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互聯(lián)網(wǎng)+新型酒商如何應(yīng)對?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-07-25  瀏覽次數(shù):842
核心提示:互聯(lián)網(wǎng)十余年的發(fā)展,已經(jīng)影響了我們生活的方方面面,酒商也不例外,在此次社會進步的大潮中受到互聯(lián)網(wǎng)+的影響,任何新鮮事物
       互聯(lián)網(wǎng)十余年的發(fā)展,已經(jīng)影響了我們生活的方方面面,酒商也不例外,在此次社會進步的大潮中受到互聯(lián)網(wǎng)+的影響,任何新鮮事物的崛起都有兩面性,一方面成就看一些先驅(qū)者成為行業(yè)的領(lǐng)袖享受新興行業(yè)的紅利,另一方面新興的事物催逼著不思進取的企業(yè)退出歷史舞臺。對于酒商而言,在網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)+大勢所驅(qū)的情況下,把握消費者便利性和消費者習慣改變的基礎(chǔ)順勢而為,借船出海。

酒商用80、90后的思維來看待白酒

從事白酒的酒商一般是相對傳統(tǒng)的,因為白酒是傳統(tǒng)遺留下來的產(chǎn)物,在一定的場合形成固定的文化,然而80、90后伴隨著網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)出生的一代,他們有一種互聯(lián)網(wǎng)慣性思維,他們的一些行為也影響他們選擇白酒的標準,他們會選擇與他們調(diào)性符合的產(chǎn)品,即使傳統(tǒng)再優(yōu)秀的產(chǎn)品他們也會認為是老古董。

一般來說思維決定行為,有什么樣的行為映射出什么樣的思想,在80、90后一代中,非主流成為時尚,如二次元、火星文、殺馬特、kaosiplay,他們都尋求自己獨特的特點,這些互聯(lián)網(wǎng)的主力軍是值得研究,用他們習慣的思維模式運作白酒是符合發(fā)展的需求。

映射到酒商上,選擇產(chǎn)品設(shè)計的調(diào)性可以時尚的,元素可以選擇該群體的超級符號,江小白倡導(dǎo)的是文藝青年范的時尚產(chǎn)品,選擇的群體是屌絲一族,給消費者有種心理的共鳴,對于此種調(diào)性有不少酒商在模仿,如瀘州的瀘小二、洋河的洋小二、瑯琊臺的小青白等,但他們僅僅是模仿,沒有找到精髓。特勞特在《定位》一書中講到,要想在同一調(diào)性(品類)中脫穎而出,必須找到競品品牌的對立面,在對立形成定位與之競爭?;ヂ?lián)網(wǎng)中人的分類可以分為三種,一是普通青年,二是文藝青年,三是2B青年。普通青年:不滿足于生活現(xiàn)狀,努力奮斗,心懷夢想的自嘲者,選擇在身體或精神上過艱苦的生活,期待終有一日的修成正果 ;文藝青年:在經(jīng)濟高速發(fā)展的社會背景下成長的一代人,一批以自我為中心,追求個性與獨立的青年人,勇于挑戰(zhàn)傳統(tǒng),堅持自己,絕不隨波逐流,具備北京的“范兒”上海的“腔調(diào)”和外國的“Style” ;二逼青年 :個性單純,具備耍寶天分,生活態(tài)度樂觀向上,不看重個人得失,在乎哥們姐們情誼,不在乎他人眼光,將快樂作為生活夢想 。因此針對上述運作年輕小酒可以在2B青年文化上下功夫進行競爭。

酒商要跳出傳統(tǒng)酒水看酒水,打破自己的慣性思維看待新生事物,有望柳暗花明,時時有種批判的眼光看待自己是給予自己新的曙光。

 

酒商對新生事物轉(zhuǎn)變的四種態(tài)度

互聯(lián)網(wǎng)+對于酒商是新生的事物,有些酒商是處于開放的心態(tài)積極接受,有些酒商是被動接受。筆者認為對于新生事物有四種方式去處理:

第一種態(tài)度是兩腳搭兩船,即一腳在自己原來老的道路上繼續(xù)行駛,另一腳積極地探索與新生事物的結(jié)合發(fā)展,如洋河的宅優(yōu)購、1號AAP,積極的探索互聯(lián)網(wǎng)與酒的結(jié)合體且不論結(jié)果如何,他們認為新生的事物必然改變整個白酒行業(yè);

第二種態(tài)度是兩腳搭新船,把所有的希望都寄托在互聯(lián)網(wǎng)+這種新生的事物上面,一方面體現(xiàn)對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的信心,另一方面是想在互聯(lián)網(wǎng)上取得行業(yè)的先機,如酒仙網(wǎng)。

第三種態(tài)度是兩腳搭新船并改名,是吸納互聯(lián)網(wǎng)的新生事物的基礎(chǔ)上給予一定的創(chuàng)新,互聯(lián)網(wǎng)與白酒是時尚與傳統(tǒng)的矛盾雙方,本是對立的,但在對立中找尋切入口形成自己的特色,占據(jù)獨特領(lǐng)袖地位,如江小白網(wǎng)路銷售并取得良好的業(yè)績。

第四種心態(tài)是兩腳仍在新船上。這種心態(tài)是眾多酒商所處的位置,面對新生事物眾多酒商無所適從,無計可施。酒商無法掌控新生事物,那么在自己的傳統(tǒng)領(lǐng)域就應(yīng)該做得更經(jīng)典,社會進步發(fā)展沒有因為絕活而失去飯碗,有句話說的好,“讓時尚的更時尚,讓傳統(tǒng)的更傳統(tǒng)”。傳統(tǒng)的東西做的經(jīng)典也是核心競爭力。

四種心態(tài)對于酒商來說本無對錯,關(guān)鍵是如何選擇,一般來說,第一種心態(tài)是穩(wěn)妥的做法,但也給自己預(yù)留了很大的空間,一旦給自己預(yù)留了空間,成功的機會就少了。

被動接受互聯(lián)網(wǎng)的酒商強化服務(wù)能力

互聯(lián)網(wǎng)+是銷售渠道拓寬的方式之一,增加了消費者直接與產(chǎn)品的互動機會,消費者選擇的機會增多,酒商在同等價格的基礎(chǔ)上,額外增加附加價值。我們都知道海底撈火鍋同樣是餐飲為什么他們做的這么優(yōu)秀,是因為他們的服務(wù)能力超強,無微不至的服務(wù)讓消費者用餐成為一種享受,隨著社會的發(fā)展,服務(wù)能力必然成為競爭的焦點,酒商更是如此,之前酒商卸貨拿錢走人的模式已然不能適應(yīng)需求。湖北有部分酒商已經(jīng)成立了餐飲俱樂部,幫助餐飲提供服務(wù)人員的招聘與培養(yǎng),幫助餐飲生意的拉客。酒商與下游終端已突破一般客情向深度客情、再向合作友情的方向發(fā)展。

消費者選擇互聯(lián)網(wǎng)購買產(chǎn)品看中的是互聯(lián)網(wǎng)給消費者帶來的便利性和多選擇性,酒商可以從其他方面來彌補傳統(tǒng)酒商便利性的缺失,互聯(lián)網(wǎng)又有自己的弱勢地方,比如假貨眾多,當時見不到實物等,酒商酒可以在便利性上下文章,連鎖社區(qū)店與免費配送就是有效的應(yīng)對之舉。

酒商善于利用互聯(lián)網(wǎng)+的工具為己服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到酒商,但還沒有徹底顛覆酒商,一些不能直接駕馭互聯(lián)網(wǎng)的酒商可以利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的紅利,如今的酒水市場競爭慘烈,沒有互聯(lián)網(wǎng)工具進行幫助很難精細化的管理,沒有精細化的管理就不可能在競爭中勝出。

互聯(lián)網(wǎng)的誕生催熟了一批軟件的開發(fā)企業(yè),幫助酒商實現(xiàn)管理,前幾年運作較好的PC端,如用友,現(xiàn)在手機端的如共創(chuàng)遠景的酒管家,合創(chuàng)科技的紅圈營銷等。酒商如何合理的使用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品為自己的企業(yè)服務(wù)成為當下的酒商精細化管理的關(guān)鍵。

以酒管家為例,他具有考勤、督導(dǎo)協(xié)訪、客戶拜訪、報表生成、績效管理、個人任務(wù)、位置跟蹤、任務(wù)交辦、今日總結(jié)九大管理模塊。全方位的管理業(yè)務(wù)團隊、市場情況,靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合掌控下游終端的銷售情況。管理人員可以隨時分析市場銷售數(shù)據(jù),為銷售管理者決策提供市場一線的數(shù)據(jù)。

酒管家不僅僅是內(nèi)部的管理軟件,經(jīng)銷商、終端可以通過該軟件實現(xiàn)下單管理,數(shù)據(jù)及時傳送至后臺,已成為經(jīng)銷商、終端互動的紐帶。

互聯(lián)網(wǎng)工具是幫助酒商更好的把控市場信息,更好的把基礎(chǔ)做得更扎實,了解利用好趁手的工具做事情可以事半功倍。

新時期酒商線上推廣優(yōu)于線下

互聯(lián)網(wǎng)的崛起影響是全方位的,酒商只是其中一個環(huán)節(jié),傳統(tǒng)媒體受到的沖擊遠遠大于酒水行業(yè),酒商之前選擇推廣的3+2(電視、戶外、公交、報紙、電臺)已經(jīng)淪陷五中有二,如今手機客戶端視頻和公眾號已經(jīng)遠遠超過電視和報紙的受眾,電視已經(jīng)成為兒童、老人的專場娛樂工具,報紙已經(jīng)成為政府機構(gòu)桌面的擺設(shè)。從總體電視觀眾的收視總量上看,電視觀眾的流失已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,分解到實際收看電視的觀眾規(guī)模和收看時長兩個維度,總體電視市場的收視量減少主要源于近年來觀眾規(guī)模的逐年下降,2015上半年觀眾的平均到達率由2011年的70%下降至62.1%,下降了7.9個百分點。然而2014年中國智能手機用戶5億人次,2016年中國智能手機人數(shù)達6.2億人次。

新時期酒商的推廣活動逐步向線上轉(zhuǎn)移,線上推廣活動可以與消費者進行有效的互動,打破原先硬性的強制性受眾來說,線上推廣的效果要遠遠大于傳統(tǒng)的推廣。推廣的的最終目的是讓消費者嘗試去購買我們的產(chǎn)品,硬性的廣告宣傳只能是提高品牌的勢能和品牌的影響力。

線上推廣的形式具有多樣性,可以手機端視頻的硬廣投入,也可以游戲載體的軟性植入,也可以點對點的活動互動,線上推廣有大數(shù)據(jù)支撐的效果更加精準,線上推廣不受地域的限制受眾更廣。

線下推廣的受眾很難把控是否是目標消費群體,投入的人力物力財力等相對較高,效果難以評估。

對于酒商而言順勢跟隨消費者的習慣進行營銷是根本之道,消費者的喜好決定著產(chǎn)品的方向、服務(wù)的重點,在互聯(lián)網(wǎng)到來的風口上有選擇的定位酒商的方向,利用新型的工具為己所用,強化服務(wù)能力是幫助酒商走出的困局的方式。(酒界  戚俊文)


 
 
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