1、提高產(chǎn)品在終端市場的鋪市率及占有率;
2、提高本產(chǎn)品在終端的銷量,壓制競品的終端市場;
3、創(chuàng)造消費者的最佳接觸性消費環(huán)境。
二、終端攔截的策略
1、陣地戰(zhàn)——有效攔截A類核心店、B類重點店;
2、人員戰(zhàn)——執(zhí)行力強的營銷鐵軍,做好最基礎的終端維護工作;
3、攻心戰(zhàn)——針對終端所有成員的情感營銷;
4、促銷戰(zhàn)——在自己的終端同消費者進行面對面的互動。
三、終端攔截的5大手段
1、終端成員的推薦率攔截
推薦率,即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動能。即通過對領袖型終端的建設,充分發(fā)揮其新品推薦的積極性,形成示范效應,樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心,達到以點帶面拉動其他終端銷售。“領袖終端”就是指那些新品推薦能力強、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。具體要做好以下幾點:
1)終端成員的情感維護(客情維護);
2)終端成員的利益驅(qū)動;
3)終端成員的“洗腦”及銷售技巧培訓。
2、終端消費者的口碑攔截
1)核心店、重點店的免品,進行消費者的口感培育;
2)人流量大的核心終端及其周邊進行小型而多頻次的推廣活動。
3、終端陳列及生動化攔截
1)核心產(chǎn)品的集中陳列、視覺化沖擊、差異化陳列;
一是陳列的產(chǎn)品,二是陳列的數(shù)量,三是陳列的方式,四是堆頭陳列,貨賣堆山。
2)用好終端物料,進行終端暢銷氛圍營造。
無論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍,還是店內(nèi)柜眉制作,還是生動化物料的運用,如海報、價格貼、吸塑畫、還是條幅等,都須做到極致超越競爭對手,才有機會。在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多、形式多超越對手,就必須做到某種氛圍形式做到極致,強有力量的吸引消費者眼睛與心智。
4、終端活動促銷攔截
1)針對消費者:
不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎,還必須要有針對終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運大抽獎,買就可以參與砸金蛋、走進社區(qū)行,買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關(guān)贈送等。
2)針對終端成員:
1年之內(nèi)至少要做4次終端成員促銷活動,可選擇3月初一次(淡季前一次促銷),4月底一次(五一婚慶高峰),7月份一次(謝師宴),中秋節(jié)一次(旺季前),元旦一次,春節(jié)一次;至于活動形式必須靈活多變,進貨獎實物,進貨獎旅游,陳列有獎、進貨抽大獎,累計銷售獎勵等。
5、消費者終端現(xiàn)場購買攔截
1)提高終端促銷人員的素質(zhì)和水平,不斷加強培訓;
2)設計合理的優(yōu)惠活動,引導消費者沖動購買。
終端攔截是一種戰(zhàn)術(shù),更是一項銷售工程。尤其是中小型白酒企業(yè),更容易在根據(jù)地市場實施,有利于保住根據(jù)地市場,避免外來大品牌的瓜分,實現(xiàn)區(qū)域局部市場的勝利。并可以此為思路,進行模式復制,不斷建立自己的核心市場。(遠景咨詢 孫茂彬)