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煙酒店老板對產(chǎn)品利潤的追求到底是什么?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-09-30  瀏覽次數(shù):707
核心提示:構(gòu)成終端店老板利潤的主要因素有兩個:一個是單體利潤額,一個是周轉(zhuǎn)率。 單體利潤周轉(zhuǎn)率=目標(biāo)利潤 這就是店老板在一個產(chǎn)品上的

構(gòu)成終端店老板利潤的主要因素有兩個:一個是單體利潤額,一個是周轉(zhuǎn)率。

單體利潤×周轉(zhuǎn)率=目標(biāo)利潤

這就是店老板在一個產(chǎn)品上的獲利,目標(biāo)利潤最大才是是終端老板的追求,他們會在兩個因素的積上尋求一個最大值。另外,這個最大值的前提是市場環(huán)境下形成的,尤其受到周邊有競爭壓力的同行的影響。

一般時候,新品的單體利潤額是相對較大的但周轉(zhuǎn)率低,而暢銷品單體利潤額很低但是周轉(zhuǎn)很快。店老板最喜歡發(fā)展中的產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品目標(biāo)利潤最大。

比如,同樣賣100元的產(chǎn)品,新品A單體利潤額是30元,但是月周轉(zhuǎn)率為2;暢銷品B單體利潤額為5元,但是月周轉(zhuǎn)率為30,那么新品A的目標(biāo)利潤為60元,而暢銷品B的目標(biāo)利潤額為150元。

但是對于煙酒店老板來說,最重要的并不是90元的利潤差額,而是顧客保有率。

大家都知道,一家煙酒店如果不賣假貨,那么十有八九是靠老顧客或其他穩(wěn)定客源來維系的。這樣的話,如果店老板一次兩次不賣暢銷品還好,如果顧客去了總是沒有,他們就會轉(zhuǎn)移到其他店里去了。久而久之,這個店的老顧客就會丟失殆盡。這也是為什么店老板有時候?qū)幙少r錢也要賣貨的原因。

因此,店老板們會找非暢銷品要支持,找暢銷品要單體利潤。

不過,對于非暢銷品,他們不會將支持用在提高周轉(zhuǎn)率上,而是截留用于顧客開發(fā)和維護(hù);同樣,他們也不會將暢銷品增加的單體利潤簡單地留下來,而是讓出一部分換取周轉(zhuǎn)率(與周邊競爭店具有優(yōu)勢的價格吸引來的客流),謀求目標(biāo)利潤最大化。

所以暢銷品不能有太大利潤空間,給的空間的結(jié)果是短期內(nèi)會讓產(chǎn)品迅速上量,然后價格混亂、競爭失去秩序、利潤空間消失、價格體系崩潰,迅速死掉。煙酒店開始打壓這個產(chǎn)品,負(fù)面言論充斥市場:這個酒不好了,廠家不會管,人家早都不喝了,現(xiàn)在流行------

非暢銷品也不能給太大利潤,產(chǎn)品本身沒有樹立起來消費(fèi)者認(rèn)知時候,不能得到消費(fèi)者認(rèn)可,價格空間對消費(fèi)者拉動作用體現(xiàn)不出來。根據(jù)消費(fèi)心理,消費(fèi)者喜歡的不是便宜產(chǎn)品,而是占便宜,所以消費(fèi)者不會認(rèn)為你的產(chǎn)品給了他多少優(yōu)惠。比如新品上市搞特價、買一贈一、8折銷售,這樣的促銷體現(xiàn)不出來實(shí)惠。所以不暢銷的產(chǎn)品依舊滯銷,鋪貨兩個月內(nèi)沒有動銷的話,終端會把滯銷原因歸結(jié)為產(chǎn)品本身不好,使得產(chǎn)品滯銷情況雪上加霜。

而且,店老板是沒有義務(wù)幫你推銷產(chǎn)品的。別說你的空間大,前面我們已經(jīng)說了周轉(zhuǎn)率這個因素。而且人家天天在店里坐著站著,閑的時候,又煩又無聊還不能離人,忙的時候又腳不著地應(yīng)接不暇,哪人還有空幫你想怎么去推怎么賣怎么介紹,就算是你老婆開的店,她也會罵你什么爛產(chǎn)品腦袋進(jìn)水了幫你賣!買賣啊買賣,一買一賣,盡快交易才是王道。

鑒于這種情況,如果我們不做鑒別盲目跟進(jìn)競爭或進(jìn)行促銷,無疑會面臨巨大問題,新產(chǎn)品投入再大不見效果,而暢銷品的會很有可能是滅頂之災(zāi)。

由此我們總結(jié):影響店老板賣貨的因素為單體利潤空間、周轉(zhuǎn)率、顧客開發(fā)和保有、店老板買賣的簡易化。

所以,如果我們是暢銷品,那么圍繞煙酒店我們要做的工作是:

1、主題性、階段性消費(fèi)者促銷,保持消費(fèi)者活力和市場氛圍。

2、價格管控,嚴(yán)格控制產(chǎn)品政策和貨物流向。給終端的政策可考慮售后給和多形式給付。避免價格的直接變動、搭贈本品的情況出現(xiàn)。

3、做好服務(wù),尤其是活動的及時兌付、配送及時性、安全庫存的保有。

4、終端客情維護(hù)體現(xiàn)在日常拜訪和問題反饋的及時解決上。

如果我們的產(chǎn)品是新品,那么我們要做的工作是:

1、大面積開展消費(fèi)者品鑒和特色類促銷活動,提高消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知。

2、投入顧客專項開發(fā)費(fèi)用,承擔(dān)店老板開發(fā)客戶的風(fēng)險并控制使用。制定支持計劃,幫助店老板拓張客源和維系老客戶。

3、增加回廠游營銷,提升店老板及核心客戶對企業(yè)的認(rèn)同感。

4、適時強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的利潤空間,提示店老板。

5、終端客情維護(hù)體現(xiàn)在增加信任度和美譽(yù)度上,多贈禮品、品鑒酒,多和店老板溝通感情。

6、編一套產(chǎn)品賣點(diǎn)的說辭給店老板,并由業(yè)務(wù)員不斷灌輸。

 
 
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