不負責任型
這種類型的業(yè)務員拜訪超市客戶一般只有兩件事，一進店查庫存;二抄單走人。要是問他：“為何不理貨。”他會振振有詞的說：“理貨是超市人員干的活，我干嘛要替他們干活?有這工夫我還多訂幾十件貨呢!訂出貨去就是錢!哪家敢不給我陳列好我就投述他家的理貨員。”
這樣理貨的結(jié)果一樣很簡單，產(chǎn)品陳列越來越差，產(chǎn)品慢慢滯銷。
應付差事弄
這種類型的業(yè)務員進了超市迫于公司的壓力一般會去給貨架補貨，不過他們補貨的方法非常“效率”把貨從倉庫拿到貨架前，不分品項、口味、也不管什么橫向、縱向陳列、更不管什么先進先出，七手八腳就往貨架上塞，塞滿之后一拍手---搞定。這樣“效率”的補貨無勝于有!為何?因為過段時間以后貨架最里面全是過期貨。
侵略擴張型
這類業(yè)務員非常清楚陳列排面越大，銷售的機會就越大。所以此類業(yè)務員經(jīng)常在產(chǎn)品陳列區(qū)拿著自己的產(chǎn)品“東征西討”，甚至于連旺銷的競品都給擠的“無立錐之地”。同時此類業(yè)務員在做事的時候“很講究方法”---要鬼子進村，悄悄地來!其結(jié)果呢被發(fā)現(xiàn)后往往是激起民憤，惹的超市柜組長和競品人員“群起而攻之”將其產(chǎn)品打入“冷宮”，有些強勢的賣場甚至還會給業(yè)務員的老板送去一張罰單。
細致認真型
此類業(yè)務員一般都受過企業(yè)的培訓，有規(guī)范化的作業(yè)流程，在按公司要求作好產(chǎn)品陳列生動化的同時，還會做好產(chǎn)品及貨架清潔、POP張貼、更換破損價簽、調(diào)換貨等相關(guān)服務。此類業(yè)務員負責的區(qū)域終端表現(xiàn)一般能夠得到較好的保持。
善于借力型
這類業(yè)務員一般頭腦比較靈活，能說會道，善于溝通。一張比抹了蜜還甜的嘴巴，經(jīng)常贊美的超市理貨員心花怒放，再加上時不時的拿些品嘗品、促銷品拉攏一下，一般情況下超市人員對此類業(yè)務員是有求必應，產(chǎn)品貨架基本上不用業(yè)務員操多少心，超市理貨員也會幫他打理的好好的。
綜合干練型
這類業(yè)務員既有認真做事的態(tài)度，而且也有豐富的理貨經(jīng)驗和陳列技巧，最為難得的是有競爭的意識和終端陳列全面超越竟品的目標，時時不忘打擊競品。
在理貨時不動聲色的擠占競品陳列空間，跟理貨員協(xié)調(diào)優(yōu)化產(chǎn)品陳列位置，合理使用廠商費用打造重點形象樣板店，有促銷活動時跟超市人員申請免費堆頭等等。
每家廠商都希望擁有做事細致認真，靈活干練的業(yè)務員，可是形成作業(yè)方式差異的根源在什么地方呢?
經(jīng)銷商的觀念問題：很多經(jīng)銷商是做批發(fā)出身的，本身的文化程度不高，習慣了固有的分銷模式，對終端把控能力弱，缺少服務意識。我的一個縣級經(jīng)銷商年銷售額超千萬，生意應該也算是不錯了，可是他所經(jīng)銷的產(chǎn)品終端表現(xiàn)普遍較差，接新產(chǎn)品總是接一個死一個。他的一句話讓我明白了：“我的業(yè)務員從來不讓他們?nèi)ダ碡?，因為這是超市理貨員干的活，跟我們沒關(guān)系。”這類經(jīng)銷商的業(yè)務員理貨一般就兩種，一是不負責任型，二是善于借力型。
經(jīng)營管理水平問題：很多經(jīng)銷商的公司規(guī)模小，經(jīng)常一個人身兼數(shù)職(業(yè)務員、司機、送貨工)沒完善的管理制度，人員管理松散;不注重業(yè)務員的培訓，沒有業(yè)務員作業(yè)規(guī)范化標準，許多新招來的沒有經(jīng)驗的業(yè)務員直接就上市場---經(jīng)驗是從實踐中得來的。這種經(jīng)銷商的業(yè)務員一般都是前三種類型。
不注重員工的待遇：這種經(jīng)銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草!給員工的待遇不高要求卻挺高，這就導致了上有政策，下有對策---應付差事型。
家族式的管理：傳統(tǒng)型經(jīng)銷商大多是家族式管理，或帶有嚴重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯親，而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠，最終形成隔閡，造成內(nèi)部的不團結(jié)，外來員工的積極性不高。
新時代的經(jīng)銷商：經(jīng)營對他們來說不只是生意，更是事業(yè);不只看眼前小利，而是著眼長遠;不是把員工當成賺錢的工具，而是視為公司長遠發(fā)展的基石，提供激勵性的薪資模式，激發(fā)業(yè)務員的工作積極性和創(chuàng)造性;關(guān)注員工的成長，注重員工業(yè)務技能的提高，經(jīng)常會請廠方的優(yōu)秀銷售經(jīng)理給自已的業(yè)務員做銷售培訓，吸取先進經(jīng)驗，完善業(yè)務員的作業(yè)規(guī)范和各種管理制度。只有這樣的經(jīng)銷商才能培養(yǎng)得出做事細致認真、靈活干練的業(yè)務團隊，才能在市場竟爭中做到?jīng)Q勝終端。
