huì)做經(jīng)營(yíng),那么,也會(huì)做好人事管理嗎?若是管不好員工,無法確保員工的工作效能和穩(wěn)定,老板自己又開始脫離一線銷售工作,那這經(jīng)營(yíng)工作怎么能保證效率。

再有一點(diǎn),市場(chǎng)問題在技術(shù)層面都是能解決的,但老板自己也不是萬能的,這時(shí)候,就得要設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的腦力資源,幾十個(gè)員工集中腦力資源搞定某個(gè)市場(chǎng)問題,還是可以的,可是,有些老板到現(xiàn)在只會(huì)用員工的體力,還不知道怎么用員工的腦力,其實(shí),哪怕就是幾十個(gè)臭皮匠,整合起來的腦力資源也不得了。老板們?cè)诟读烁哳~的薪資之后,卻沒用起來最這個(gè)最寶貴的員工資源。

員工進(jìn)入公司,也就兩種狀態(tài),要么幫老板掙錢,助力公司發(fā)展,要么就是毀老板,幫公司花錢,阻滯公司的發(fā)展。

歷史遺留問題

只要有幾年的運(yùn)營(yíng)歷史,多多少少就會(huì)留下些歷史遺留問題,這些歷史遺留問題不會(huì)自動(dòng)消失,而是一直存在,并會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸發(fā)酵,不但對(duì)當(dāng)前的業(yè)務(wù)工作產(chǎn)生直接的阻滯作用,并且還對(duì)新進(jìn)員工產(chǎn)生負(fù)面影響,最要命的是,隨著時(shí)間的推移,后期處理的成本會(huì)越來越高。

老板們抱怨生意不好做,很大程度是因?yàn)闅v史遺留問題的存在,一直在阻滯著當(dāng)前的生意,但是,老板們卻沒有這個(gè)意識(shí)對(duì)這些歷史遺留問題進(jìn)行清理和處理,或者只是當(dāng)沒看見,能拖就拖,能敷衍就敷衍,可是,這歷史遺留問題所牽涉到各類客戶或是員工也不是傻子,誰也不愿意忍受這些問題遲遲不處理,必然會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)各種阻滯作用。

 
 
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