預(yù)計今年春糖的酒咖們肯定又要高談價值觀，何為價值觀，照著現(xiàn)在的趨勢大概最后的結(jié)論就是“大寶天天見，天天大保健”，一方面明白經(jīng)銷商團(tuán)隊要的是親民，多做基礎(chǔ)工作;一方面酒商大佬又放不下投機(jī)的享樂主義，企圖通過鉆營獲得暴利。這樣一個矛盾價值觀，如何還能做到“大寶天天見”?，下面小編就總結(jié)幾點：中小酒企如何留住“大寶們”的秘訣。
中小企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運作扎實的經(jīng)銷商“大寶”隊伍。但是與大企業(yè)相比，中小企業(yè)必須付出更多才能獲得經(jīng)銷商的青睞。既然經(jīng)銷商的作用如此重要，那么在實際的市場營銷過程中，企業(yè)怎樣才能留住經(jīng)銷商呢?
如何選擇經(jīng)銷商是關(guān)鍵?
“倒過來渠道”
可以說，對中小企業(yè)來說，找到一個適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風(fēng)險太大，市場情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險也太大，經(jīng)銷商選擇不當(dāng)風(fēng)險也太大。
但站在批發(fā)商的角度，對一個不熟悉的品牌投入精力進(jìn)行推廣是不現(xiàn)實的，同樣風(fēng)險太大。畢竟一個品牌在市場上暢銷，廠家的產(chǎn)品力、營銷力起了決定性因素，而經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消費者面前，至于消費者是否購買則取決于產(chǎn)品的綜合競爭力。
對批發(fā)商而言，廠家要證明在當(dāng)?shù)赜袑嵙ν茝V開這個品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品。何況對快速消費品而言，即使是大品牌，如果沒有廠家在當(dāng)?shù)厥袌鐾度氪罅康膹V告促銷推廣費用，從而啟動終端消費者，也很難單單依靠經(jīng)銷商的力量來打開市場。
歸根到底，批發(fā)商不愿意為一個知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險。廠家要做的是讓經(jīng)銷商的風(fēng)險降到最低，開拓市場的風(fēng)險由廠家自己承擔(dān)，這樣經(jīng)銷商往往容易接受。
那么最好的方式就是市場試運作，也就是常說的“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，自設(shè)倉庫，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，但初期不承諾經(jīng)銷權(quán)，也可由廠家直接鋪貨。
競爭出結(jié)果
幾家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，往往會形成競爭和互相牽制，反而會加快鋪貨速度。隨著廠家對零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時再來確定經(jīng)銷商就比較適合。從市場風(fēng)險來說，盡量爭取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款，這個條件也無形中排除了居心不良的批發(fā)商。
經(jīng)過市場試運作，淘汰通路能力較差或終端運作能力差的批發(fā)商，但對被淘汰的批發(fā)商，補(bǔ)償一筆市場開拓費作為回報。事先白紙黑字，明確雙方的責(zé)權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一般會心服口服。
剩下的經(jīng)銷商覺得特約經(jīng)銷權(quán)來之不易，而且廠家有“誰開發(fā)，誰所有”的網(wǎng)點劃分原則，往往會全力配合。
不大不小，用著正好
廠家的實力有限時，不宜選擇通路能力很強(qiáng)的批發(fā)商，因為他經(jīng)營品種太多，有數(shù)個大品牌，對知名度低的新品牌不會全力經(jīng)營，也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商，因為他沒有能力把產(chǎn)品鋪到終端。廠家選擇與自己實力匹配而且能全力經(jīng)營的批發(fā)商為宜。
如何留住經(jīng)銷商?
1.讓經(jīng)銷商感覺跟著你有“錢途”。
追逐利潤是商人的本性使然，經(jīng)銷商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是留住經(jīng)銷商的根本!給經(jīng)銷商講“利潤的故事”進(jìn)而促使經(jīng)銷商從心動到行動永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。
2.讓經(jīng)銷商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢。
“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢意思是指企業(yè)的市場管理要規(guī)范，其中最主要的是區(qū)域市場保護(hù)管理和價格秩序管理。區(qū)域市場保護(hù)管理是指在經(jīng)銷商代理的區(qū)域內(nèi)(合同約定的范圍)企業(yè)不能隨意的增設(shè)經(jīng)銷商，同時對于區(qū)域以外的市場竄貨行為要給予嚴(yán)厲的處罰，確保每個經(jīng)銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價格秩序管理指的是企業(yè)要設(shè)定好各級渠道成員的價格體系，如經(jīng)銷商出手價是多少?分銷商(二批)出手價是多少?終端零售價是多少?同時要對市場上的實際價格高度的關(guān)注，對于任何一級渠道成員的亂價行為要通過有效的管理措施加以制止，從而確保各級渠道成員的利潤。
3.讓經(jīng)銷商感覺到你的“用情專一”。
任何經(jīng)銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意，當(dāng)然別有用心者除外。經(jīng)銷商的心理需求是：能賺錢的產(chǎn)品希望永遠(yuǎn)擁有代理權(quán)。在實際的市場管理中，企業(yè)要樹立不到逼不得已的時候不要輕易更換經(jīng)銷商的觀念，要用實際行動給經(jīng)銷商很強(qiáng)的“安全感”。對于經(jīng)銷商達(dá)不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)。比如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達(dá)不到企業(yè)的要求，企業(yè)可以通過在經(jīng)銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來實現(xiàn)，而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷商。
4.讓經(jīng)銷商“折服”與你的專業(yè)水平。
隨著市場競爭的日趨激烈，經(jīng)銷商的生意也是越來越難做，經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場操作方法引導(dǎo)經(jīng)銷商逐步成長決定了經(jīng)銷商對你“依賴”的程度!
5.讓經(jīng)銷商“佩服”你的精細(xì)化管理水平。
隨著整體市場營銷活動的逐步精細(xì)化，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理也需要與時俱進(jìn)，逐步實現(xiàn)精細(xì)化管理。精細(xì)化管理體現(xiàn)在經(jīng)銷商管理的每個細(xì)節(jié)中。舉個例子，比如經(jīng)銷商的庫存管理，不僅要關(guān)注安全庫存、先進(jìn)先出等，還要關(guān)注產(chǎn)品的堆放要求(壞境、溫度、層高等)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗!
6.讓經(jīng)銷商為你的責(zé)任心而“感動”。
實際的經(jīng)銷商管理過程中，經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員不負(fù)責(zé)任引起的。比如，對經(jīng)銷商倉庫內(nèi)日期不好的產(chǎn)品不能及時關(guān)注并積極解決而致使產(chǎn)品過期，相關(guān)促銷費用申請核銷不及時等等。責(zé)任心是產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)，只有信賴才會有忠誠!
7.讓經(jīng)銷商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng)。
企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊做出來的，而是通過員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員體現(xiàn)出來的!員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷商心目的形象。
8.讓你的服務(wù)“溫暖”經(jīng)銷商。
這個環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經(jīng)銷商聯(lián)系密切的財務(wù)與物流部門的服務(wù)水平。現(xiàn)實中很多企業(yè)在物流、財務(wù)尤其是財務(wù)部門的服務(wù)水平低下，直接影響了經(jīng)銷商對企業(yè)的整體感覺。如，財務(wù)的報賬手續(xù)冗雜、報賬速度慢，物流發(fā)貨不及時，發(fā)錯貨等!企業(yè)對經(jīng)銷商的管理很大程度上就是對經(jīng)銷商的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的責(zé)任心!
9.讓經(jīng)銷商融入你的文化。
不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化!在實際的經(jīng)銷商管理過程中，要能夠有意識的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷商進(jìn)而影響經(jīng)銷商逐步接受企業(yè)的文化，比如通過會議或活動等形式，定期郵寄企業(yè)的內(nèi)刊等。
