那么，經(jīng)銷商該如何識別廠家的壓貨圖謀，如何巧妙躲避壓貨?在已經(jīng)被壓貨的情況下，又該如何解決庫存，快速完成資金回籠呢?
提前識破廠家的壓貨圖謀
提前識別和防范廠家壓貨動(dòng)機(jī)及行為，是最有效的應(yīng)對方案。一般來說，廠家壓貨會(huì)有以下五種情況：
1.廠家推出新產(chǎn)品、銷售不暢時(shí)，會(huì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量買進(jìn)暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優(yōu)惠或促銷支持。
2.和廠家或者上級經(jīng)銷商剛定下經(jīng)銷合同的時(shí)候，有些急功近利的銷售人員會(huì)要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨。
3.在月末、季末、年末這三個(gè)時(shí)候廠家銷售人員為了沖量，往往會(huì)給經(jīng)銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴(yán)重。
4.在進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候，廠家為了實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”目的，往往會(huì)搞一些力度比較大的促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。
5.銷售人員本來就只想和經(jīng)銷商做“一錘子”買賣。雙方剛剛開始合作的一段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商和廠家發(fā)生了比較嚴(yán)重的沖突，或者是廠家經(jīng)營狀況越來越糟糕。
五種誘餌不得不防
廠家為了壓貨，通常會(huì)利用一些有利條件做餌，來誘惑、吸引經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商必須能夠經(jīng)得起誘惑。
1.首批進(jìn)貨。
面對廠家的首批進(jìn)貨要求，經(jīng)銷商一定不要輕易答應(yīng)?？梢灾苯幼穯栠M(jìn)這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個(gè)問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業(yè)績而盲目給經(jīng)銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。
若一時(shí)拿不準(zhǔn)，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區(qū)域市場熟識的經(jīng)銷商朋友打聽一下，經(jīng)過一番調(diào)查研究后再做決定。
2.返利。
廠家承諾年底銷售量達(dá)到多少后，給予相應(yīng)的返利，許多經(jīng)銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進(jìn)貨，結(jié)果導(dǎo)致大量壓貨，給下年經(jīng)營帶來許多負(fù)面影響。
3.進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。
此種方式的成功率往往比較大，許多經(jīng)銷商為了圖一些贈(zèng)品，進(jìn)了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經(jīng)銷商的力量難以消化，于是形成壓貨。
4.促銷、廣告支持。
廠家年底壓貨時(shí)，為了消除經(jīng)銷商的后顧之憂，常常會(huì)許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經(jīng)銷商順利出貨，減少庫存壓力，加快資金回籠。
5.其他誘惑。
比如擴(kuò)大經(jīng)營權(quán)、擴(kuò)大經(jīng)營范圍、增加人員支持、培訓(xùn)以及其它的政策優(yōu)惠等等。還有要注意的是，經(jīng)銷商如果和廠家發(fā)生過比較嚴(yán)重的分歧和沖突后，廠家向經(jīng)銷商示好，表示希望繼續(xù)合作，經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候要小心謹(jǐn)慎，不管廠家是真心和好還是假意設(shè)套，都要警惕廠家壓貨。
兩招巧妙拒絕廠家壓貨
其實(shí)，如果經(jīng)銷商結(jié)合自己的實(shí)力、庫存、市場需求量等現(xiàn)實(shí)狀況后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)沒法壓貨，也不愿“打腫臉充胖子”，就不妨巧妙拒絕。以下是兩種拒絕壓貨的具體方法：
1.對事不對人。
經(jīng)銷商可以根據(jù)市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方面，通過詳實(shí)的市場數(shù)據(jù)來給廠家營銷人員進(jìn)行有理有據(jù)的分析。有的經(jīng)銷商更是通過“哭窮”的方式，來巧妙地回應(yīng)廠家的壓貨要求。
但經(jīng)銷商需要注意的是，拒絕壓貨，要對事不對人，并且要提前感謝或者稱贊企業(yè)對自己一貫的支持，也要強(qiáng)調(diào)自己一貫對企業(yè)的響應(yīng)和自己所付出的努力，避免由于營銷人員“泄憤報(bào)復(fù)”而采取“卸磨殺驢”行為。
首先表明自己對企業(yè)一貫的忠誠與自己的不懈努力，然后提出自己不能壓貨的理由，最后表明自己會(huì)繼續(xù)一如既往地支持營銷人員的工作，并集中人財(cái)物大力推廣企業(yè)的產(chǎn)品，并在緩和而友好的氣氛中結(jié)束商談。
2.會(huì)鬧的孩子有奶吃。
有的經(jīng)銷商通過“獅子大張口”的方式，達(dá)到“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”的效果。如果廠家滿足不了，那就沒有辦法了。當(dāng)然，這種方式適合規(guī)模較大，銷量較大，廠家較有依賴感的大客戶，小客戶可不要輕易向廠家“叫板”。
被壓貨后“七步”解決庫存
在實(shí)際情況中，許多經(jīng)銷商已經(jīng)定購了大量的產(chǎn)品，已經(jīng)形成了壓貨。這種情況下，經(jīng)銷商首先要擺正心態(tài)，思考如何解決庫存，迅速完成資金回籠。以下是具體的解決方法：
1.提前和廠家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。
2.把貨物往下級壓，往各個(gè)分銷點(diǎn)分銷，讓貨物充斥整個(gè)銷售渠道。如何往下壓呢，比如：采用搭贈(zèng)的銷售形式，購貨多少送多少;采用購貨折扣的方式，達(dá)到多少銷售額度給予多少折扣;采用定時(shí)、定量銷售獎(jiǎng)勵(lì)的形式，達(dá)到設(shè)定的銷售指標(biāo)給予某些政策和費(fèi)用;讓下級分銷商做某些產(chǎn)品的壟斷或者區(qū)域壟斷讓他壓貨等等。
3.細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應(yīng)措施，通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。
4.根據(jù)自己經(jīng)營品種進(jìn)行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)壓貨產(chǎn)品的出貨。
5.拓展本區(qū)域的銷售渠道，提高鋪貨率。可以采取“車銷”“直銷”的形式，把貨物直接鋪向銷售的盲點(diǎn)，提高銷量。
6.針對惡性壓貨，由于產(chǎn)品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家又沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣，所以盡快讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為回籠資金是關(guān)鍵。一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品的出貨;二是降價(jià)出貨，通過低價(jià)盡快將手中滯留的產(chǎn)品下放出去;三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產(chǎn)品的強(qiáng)行銷售。
7.開源節(jié)流降低成本，優(yōu)化內(nèi)部管理。經(jīng)銷商要對管理體系進(jìn)行梳理，各個(gè)崗位要進(jìn)行定量分解，在管理環(huán)節(jié)和渠道建設(shè)上要導(dǎo)入投入產(chǎn)出分析，減少隱形管理成本支出。尤其要注意，一定要規(guī)避不適合自己的管理復(fù)制。（酒說）
