實體經(jīng)濟(jì)的不振對于白酒這種非典型快消品而言感受到的寒意或許更濃。酒駕的日漸深入人心從觀望到現(xiàn)在的習(xí)慣;政府部門從中午禁酒到現(xiàn)在的星期一至星期五中午、晚餐全面禁酒日漸收攏了權(quán)力的消費欲;轉(zhuǎn)戰(zhàn)百姓消費也因為百姓的錢袋子被股市、P2P跑路等榨干，不但消費升級未能實現(xiàn)，反而一路下挫，消費一再探底，光瓶與小酒成了主流。
現(xiàn)在去網(wǎng)點拜訪，整個是悲聲一遍，沒幾個網(wǎng)點認(rèn)為現(xiàn)在生意好做的。目前的白酒消費除了春節(jié)這樣的狂歡，也就是節(jié)假日還能集中消費一下，其他時間都是在干耗。像南方這樣的，米酒消費本來就是一種根深蒂固的習(xí)慣，近幾年好不容易引導(dǎo)升級到光瓶酒消費的層面，這一年來又開始往回跑，米酒消費再度盛行，經(jīng)濟(jì)寒冬的倒逼效應(yīng)凸顯出來。
生活總還是要繼續(xù)的，盡管形勢差強人意，何況標(biāo)桿在那里，他們在寒冬里是怎么實現(xiàn)溫暖轉(zhuǎn)身并能彎道超車的?接下來的幾個月淡季煎熬，有沒有什么方法能夠讓我們順利過冬，還能夠繼續(xù)看到來年春天的太陽?
一 梳理市場，分類而治
淡季到來后要對市場重新進(jìn)行一輪全面梳理，找出重點市場、次重點市場、培育型市場分別擬定不同的市場進(jìn)擊策略，確保重點市場的投入有保障，做到大投入、大產(chǎn)出，以保證企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)不受影響;次重點市場則是市場增量的主力軍，因為市場即將起勢，增長的速度要加快，要做到盡可能地快速激發(fā)市場潛能;培育型市場則是文火慢燒，不要去拔苗助長，確定重點工作后就要有條不紊，打持久戰(zhàn);
梳理市場是避免企業(yè)著急了眉毛胡子一把抓，一切以銷量為目的，只顧眼前，不管未來，最終倒在見不到太陽的黎明前。
二 梳理產(chǎn)品，重點出擊
現(xiàn)在隨便一個白酒企業(yè)都是幾十、幾百個品種，那些放開了貼牌、定制的企業(yè)就更是成千上萬個品種。淡季到了是梳理產(chǎn)品的最好機(jī)會，哪些品種是企業(yè)的奶牛，淡季到了要擠一擠，但不能擠過度;哪些品種是小奶牛，還需要繼續(xù)培養(yǎng)，不能提前擠奶;哪些品種是能擠就擠的老奶牛，不擠也沒有多少生命力了;
產(chǎn)品梳理就是要確保主銷產(chǎn)品的適時放量，但又不能過量，要限量促銷，避免對價格的殺傷，影響接下來的旺季操作;非主力產(chǎn)品則可以盡其所能發(fā)揮，尤其是一些策略產(chǎn)品，針對不同的網(wǎng)點還可以考慮單店單策來實現(xiàn)銷量最大化，激發(fā)網(wǎng)點的潛力;而重點培育型產(chǎn)品則要穩(wěn)步推進(jìn)，尤其要聚焦資源做推廣，爭取成為旺季到來后的亮點，以提振市場信心，帶領(lǐng)旺季走向新的巔峰;
三 梳理網(wǎng)點，各個擊破
很多企業(yè)都在做精細(xì)化營銷，合作網(wǎng)點的賣貨能力也基本上被大數(shù)據(jù)掌握。那么這些網(wǎng)點如何分類?除了企業(yè)通常意義上的以賣貨多少劃分A、B、C、D類外，還有沒有其它可挖掘的價值?
梳理網(wǎng)點就是要找出網(wǎng)點背后的機(jī)會!一個網(wǎng)點他之所以能夠多賣貨無非就是這么幾點：一是地段好，譬如旁邊是生意火爆的酒店或者高端小區(qū)旁或者人流火爆的地方等;二是網(wǎng)點有自己固定的團(tuán)購資源，譬如有親戚朋友在某某單位握有實權(quán)，或者與某個大企業(yè)有固定的生意往來等;三是一個中轉(zhuǎn)二道販子，對企業(yè)尚未能覆蓋到的一些網(wǎng)點做配送，賺取微薄的差價以博取廠家的返利;四是老板善于做生意，口碑好，宴席生意火爆;五是某些酒店的供貨商，買斷某些酒店的供貨權(quán)，這個酒店的一切物品采購全部被他包攬;六是喜歡到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做車銷，每天雜七雜八裝一車貨沿路車銷，賣完才回來;七是專業(yè)的宴席配送商，什么宴席所需的菜、油鹽醬醋茶、辣椒、甚至餐桌、碗筷、酒水等一條龍全部配齊，這種配送商一般常見于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，主要是滿足那些紅白喜事在家里自辦的客人所需，城區(qū)較少見;
如果您不知道這些網(wǎng)點主要從事哪一個方向為主，您跟他之間的合作僅是普通的買賣關(guān)系，就不能根據(jù)其特性設(shè)置更符合網(wǎng)點需要的合作模式，更別說挖掘這些網(wǎng)點的潛在需求了。您只有搞清楚了網(wǎng)點的特性，找到一種網(wǎng)點喜歡的合作模式，您的淡季生意才會精彩。
譬如宴席配送商最喜歡賣一些市場上看不到的高毛利產(chǎn)品，因為他的推介能力非常強，針對這一塊，我們就可以專門安排兩款產(chǎn)品與之合作，以此提升其主推積極性;
四 自賣定制，擠壓競品
淡季到來后，企業(yè)的生產(chǎn)線相對比較空閑，這個時候適當(dāng)接一些定制產(chǎn)品既可以滿足生產(chǎn)線的需要，更是調(diào)動網(wǎng)點積極性的好時刻，當(dāng)然也是擠占市場需求，打壓競品的需要。
那么什么叫自賣定制?每個市場都有那么一些自身賣酒能力特別強大的網(wǎng)點，這些網(wǎng)點對利潤的追求比較高，市面上暢銷產(chǎn)品他基本上用來帶貨或裝門面，他主推的都是一些市面上看不到的高毛利產(chǎn)品。但是您讓他去跑網(wǎng)點，做分銷他又不愿意，覺得太累。這樣的網(wǎng)點我們可以為他單獨定制一款產(chǎn)品供其在門店專銷，也不進(jìn)入流通或酒店渠道。可是他一個網(wǎng)點定制產(chǎn)品他的吞吐能力有限，因為每個企業(yè)都有最低起定量，他吃不下，怎么辦?這就需要我們企業(yè)的業(yè)務(wù)人員熟悉網(wǎng)點，幫助這樣的網(wǎng)點聯(lián)合起來到廠家定制產(chǎn)品，產(chǎn)品定制好后只在這幾個門店零售、專銷，這就是自賣定制!
自賣定制的最大好處就是把這些能夠賣酒的網(wǎng)點聯(lián)合了起來，而其定制的產(chǎn)品又不會進(jìn)入流通、酒店，不會對市場的主力產(chǎn)品造成影響，有別于那種依托廠家高層關(guān)系做定制招商的模式，撈一把就不管，對市場的傷害較大。這種模式因為產(chǎn)品都是直接由消費者消費掉了，而且是小范圍被消費掉了，對市場的主力產(chǎn)品沒有損害，又?jǐn)D占了競品銷售。
淡季做自賣定制既釋放了企業(yè)產(chǎn)能，又籠絡(luò)了有賣貨能力的網(wǎng)點，為旺季接下來的雙方合作奠定利益基礎(chǔ)。當(dāng)然，這種模式在旺季到來后一定要把門關(guān)上，否則很容易擾亂企業(yè)的生產(chǎn)秩序，影響主力產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售。除非您的企業(yè)產(chǎn)能足夠大，能夠隨時滿足市場所需那又是另外一回事。
五 搶抓宴席，活泛市場
這個大家都懂。宴席用酒相比以前是越來越集中，以前不管什么時候都有可能做酒席，譬如生日宴席，因為人過生日不可能還挑日子吧(現(xiàn)在的剖腹產(chǎn)解決了這個問題，但畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)人的出生是不會挑選日子的)?，F(xiàn)在可以告訴您的是，隨著政府星期一到星期五不準(zhǔn)喝酒的推行，以及酒駕的日漸深入人心，目前就是生日酒也是會挑選日子再辦酒，并不像以前非要在生日當(dāng)天辦酒。為的就是滿足政府部門或者外地工作的親朋好友能夠及時趕回來喝上兩杯喜酒。
因此，酒席高峰期現(xiàn)在非常集中，主要就是星期六、星期天以及五一、十一、元旦這樣的節(jié)假日。我們一個并不是做我們主力產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他這個五一假期三天時間光喜宴用酒就接了200多單，同志們，不是200多件酒，是200多單酒席用酒，可以想見酒席的集中程度到了什么地步。酒店的員工有時也給我們訴苦，平時一點生意都沒有，一到節(jié)假日就累死人!
宴席用酒怎么抓?網(wǎng)絡(luò)上的方式方法汗牛充棟，我這里就不再贅述，告訴大家的是，這個時候沒有宴席來活泛市場，害怕投入，您失去的就不僅僅是一點點銷量這么簡單，恐怕是旺季到來后的整個市場。因此，淡季抓這個工作，要站在戰(zhàn)略的高度看問題，前提就是可控的情況下針對消費者的力度可以加大，渠道的力度還是要適可而止。
六 宴酒包銷，深化合作
每個市場都有一些宴席辦得好的酒店，甚至有一些專門做酒席的酒店，這樣的酒店零餐生意很一般，但有強大的宴席推廣能力。而且有些酒店還根據(jù)自己的宴席金額給到消費者贈酒，盡管這種贈酒很廉價，但也是對消費者的一種回饋，消費者有時想到反正是白得了的，贈送的酒就會帶走。
與這種酒店合作一般有這么幾種方式，一是暢銷產(chǎn)品的合作，實行累積獎勵，刺激其不壓制我們，避免其因為利潤低故意貶低我們的產(chǎn)品;二是提供專銷產(chǎn)品合作，既滿足他的利潤追求，也不損害我們的主力產(chǎn)品形象;三是定制包銷或個性化定制，定制包銷是促使酒店將資源聚焦到我們身上，個性化定制是協(xié)助酒店拉客，為酒店做客人的增值服務(wù)，因為可以根據(jù)客人需求來定制個性化酒水，彰顯酒店的深度服務(wù)，留住客人;四是與酒店合作開平價酒水超市，以此拓寬顧客的挑選視野，在酒店讓顧客一站式挑齊，滿足顧客的一站式購物需求;
與酒店的這種合作還要考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，不能一個產(chǎn)品做到頭，每年有新的東西出來，滿足消費者的新鮮感，合作才能長久。
七 關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)，引導(dǎo)消費
雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重心是年節(jié)期間，但不代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場平時就沒有機(jī)會。淡季做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要多從市場基礎(chǔ)工作抓起，譬如氛圍的營造，鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是比較重視自己眼睛能夠看得到的東西，畢竟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都是留守的老人、兒童，除了電視，QQ、微信都與他們絕緣，他們更相信直觀的、看得到的廣告，譬如店招、墻體、POP、條幅以及店內(nèi)的霸氣陳列。
另外一個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村長、村支書話語權(quán)越來越強大，基本上村支書、村長都會在村里或鎮(zhèn)上開店，村民不管是有意還是無意，能夠跟村支書做點小生意還是很愿意的，也是中國的一個國情;而鄉(xiāng)鎮(zhèn)紅、白喜事方面，廚師長的話語權(quán)也見長，用什么酒水基本上能夠得到主家的認(rèn)可。
因此，關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，除了持續(xù)提升基礎(chǔ)工作，就是要把這些村長、書記、廚師長抓住，他們是鄉(xiāng)鎮(zhèn)真正意義上的意見領(lǐng)袖。譬如請他們到酒廠參觀，做好體驗營銷;請他們聚餐，品酒，請他們做鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品的代理，給到廚師長紅白喜事推介費等，都是很好的方法;
而消費升級的引導(dǎo)則是抓兩個方面，一是讓這些意見領(lǐng)袖帶頭消費，這些人家有紅白喜事哪怕采取贈送的方式都可以;二是對那些追求性價比的可以采取半買半送的方式來引導(dǎo)，先把市場培育起來再說。
八 激活團(tuán)隊，動之以利
團(tuán)隊的力量是無窮的!道理誰都懂，但淡季到來后，團(tuán)隊人員的銷量減少，收入自然削減，這個時候團(tuán)隊本身就疲態(tài)盡顯，因為他們認(rèn)為再怎么努力收入也增加不了多少，還不如在淡季多休息休息，因而工作不在狀態(tài)的人越來越多。
怎么辦?所謂重賞之下必有勇夫!現(xiàn)在這個時代，單純的共產(chǎn)主義信仰很難讓團(tuán)隊拋頭顱、灑熱血，一定要配合及時獎勵制度。淡季可以設(shè)置專項獎勵，譬如新品鋪市獎勵、特色產(chǎn)品推廣獎勵，定制產(chǎn)品達(dá)成獎勵等，要讓員工覺得這些東西是真正能夠得到的，還要有標(biāo)桿，樹楷模，通過這些手段激活團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，做到淡季也能有小高潮。
我們現(xiàn)在就在淡季單獨拿出一款產(chǎn)品做“消費商”的推廣活動，要求全員參與，人人得利。做這些事情最關(guān)鍵的就是門檻不能太高，淡季本來就淡，門檻過高，員工覺得反正得不到，就會信心全無，因此，夠得著，員工真正得利才有效果。
九 重視基礎(chǔ)，關(guān)注銷售
“淡季做基礎(chǔ)，旺季做銷量”。說明基礎(chǔ)工作在淡季的重要性，淡季做基礎(chǔ)還有一層意思就是淡季對團(tuán)隊來說有更多的時間來進(jìn)行基礎(chǔ)工作建設(shè)，旺季到來，連送貨都成問題，基礎(chǔ)工作想做沒時間也跟不上;淡季的基礎(chǔ)工作建設(shè)要有規(guī)劃和布局，譬如陳列怎么做?做多少家?是否分類?店招怎么投?核心產(chǎn)品的推廣活動做多少場?請多少意見領(lǐng)袖來酒廠參觀?等等，都要有具體的規(guī)劃和要求。
淡季做基礎(chǔ)，不代表淡季就不要銷量，同樣要關(guān)注銷量目標(biāo)的達(dá)成。那種認(rèn)為淡季銷量不足靠旺季彌補的想法是很天真的，現(xiàn)在的競爭不同于行業(yè)黃金時代，你不賣貨，這個貨就被別人賣了，蛋糕是萎縮的，分蛋糕的人卻增加了，旺季的銷量也就那么多，因此，淡季的銷量觀念也要樹立起來，只是淡季的銷量從公司費效比的角度而言可能不劃算，競爭激勵，引導(dǎo)消費的付出更多而已。
俗話說，只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡季工作干得好不好既要有基礎(chǔ)工作的評定，也要有淡季銷量的保證。如今的市場競爭是不同情弱者，不相信眼淚，您不能挖掘出淡季背后的機(jī)會，您不能在淡季逆勢而上，您不去跑市場、泡市場，等旺季到來后，徒添傷悲的只能是您而不是別人!就像我們小學(xué)學(xué)過的寒號鳥故事一樣，淡季不努力，冬天來臨后只能在蕭瑟的寒風(fēng)中悲咽離去!
