移動(dòng)自媒體的發(fā)展使得酒業(yè)社群不斷出現(xiàn)，華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東發(fā)起的“中國(guó)酒業(yè)英雄聯(lián)盟”、“酒食匯——安徽酒業(yè)聯(lián)盟群”、“六安糖酒精英聯(lián)盟”等，在行業(yè)或者區(qū)域內(nèi)都具有較高的影響力，抱團(tuán)取暖是大家共識(shí),但如何利用這些社群把營(yíng)銷落地目前還處于探索階段.
“一好二高”重新定義產(chǎn)品的性價(jià)比
移動(dòng)互聯(lián)工具的發(fā)展助推了消費(fèi)者認(rèn)知水平的提高。比如，原來(lái)消費(fèi)者買瓶酒會(huì)煙酒店直接購(gòu)買，而現(xiàn)在可能先網(wǎng)上搜價(jià)格，然后再做出購(gòu)買決策。而消費(fèi)者需求的升級(jí)，生活水平的提高，消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)有著從量到質(zhì)、從消費(fèi)產(chǎn)品到享受產(chǎn)品的一個(gè)消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變，因此我們不能再用以前的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)接我們今天的消費(fèi)者。對(duì)此，牛恩坤提出“一好二高”的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：一好是指的好品質(zhì)，二高是指的高價(jià)值和高顏值。社群營(yíng)銷最終需要落實(shí)到產(chǎn)品上，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買的核心還在于產(chǎn)品，沒(méi)有好的產(chǎn)品，很難把事情做好。
如何體驗(yàn)好品質(zhì)：白酒的品質(zhì)是一個(gè)相對(duì)論，在沒(méi)有消費(fèi)者共識(shí)的特色下比如古井的中華第一貢和淡雅品質(zhì)的行業(yè)普遍認(rèn)知，酒水企業(yè)當(dāng)前最直接、最常用的方法就是向茅臺(tái)、五糧液靠攏。比如河南的宋河原來(lái)的稱呼是中州五糧液，國(guó)臺(tái)酒的茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)等。
如何塑造高價(jià)值：第一，明星代言，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值起到了一定的高度上升;第二，意見消費(fèi)領(lǐng)袖，消費(fèi)者的意見領(lǐng)袖他能影響到別人消費(fèi)選擇;第三，消費(fèi)場(chǎng)所決定產(chǎn)品價(jià)值，比如在機(jī)場(chǎng)賣的商品比普通的店里面賣的商品讓人更覺(jué)得上檔次。
如何形成高顏值：高顏值是相對(duì)的，首先我們要找到競(jìng)品，只要我們的產(chǎn)品比競(jìng)品的顏值高就可以了。其次要有特色，超越消費(fèi)者的心理價(jià)值，比如采用的木箱包裝里邊配有酒糟，既能給消費(fèi)者檔次，又能給消費(fèi)者產(chǎn)生純糧釀造的品質(zhì)概念。
社群職能的四點(diǎn)探索
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下，很多舊的模式已經(jīng)不能適應(yīng)今天的市場(chǎng)，需要一些新的營(yíng)銷模式，而社群營(yíng)銷就是其中之一，但許多經(jīng)銷商或者酒水企業(yè)在運(yùn)作社群時(shí)只是在傳統(tǒng)渠道上植入社群的思維，依然以追求賣貨為目的。牛恩坤總結(jié)社群的主要有四個(gè)作用：
一、溝通職能：吳向東曾形象比喻，社群就是把遠(yuǎn)在千里之外的朋友拉倒一個(gè)小房間說(shuō)話。所以社群的第一個(gè)職能就是溝通交流，每天在群里打個(gè)招呼時(shí)間長(zhǎng)了，慢慢就形成關(guān)系;
二、優(yōu)勢(shì)共享：比如群里有人需要幫忙，群里有人積極幫忙，這樣的話大家會(huì)變成一個(gè)互幫互助的一個(gè)群;
三、友好社群：現(xiàn)代的快節(jié)奏容易使人與人之間變得陌生，社群能夠增進(jìn)鄰里之間、群友之間的感情，從弱關(guān)系呢，變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系;
四、線下活動(dòng)：線上聊百天不如線下見一面。如“酒食匯——安徽酒業(yè)聯(lián)盟群”組織的兩次群友聚會(huì)、組團(tuán)參觀南京糖酒會(huì)等等，對(duì)于群友之間的粘性起到很大促進(jìn)作用。
構(gòu)建酒業(yè)社群平臺(tái)，五個(gè)圈子激發(fā)粉絲活力
根據(jù)社群的四個(gè)作用可以得出：社群應(yīng)當(dāng)是一個(gè)不以賣酒盈利為目的，而是互相幫助的共享平臺(tái)。構(gòu)建社群可以從三點(diǎn)出發(fā)：第一，煙酒茶為主的銷售聯(lián)盟，也可以是異業(yè)聯(lián)盟，共同整合消費(fèi)資源;第二，要形成商會(huì)組織，因?yàn)槿绻辛私M織，就可以得到更多政府支持和社會(huì)支持;第三，上升到社區(qū)平臺(tái)，因?yàn)橛泻芏嗟纳虝?huì)服務(wù)功能不足，而把商會(huì)上升成一個(gè)社區(qū)的平臺(tái)，整合社會(huì)資源可以更好的辦實(shí)事。
構(gòu)建社群平臺(tái)之后，接下來(lái)就是如何發(fā)揮社群的圈層效應(yīng)，牛恩坤在講課中總結(jié)出酒業(yè)五個(gè)最有效圈層：
新勢(shì)力圈：通常是當(dāng)?shù)刈顬榛钜模易罹呓】迪M(fèi)理念的圈層。對(duì)于這個(gè)圈層的人，首先要獲得文化認(rèn)同;其次，要做產(chǎn)品的鑒品，而不是單純吃飯喝酒。第三，要做圈層的認(rèn)知，給他們足夠的理由讓你相信并且讓你傳播出去。
親友圈：親有圈有比較深的感情基礎(chǔ)和信任，對(duì)于親友圈，首先要對(duì)他持續(xù)的推動(dòng)，要盡可能的擴(kuò)大圈層;其次要做情感連接，通過(guò)親戚朋友的介紹，在聯(lián)系第三個(gè)人時(shí)候就會(huì)快人一步。
傳播圈：傳播圈就是人脈比較廣，口碑?dāng)U散比較快。這也是新媒體的一個(gè)特點(diǎn)，要做傳播圈必須做到傳播的內(nèi)容真實(shí)、傳播速度要快。
大眾圈：大眾圈指的是一般人大量消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者圈子，大眾圈容易沖動(dòng)消費(fèi)，跟風(fēng)消費(fèi)。第一，要制造流行、制造熱銷的概念。第二，要保持超值，第三，形成口感，形成消費(fèi)習(xí)慣，形成價(jià)值認(rèn)知。
商業(yè)圈：商業(yè)圈在于追求利潤(rùn)，合作共贏，共享價(jià)值，共同成長(zhǎng)，成立社群不應(yīng)該是隨去干掉誰(shuí)，那樣就形成對(duì)立面。只有形成戰(zhàn)略合作的圈層才是最持久的。
經(jīng)銷商問(wèn)答
問(wèn)：如果力量不夠，白酒銷售是線上促銷和線下銷售同時(shí)做，還是集中精力只做其中一個(gè)?
牛恩坤：很多經(jīng)銷商都有只做一方面活力不夠，但線上線下一起做費(fèi)用很高難以支撐。其實(shí)目前行業(yè)運(yùn)作比較好的幾個(gè)酒類社群都是以聯(lián)網(wǎng)的名義在做的線下的事。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)是一種綜合的較量，我們首先要考慮到你的銷量你的罪狀的銷量來(lái)自于哪里，線上還是線下，果我的銷量來(lái)自于線下，那么線上主要功能就是傳播。
問(wèn)：二線酒水品牌如何能快速做好酒水社群營(yíng)銷?
牛恩坤：二線品牌最適合做社區(qū)啊為什么為什么這樣來(lái)講呢?因?yàn)槎€品牌具備一定的基礎(chǔ)認(rèn)知和一定的技術(shù)認(rèn)知，二線品牌可以挑選一個(gè)專門產(chǎn)品，最好是新產(chǎn)品在社群里面進(jìn)行培養(yǎng)?？梢院腿河岩黄鹜ㄟ^(guò)聊如何進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)如何來(lái)定義這個(gè)新產(chǎn)品的性價(jià)比，把它變成匯集大家智慧、共同開發(fā)的一款產(chǎn)品;其次，可以通過(guò)社群產(chǎn)品的渠道架構(gòu)進(jìn)行重新構(gòu)建，而不是傳統(tǒng)的二級(jí)分銷、三級(jí)分銷。
