2月22日上午，宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會在湖南張家界市召開，河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮、全國主流媒體、來自全國的300多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會。
會上，公布了宋河新領(lǐng)導(dǎo)班子的任命，宋河酒業(yè)股份有限公司副總裁兼宋河酒實業(yè)有限公司總經(jīng)理朱國恩首先登臺演講，主題是“敦本務(wù)實、磨礪聚變”，隨后，宋河副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田也上臺就宋河生產(chǎn)方面的規(guī)劃進(jìn)行演講，河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮也接著上臺作報告。最后，宋河股份總裁朱景升上臺發(fā)表主題演講。
會上，宋河酒業(yè)根據(jù)2016年度經(jīng)銷商的銷售貢獻(xiàn)，評選出優(yōu)秀經(jīng)銷商45名、戰(zhàn)略聯(lián)盟商10名，各獎勵不同價值的送貨車一輛。頒獎儀式結(jié)束后，三位獲獎經(jīng)銷商代表依次上臺發(fā)言。
俗話說：“新官上任三把火。” 宋河新領(lǐng)導(dǎo)班子正式登上歷史舞臺，他們將會給宋河的發(fā)展帶來什么呢？他們的演講中有哪些干貨和亮點呢？
宋河總裁、兩位副總裁組成的新領(lǐng)導(dǎo)班子，被形象地稱為宋河的三駕馬車。他們的號召力、企業(yè)認(rèn)同度如何呢？
記者注意到，由于此次會議是宋河新的領(lǐng)導(dǎo)班子首次集體亮相，不僅負(fù)責(zé)銷售的人員全力以赴，宋河總工程師李紹亮、副總經(jīng)理楊明先、酒體設(shè)計中心主任吳秋志等宋河生產(chǎn)基地的領(lǐng)導(dǎo)也悉數(shù)到場，是宋河歷屆全國經(jīng)銷商大會領(lǐng)導(dǎo)到場最多、最全的一次。
三駕馬車中，總裁朱景升和副總裁劉新田都是老宋河，副總裁朱國恩雖是宋河新人，但已在宋河鹿邑大曲事業(yè)部歷練了一年，這位80后的法學(xué)研究生思路很靈活。業(yè)內(nèi)人士評價說，宋河三駕馬車兩老帶一新的配置既有利于宋河新班子盡快地團(tuán)結(jié)宋河原有的人員，也利于創(chuàng)新營銷思路。
三位新班子成員中，宋河副總裁劉新田是宋河生產(chǎn)基地的領(lǐng)導(dǎo)，副總裁朱國恩則有負(fù)責(zé)鹿邑大曲的銷售經(jīng)驗，總裁朱景升之前是財務(wù)總監(jiān)，“生產(chǎn)銷售和財務(wù)三體合一，人財物都有了，有利于宋河今后的發(fā)展”，鄭州市鉅鋮商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王軍鋒如是說。
宋河此次經(jīng)銷商大會的主題是“同心同行，磨礪聚變”，熊玉亮認(rèn)為這個主題很好，借此機會把宋河鄭州銷售公司和周口鹿邑生產(chǎn)基地緊密地團(tuán)結(jié)在一起，生產(chǎn)和銷售一盤棋，宋河的發(fā)展會更進(jìn)一步。
甫一上臺演講，副總裁朱國恩就拋出了一個大的橄欖枝，2017年，宋河的母公司輔仁集團(tuán)準(zhǔn)備在酒業(yè)方面投入戰(zhàn)略資源，要在河南打大仗、打硬仗！
對于戰(zhàn)略資源具體是什么，朱國恩并未言明，業(yè)內(nèi)人士各有各的猜想。熊玉亮認(rèn)為，戰(zhàn)略資源（strategic resources）是指對全局起重要作用的人力資源、自然資源的統(tǒng)稱，包括人財物。戰(zhàn)略資源支持通俗一點說，就是要錢給錢，要人給人。
酒行業(yè)是一個資源密集型行業(yè)，需要大量的人力物力和財力支持。豫酒企業(yè)大多不是主業(yè)，在主業(yè)形勢不利的時候，往往會選擇從副業(yè)抽血去支持主業(yè)，這也是造成豫酒這幾年發(fā)展速度遲緩的原因之一。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此番輔仁集團(tuán)對宋河投入戰(zhàn)略資源的表態(tài)，既有宋河的母公司輔仁集團(tuán)這幾年發(fā)展情況不錯的原因，也有對宋河新領(lǐng)導(dǎo)班子上臺支持的因素，不管怎么樣，有了輔仁集團(tuán)的大力支持，大力輸血給宋河，將會積極助推宋河的發(fā)展。
在此次全國經(jīng)銷商大會上，宋河沒有推出新產(chǎn)品，但是首次提出了大單品戰(zhàn)略。
宋河副總裁、宋河酒實業(yè)有限公司總經(jīng)理朱國恩在演講時表述自己的產(chǎn)品思路時提到核心大單品建設(shè)，將以國字系列為品牌形象主打產(chǎn)品，提升宋河整體產(chǎn)品價位與品牌價值。穩(wěn)固老產(chǎn)品銷量并積極推進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)，或在原有基礎(chǔ)上延伸出新品，比如準(zhǔn)備在國字號基礎(chǔ)上延伸新品，用集團(tuán)戰(zhàn)略資源扶持中高端大單品，進(jìn)而提升廠商渠道利潤空間，形成順價態(tài)勢，并探索新型產(chǎn)品控價。
宋河總裁朱景升在講話中表示，2017年，宋河將增加專職負(fù)責(zé)大單品人員，全面規(guī)劃本市場大單品鋪市。階段性促銷推廣、主題性消費者促銷活動執(zhí)行，加強大單品消費者拉動投入，2017年將圍繞大單品開展主題性消費者者拉動活動，如微信掃紅包、加大婚宴競爭力、核心餐飲店免品等，加強與消費者的直接互動，根據(jù)不同時間節(jié)點的社會特性，制定趣味性、群體性的活動。 市場觀察人士認(rèn)為，宋河大單品戰(zhàn)略的提出，有助于提升國字六號的市場影響力和市場占有率。
宋河股份總裁朱景升在演講中提出宋河將推出經(jīng)銷商暖冬計劃，包括建立經(jīng)銷商費用的即時核銷機制，建立大客戶俱樂部，提高大商在市場決策中的話語權(quán)，讓他們參與企業(yè)市場、產(chǎn)品政策的制定；注重經(jīng)銷商的成長，給予各種培訓(xùn)和支持；選擇區(qū)域搞宋河原酒封壇活動，提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣绊懥?；讓?jīng)銷商給廠家的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、后勤打分，倒逼廠家對經(jīng)銷商服務(wù)水平的提高；宋河領(lǐng)導(dǎo)層形成對大客戶登門拜訪的鐵律。
令經(jīng)銷商心動的不僅是這些，宋河還提出了要實現(xiàn)資源的前置性投入，改變以往只要任務(wù)不講市場投入、政策不統(tǒng)一、客情關(guān)系不順、投入分散的局面。宋河會選擇優(yōu)質(zhì)客戶、重點市場進(jìn)行前置投入和重點投入。
副總裁朱國恩提出，要打造廠商新型合作關(guān)系。宋河要擴容大客戶俱樂部，當(dāng)然前提是扶植大酒商。嚴(yán)懲竄貨，“誰耕耘、誰收獲，惡意竄貨的一次重罰，第二次直接取消經(jīng)銷資格”。
鄭州市鉅鋮商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王軍鋒表示，宋河領(lǐng)導(dǎo)講話中提出，2017年將加大市場投入，加強市場區(qū)域管理，嚴(yán)懲竄貨，加強團(tuán)隊建設(shè)，腳踏實地做好市場，這種想法和思路很好，希望2017年宋河能很好地實施。
新班子新氣象。新班子三位老總不約而同在講話中強調(diào)要加強團(tuán)隊建設(shè)，要俯下身子用腳丈量市場。
宋河副總裁朱國恩在演講時重點強調(diào)“要俯下身子做市場、用腳丈量市場”的務(wù)實作風(fēng)，以市場練兵，鍛造出一支敢于啃硬骨頭且又有責(zé)任心、熱情服務(wù)的團(tuán)隊。
副總裁劉新田在講話中說：“市場如戰(zhàn)場，我們要放下架子、沉下身子、盡到責(zé)任，實現(xiàn)供應(yīng)零時差管理。同時，建立快捷的物流平臺，按時、按質(zhì)、按量確保市場需求。”
總裁朱景升也明確表示，今年他將和朱國恩副總裁一起，會用70%的時間下沉市場，同時號召團(tuán)隊要俯下身子做市場，擼起袖子加油干，轉(zhuǎn)變要快，步伐要穩(wěn)，確保目標(biāo)任務(wù)實現(xiàn)。
鄭州大學(xué)李教授認(rèn)為，打硬仗得靠鐵軍。省外酒企在河南對經(jīng)銷商的服務(wù)越來越到位，采取人海戰(zhàn)術(shù)，替經(jīng)銷商跑市場和服務(wù)客戶，豫酒企業(yè)在這方面有欠缺，宋河能認(rèn)識到這一點并加以改變，有利于宋河直面2017年殘酷的市場競爭。（大河報 李素莉）
