白酒企業(yè)在營銷渠道建設(shè)中往往避免不了渠道沖突的出現(xiàn)，最具破壞性的非“竄貨”莫屬。“竄貨”不但破壞了酒企辛苦搭建起來的渠道網(wǎng)絡(luò)，而且也造成了企業(yè)形象的損害，破壞了生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間合作關(guān)系，擾亂了穩(wěn)定的價格體系，給酒企帶來巨大的煩惱。
M公司是一家集科研、釀造、灌裝、銷售為一體的大型白酒生產(chǎn)企業(yè)，M品牌也是業(yè)內(nèi)的知名品牌。但最近兩年，該公司的渠道竄貨現(xiàn)象層出不窮，已經(jīng)嚴(yán)重破壞了原有健康的渠道體系，阻礙了公司發(fā)展壯大的步伐，“竄貨”問題亟需被治理。
竄貨現(xiàn)象危害嚴(yán)重
M公司的營銷渠道可以說是相當(dāng)傳統(tǒng)，其規(guī)定所有的片區(qū)經(jīng)銷商統(tǒng)一從M生產(chǎn)廠訂貨，之后再由片區(qū)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)批發(fā)給二級經(jīng)銷商，接著再由二級經(jīng)銷商將指定的貨物再次轉(zhuǎn)批發(fā)給零售商，這種營銷渠道模式屬于三級渠道模式。
這種傳統(tǒng)的營銷渠道模式存在一些弊端，由于是統(tǒng)一由片區(qū)經(jīng)銷商從廠家拿貨，在未知二級經(jīng)銷商和零售商的銷售能力情況下，片區(qū)經(jīng)銷商每月一次性訂貨量往往過大，這不僅會造成片區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張，也會引起片區(qū)經(jīng)銷商為及時回籠資金而將超過安全庫存的白酒產(chǎn)品低于市場指定價格，進(jìn)行跨區(qū)違規(guī)轉(zhuǎn)售給其他零售店，因此引起竄貨現(xiàn)象。
M公司對于如上竄貨現(xiàn)象通常以“冷處理”方式來解決，即對于竄貨問題沒有做出實質(zhì)性的解決方案，而是讓竄貨這件事情隨著時間的推移而淡忘。這種處理方式難以提高被竄貨經(jīng)銷商對M公司服務(wù)的滿意度，久而久之會導(dǎo)致公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系“分裂”，辛苦建立起的渠道被瓦解?？上攵?ldquo;竄貨”對于生產(chǎn)商、渠道中間商帶來的后果是多么地可怕。因此，竄貨所造成的危害性是必須引起M公司關(guān)注的，久而久之會損害M公司與渠道中間商之間友好合作關(guān)系;損害M品牌在消費者心目中的形象;破壞了M公司已經(jīng)建立起來的渠道市場;擾亂了產(chǎn)品價格體系，減弱了白酒品牌的競爭力。
九招解決竄貨亂象
問題的癥結(jié)既然找到，如何化解危機(jī)，解決廠家與主流商家深惡痛絕的竄貨問題就擺在我們面前，筆者總結(jié)以下九招加以應(yīng)對：
第一招：優(yōu)化渠道網(wǎng)點布局
M公司目前的渠道布點過于密集，即在一個片區(qū)中合作的渠道商過多，因此應(yīng)該首先對渠道布局進(jìn)行優(yōu)化，如圖1所示。
通過這個流程圖我們可以看到，M公司可以針對每一個片區(qū)的渠道商數(shù)量進(jìn)行重新盤點，然后放棄發(fā)展?jié)摿Σ畹那郎蹋谶@個流程中最重要的是對于渠道商的重新評估和渠道商等級評定。對于白酒行業(yè)來說，一個優(yōu)質(zhì)的渠道商必須具備良好的人脈關(guān)系，充足的訂貨資金，年訂貨量達(dá)成和優(yōu)秀的營銷推廣團(tuán)隊，所以筆者建議對于M公司的渠道商的評定可以從以上幾個指標(biāo)進(jìn)行，這樣做會確保最大的準(zhǔn)確性。而對于從新評估后的經(jīng)銷商應(yīng)該給予評定級別，在本文筆者采用A到D類分等級，即A類是指優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，B類指比較優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，C類指合格經(jīng)銷商，D類指可以考慮放棄合作的經(jīng)銷商，對于要放棄的經(jīng)銷商，M公司必須“手起刀落”，決不能拖沓，這樣才能讓公司走得更遠(yuǎn)。
第二招：增加二級經(jīng)銷商指定銷售產(chǎn)品
二級經(jīng)銷商也是提高M(jìn)公司銷售的重要合作伙伴，不應(yīng)該只考慮總經(jīng)銷商的利益。M公司應(yīng)該在產(chǎn)品規(guī)劃上考慮增加二級經(jīng)銷商的產(chǎn)品品項，尤其在高檔上的產(chǎn)品品項增加。二級經(jīng)銷商是日后發(fā)展成為總經(jīng)銷商的“后備軍”，所以M公司必須處理好對于總經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商之間的產(chǎn)品規(guī)劃問題。
第三招：引入目標(biāo)管理法考核銷售團(tuán)隊
M公司必須改變以往對于渠道竄貨處理的消極狀態(tài)，積極鼓勵和引導(dǎo)自己的銷售團(tuán)隊處理渠道竄貨中的事件。M公司可以把每個片區(qū)每個月發(fā)生渠道竄貨的次數(shù)詳細(xì)記錄下來，然后再經(jīng)過合理的測算得出平均每個月渠道竄貨次數(shù)，隨后可以根據(jù)這些平均每月竄貨的次數(shù)設(shè)定一個短期治理目標(biāo)計劃，如第一個月在此平均竄貨次數(shù)的基礎(chǔ)上降低幾個百分點，第二個月在第一個月基礎(chǔ)上再降低竄貨次數(shù)幾個百分點。這個控制目標(biāo)制定好后下達(dá)給負(fù)責(zé)片區(qū)的經(jīng)理，由經(jīng)理在將這些目標(biāo)細(xì)分給其管理的員工去執(zhí)行，形成領(lǐng)導(dǎo)層和基礎(chǔ)員工共同努力為通一個目標(biāo)而奮斗。
第四招：加強(qiáng)對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)
銷售是盤活資金的動力，而產(chǎn)品銷售必須靠銷售團(tuán)隊去執(zhí)行，所以一個銷售團(tuán)隊的能力好壞很大程度上影響產(chǎn)品的銷量。M公司和各級經(jīng)銷商必須重視對銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)，提供完善的培訓(xùn)機(jī)制。銷售員的銷售技能提高了，便能提高銷售額，而銷售額提高了，就意味著給經(jīng)銷商帶來更多的利潤，因此M公司經(jīng)銷商就不會為了冒風(fēng)險竄貨。此外，由于培訓(xùn)后經(jīng)銷商的銷售額提高，也可以使得經(jīng)銷商很有可能完成M公司制定的年訂貨量，從而就順利拿到年終返利，進(jìn)一步降低了經(jīng)銷商冒險竄貨的行為。
第五招：制定轉(zhuǎn)訂單獎勵機(jī)制
M公司可與經(jīng)銷商協(xié)商制定轉(zhuǎn)單獎勵機(jī)制。對于非此經(jīng)銷商負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)的客戶到此經(jīng)銷商店里購買產(chǎn)品，如果此經(jīng)銷商能主動將這個客戶推薦給其所在片區(qū)的經(jīng)銷商那里購買產(chǎn)品，那么M公司應(yīng)該給予主動轉(zhuǎn)單的客戶一定現(xiàn)金獎勵，并且給予此轉(zhuǎn)單經(jīng)銷商獎勵誠信評分，誠信分可以換取M公司的產(chǎn)品銷售折扣。轉(zhuǎn)訂單獎勵機(jī)制能在一定程度上防止由于經(jīng)銷商私人關(guān)系，以及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域外的客戶需求等原因造成的經(jīng)銷商竄貨行為發(fā)生。
第六招：組建“防竄貨聯(lián)合體”
“防竄貨聯(lián)合體”是指由M公司的銷售團(tuán)隊和其經(jīng)銷商團(tuán)隊中挑選出適合的人組成一個專門處理竄貨的組織，即聯(lián)合體。根據(jù)實際情況，M公司可以按省來劃分，每個省可以組建一個治理竄貨“防竄貨聯(lián)合體”。對于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員，M公司和經(jīng)銷商應(yīng)該商討給予一定的獎勵，比如，可以考慮在聯(lián)合體成員中屬于M公司的員工給予年終述職加分和增加年終獎，而對于“防竄貨聯(lián)合體”內(nèi)成員是經(jīng)銷商的，M公司可以給予相應(yīng)的訂貨優(yōu)惠政策。此外，M公司應(yīng)該要求每個經(jīng)銷商提交防竄貨保證金，如果這個聯(lián)合體內(nèi)的成員成功處理竄貨，可以從實施竄貨經(jīng)銷商的防竄貨保證金中扣除一定的金額，獎勵予處理此次竄貨的“防竄貨聯(lián)合體”中的成員。對于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員也必須實施考核，這些考核必須由M公司和其他非“防竄貨聯(lián)合體”成員的經(jīng)銷商進(jìn)行，最后形成以“防竄貨聯(lián)合體為主，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商為輔”的治理竄貨模式。
第七招：建立信任機(jī)制
信任是維持長期合作的重要保障，因此渠道成員之間建立相互信任關(guān)系是十分重要。在實踐中，“防竄貨聯(lián)合體”和生產(chǎn)商應(yīng)該多為渠道商創(chuàng)造溝通機(jī)會，如，渠道商茶話會、渠道商銷售技能及新品培訓(xùn)會、參觀生產(chǎn)商總部等，讓生產(chǎn)商和渠道商們之間加強(qiáng)交流，彼此更深入了解，從而建立渠道成員之間的信任關(guān)系。
第八招：建立選擇經(jīng)銷商的預(yù)警機(jī)制
目前對于銷售員來說，開發(fā)新的經(jīng)銷商是屬于他們業(yè)績的一部分，因此在業(yè)績的壓力下及競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下，銷售員在開發(fā)新經(jīng)銷商這件事情上，多數(shù)都沒有按照M公司既定的選擇經(jīng)銷商條件進(jìn)行考核。有些銷售員為了個人的利益甚至協(xié)助“鎖定的新合作經(jīng)銷商”一起欺騙M公司，比如隱瞞經(jīng)銷商的信譽問題、隱瞞經(jīng)銷商的資金實力、夸大經(jīng)銷商目前現(xiàn)有的市場渠道管理能力等，所以以這種選擇方式往往造成一些不合格的經(jīng)銷商納入到公司的渠道中間商隊伍中去，這也為以后渠道健康發(fā)展問題產(chǎn)生隱患，如發(fā)生渠道竄貨問題。這種情況不僅發(fā)生在M公司，在白酒行業(yè)中普遍存在這種現(xiàn)象，因此企業(yè)必須加強(qiáng)對于新合作經(jīng)銷商選擇的考核機(jī)制建立，并加強(qiáng)對企業(yè)內(nèi)部管理能力的提升。
第九招：應(yīng)用高科技建立防竄貨系統(tǒng)
隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和其他高科技設(shè)備的不斷進(jìn)步，目前的科學(xué)技術(shù)對于渠道竄貨問題已經(jīng)起到了很大作用。M公司應(yīng)該建立起防竄貨系統(tǒng)，即在生產(chǎn)過程中在產(chǎn)品外包裝貼上RFID電子標(biāo)簽(RFID不同于普通的條形碼，其更具安全性、準(zhǔn)確性、小型化和不易被污損的特點)，并將產(chǎn)品信息儲存在電腦上。等這些產(chǎn)品變成成品出貨給經(jīng)銷商時候，將已經(jīng)分好帶有RFID電子標(biāo)簽的產(chǎn)品指定某區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，如果某一地區(qū)經(jīng)銷商在其所管轄的區(qū)域懷疑某些產(chǎn)品并非來自己于他自己銷售出去的產(chǎn)品，那么這家經(jīng)銷商就可以通過獲取此產(chǎn)品包裝上的電子標(biāo)簽，然后順利在電腦上查詢到這些產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、指定由那個經(jīng)銷商銷售和規(guī)格等信息。
通過建立防竄貨系統(tǒng)，M公司也可以有效地查詢到這些貨物是由哪個經(jīng)銷商違規(guī)銷售，以便于公司與被竄貨經(jīng)銷商與竄貨代理之間的溝通，共同維護(hù)健康的銷售渠道。防竄貨系統(tǒng)的建立也給那些經(jīng)常搞竄貨的經(jīng)銷商施加了壓力，因為這些經(jīng)銷商如果竄貨，那么他們將會很快被查出，最后受到生產(chǎn)商的處罰。
總之，白酒企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該加強(qiáng)溝通，抱著雙贏的態(tài)度共同制定出一種成功處理竄貨的獎勵機(jī)制，進(jìn)而最大限度地解決竄貨問題，打造出一個健康、通暢的營銷渠道，使企業(yè)能夠迅速占領(lǐng)市場，最終屹立于市場潮頭。(中國酒業(yè)雜志 趙艷豐)
