于是我一直在思考如何將買贈這個老的促銷方式玩出新花樣了?
1、將汽車作為購酒的贈品
有一次，我跟由于團購客戶馬總吃飯，他是汽車銷售公司的老板，每個月都在我們這里拿十幾箱酒，閑聊時我問他每月十幾箱酒都是誰喝掉的。他說，自己招待客戶喝掉的只是一小部分，大部分都是通過買汽車贈酒的方式送給消費者的，就給了我一個靈感我們是不是可以通過買酒贈汽車的方式吸引客戶來買酒了。
我給身邊常喝酒的幾個私企老板打電話詢問，他們都表示這個贈品足夠有吸引力，于是我們認(rèn)為這個想法可行，然后就去找馬總洽談，選擇了一款售價在12萬元的汽車作為購酒的贈品。
操作細(xì)則
我們選擇了一款零售指導(dǎo)價格為528元1瓶，團購指導(dǎo)價格為428元/瓶的白酒產(chǎn)品作為活動標(biāo)準(zhǔn)酒，并制作了購酒送汽車的海報和宣傳單，并針對不同消費人群采用不同的銷售政策。
公務(wù)員(含事業(yè)編制人員，普通客戶需提供公務(wù)員或事業(yè)編制人員擔(dān)保)，首單進貨十箱酒汽車直接開回家，汽車的首付款交強險購置稅及上牌費等費用均由我們代付，并以客戶的名義辦理銀行按揭，貸款時間為兩年，也可以一年或三年。
從第二個月起，客戶每月購七箱酒，銀行按揭我們來付，客戶累計購買171箱，購酒送汽車的合同即終止。
如此一來，團購客戶在一兩年的時間里，在我們公司消費了171箱白酒，消費金額約為37萬元，而團購客戶獲得了一輛價值12萬元的汽車，我們跟幾個私企老板溝通了這個方案，其四個人與我們達成了合作，這四大合作中出現(xiàn)了兩種情況，一種是團購客戶，一年當(dāng)中自己就能消化掉這171箱酒，不需要我們提供額外的服務(wù)。
另一種是團購客戶連續(xù)購買了五個月后發(fā)現(xiàn)自己不能快速消化這些產(chǎn)品有些庫存，針對這樣的客戶，我們?yōu)樗麄兣e辦一場產(chǎn)品品鑒會，由我們?yōu)榭蛻籼峁┎唾M和品鑒酒客戶負(fù)責(zé)邀請有意向購酒的朋友參加品鑒會。
2、效果分析
購酒送汽車活動針對的是消費能力較高的優(yōu)質(zhì)客戶，并且對客戶極具吸引力，通過這個活動達到了三方共贏的效果。
對于客戶來說，本身就有用酒的需求，而在我們公司買酒還免費獲得了一輛車，皆大歡喜，即使有的客戶遭遇了庫存壓力，我們也會幫助他們通過品鑒會的形式，利用自身的資源優(yōu)勢將庫存消化掉。
對于經(jīng)銷商來說，首先通過這個活動，一個客戶就可以為其貢獻近40萬的收入，而且一般客戶購酒之后就會通過自己的渠道消化掉，在消費酒水的過程中，又會影響更多的人認(rèn)識和品鑒我們的產(chǎn)品，無形中為品牌做宣傳。
其次，在協(xié)助客戶舉辦品鑒會的同時，能夠結(jié)識更多擁有優(yōu)質(zhì)資源的團購客戶與公司經(jīng)營儲備的資源在此，通過用酒水與汽車公司進行置換(部分置換)，相當(dāng)于把汽車公司也變成了產(chǎn)品品鑒客戶，汽車銷售公司本身也是一個優(yōu)質(zhì)的團購客戶，汽車公司老板能夠?qū)a(chǎn)品帶入員工和自己的朋友圈子當(dāng)中，這也會增加酒水品牌的知名度和認(rèn)可度，更重要的是增加了產(chǎn)品銷售的可能。
最后，購酒送車活動讓我們公司及我們代理的品牌在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了較大的影響。
對于汽車公司來說，采購汽車作為獎品也增加了他們的業(yè)務(wù)收入，獲得合理的利潤，所置換的酒水是物有所值的。
3、操作提示
1、在選定參與活動的產(chǎn)品時，要選擇毛利較高的產(chǎn)品，因為要為客戶支付購車雜費是一筆不小的開支，如果選擇暢銷的流通產(chǎn)品，則不足以支撐這部分費用。當(dāng)然，經(jīng)銷商可以選擇多款產(chǎn)品參與活動，讓客戶有更多的選擇，一般來說“購酒贈車”的活動比較適合零售價在100到500元每瓶之間，毛利率相對較高的產(chǎn)品，以428元1瓶的國緣酒作為標(biāo)準(zhǔn)箱，高于這個價格的，可以是一箱計算兩箱低于這個價格的可以兩箱或者三箱抵算一箱。
2、購酒送車的活動及相關(guān)的宣傳活動非常重要，前期要通過當(dāng)?shù)馗黝惷襟w，戶外廣告以及經(jīng)銷商的送貨車，店內(nèi)布置促銷贈品為載體，宣傳“購十箱國緣酒，小轎車開回家”的宣傳語，以此吸引消費者的眼球，引起消費者茶余飯后的談資，擴大活動在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ蛻糍従偏@得政策之后，最好與客戶協(xié)商在贈車的車體上印上公司或者品牌的廣告語，以此擴大商貿(mào)公司和品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>
3、經(jīng)銷商幫助客戶支付購車按揭的費用需要提與銀行溝通，由銀行承接按揭購車的業(yè)務(wù)，一般來說按揭購車的風(fēng)險性小銀行愿意受理這樣的業(yè)務(wù)，因此經(jīng)銷商可以在汽車銷售公司提取汽車和與購酒的客戶簽訂購酒送汽車的合同，然后帶著購車合同和發(fā)票客戶的身份資料，注冊檔案等資料到銀行進行辦理按揭業(yè)務(wù)。
與客戶簽訂合同需要明確的細(xì)則
1、酒的品種，經(jīng)銷商代理的品牌酒標(biāo)準(zhǔn)銷售價格為428元1瓶。
2、數(shù)量170箱。
3、政策標(biāo)準(zhǔn)，價值12萬元的汽車。
4、銀行按揭兩年期，首次購酒十箱，從合同生效的下個月起，客戶每月購酒七箱，一共要支付23個月，銀行按揭也可為一年，一年期的需每月購酒14箱，也可以選擇價格相同但不收按揭利息的小轎車。
5、經(jīng)銷商為降低風(fēng)險，對不具備公務(wù)員身份的客戶，可采取提供擔(dān)?；蛉∠讍渭此娃I車，采取直接按月購酒送銀行按揭的活動。
6、如果消費者在執(zhí)行一段時間后，不能繼續(xù)執(zhí)行每月購七箱酒的規(guī)定，經(jīng)銷商就要按比例結(jié)清前賬，不再幫客戶繳納按揭款，而由客戶自己來承擔(dān)。
如何協(xié)助客戶消化所購的酒水?
客戶將汽車開回家的同時，也將產(chǎn)品拿回了家，通過自己的渠道和資源進行消化。當(dāng)然，經(jīng)銷商也可以做一些工作幫助客戶盡快消化掉所購的酒水產(chǎn)品。
第一，與客戶協(xié)商在車窗玻璃上張貼廣告語，引起友人關(guān)注，如實告之友人該車是購買某品牌白酒送的，自己消化了一部分白酒，還剩下一部分，請友人幫忙分銷一點。
第二，幫助客戶舉行一桌式品鑒活動，宴請核心消費者，促成酒水業(yè)務(wù)成交。
第三，指導(dǎo)客戶通過人脈關(guān)系來推銷產(chǎn)品。比如，有資源的客戶可以向平時定點消費的酒店推銷或抵欠款等，依此來消化產(chǎn)品。
通過推進這三項工作，一方面幫助客戶消化了產(chǎn)品，同時也為“購酒送車”的活動和經(jīng)銷商所代理的品牌進行了有效的傳播，在更多的意見領(lǐng)袖當(dāng)中引起關(guān)注。
案例帶來的幾點思考：
第一，案例中到處透露著“置換”的智慧。
首先，經(jīng)銷商用酒“置換”了車，將其作為吸引消費者的宣傳點，一定程度上節(jié)約了成本。其次，客戶用自己的人脈關(guān)系“置換”了一臺汽車，這很好地調(diào)動了客戶的積極性。最后，經(jīng)銷商在推進品鑒活動的過程中充分利用了企業(yè)給以的品鑒支持，也就是用自己的銷量“置換”到了更多企業(yè)的支持與關(guān)注，十分有利于經(jīng)銷商的發(fā)展。
第二，以前的團購，拼的是關(guān)系和酒量，如今這樣的團購已經(jīng)進行不下去了。現(xiàn)在的團購拼的是如何滿足大客戶的需求，要在充分研究客戶需求的基礎(chǔ)上對銷售的方式和政策進行設(shè)計和規(guī)劃。
第三，越是行業(yè)調(diào)整期，越能鍛煉和考驗經(jīng)銷商的營銷能力和操作能力，別人能創(chuàng)新銷售方式，我們也能，經(jīng)銷商朋友們要懷著一顆善于學(xué)習(xí)的心，積極發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷方法和操作方式，認(rèn)真研究，轉(zhuǎn)變?yōu)闉樽约河哪Ｊ?
俗話說：上士聞道，勤而行之;中士聞道，若存若亡;下士聞道，哈哈笑之。
翻譯過來就是說：聰明的賣酒郎看到這篇文章，就會舉一反三，學(xué)以致用;一般的賣酒郎看到這篇文章，碰巧操作的產(chǎn)品價位合適，又認(rèn)識做汽車的，有可能也這么操作了;那么還有一類賣酒郎呢，會說：我靠，我價位不合適啊，我不認(rèn)識賣汽車的啊，我不搞團購啊，作者想得太簡單了。（糖酒快訊 陸興武原圖轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，不知出處，如有侵權(quán)，請作者后臺告知，及時刪除。）
